堂之志唐玮：与卡姿兰“双向奔赴”，再造彩妆标杆市场

过去三年，受到整体经济环境影响，化妆品整体告别高增长，彩妆市场放缓趋势更是明显。2023年，随着经济环境的复苏，彩妆市场也开始回归发展的正轨，包括底妆在内的彩妆品类已经开始连续保持正增长，行业对彩妆也给予了很高的增长预期。据GlobalData报告显示，中国彩妆市场规模有望在2026年前增长至117亿美元（约合人民币800亿元）。

笔者以为，彩妆市场不论是疲软还是复苏，都需要上下游的融合蓄势、彼此赋能。于上游品牌方而言，一改传统以营销为导向，更多以研发导向或产品力导向为先，通过专业力提升竞争力。于渠道商而言，改变自身的经营逻辑，与品牌同频、引导终端迭代共创新服务模式，并提供实质性的解决方案来筑牢生存根基。

彩妆专研时代来临，越来越成为行业的共识。中国专业彩妆领先品牌卡姿兰正是遵循这一商业逻辑，携手渠道商融合聚力。

△ 卡姿兰河南市场总代理、堂之志主理人唐玮

作为同卡姿兰品牌一起成长起来的第一批代理商，河南堂之志商贸有限公司总经理唐玮感受最为深刻。在双方携手合作的20多年里，究竟如何做到互相赋能，共赢发展？本期，晓霞走市场栏目组就前往河南郑州采访到了唐玮，听听她是如何在当地彩妆市场突围的。

共生成长20年，

受到实体零售渠道和渠道商自身发展双重因素影响，靠代理商和门店自发性投入，力量十分有限。“渠道需要品牌为之做更多的赋能。”成为了不少渠道商的心声。晓霞走市场栏目组在各地下市场的过程中，也目睹不少代理商忍痛割爱，放弃一路陪伴自身发展10多年的品牌代理权。

虽说“不破不立”，但于行业浪潮之中，唐玮放弃护肤深耕卡姿兰彩妆的这一决定更像是一种“逆潮流”。那么，这一抉择背后，坚守的力量到底源于什么？

“第一，我在年轻的时候遇到了卡姿兰，它是我的青春，我一直是在用力地热爱；第二，卡姿兰一直走在革新的道路上，而我很幸运能够跟上它的步伐，并找到了属于我的快乐；第三，我特别希望把我多年沉淀的专业和经验，分享给更多女性。卡姿兰现在的定位、理念，恰恰也是我的梦想和追求。”

这番铿锵有力的回答，让笔者感受到唐玮对“心中有梦，眼里有光，脚下有路”的从容笃定 。

在共生成长的20年里，对于卡姿兰的“变与不变”，唐玮感受颇深。于瞬息万变的市场中，卡姿兰始终有着清晰的商业逻辑和战略思路；品质持续升级并且能触达到更高消费圈层，高端化日益凸显；带着消费者一起成长，品牌国民度不断提高......“卡姿兰把产品做到极致的同时还有强有力的控价策略。”唐玮特别提到，控价就意味着销量很难做到极致，但这恰恰表明了卡姿兰宁愿放弃把销售做到极致，也要选择价格底线，价格底线是一个品牌的生命线。

△ 卡姿兰线下门店

目前，卡姿兰在线下覆盖百货、MALL、专营店、潮品店等渠道网络，并能满足不同渠道的消费需求。作为代理商，唐玮也表示有自己最核心竞争力的打法。“我们有多年沉淀下来的丰富的产品，针对不同经销商也会给到合适的产品规划。”

同频“升维”，

合力卡姿兰再造彩妆标杆市场

唐玮告诉栏目组，现在做生意的逻辑和以前不一样了，如果你在消费者心中是专业的，消费者就会来购买；如果你是有趣、好玩的，他们也会因此跟你打交道。河南堂之志要做的就是通过迭代升级，逐渐建立一套新的模式。2023年，“升维、美感力、专业力”是唐玮与卡姿兰高度一致的目标认识和行动指引。今年年初，在卡姿兰的支持下，堂之志组织了一系列的彩妆终端活动，再度成功打造了线下渠道的彩妆标杆市场。

△ 卡姿兰琉光底妆系列

比如通过卡姿兰春夏训练营，打造出一批更有目标感和美感力的店员。店员经过专业知识和美感力的升维赋能，就更有底气地将硬核品质的黑曜、琉光等系列产品介绍给消费者。“在专业的打磨上，卡姿兰是用心的，所以终端消费者好评如潮。”

在唐玮看来，卡姿兰带给客户和消费者的不仅仅是产品，更多的是一种体验幸福和体验美感的鉴赏能力。譬如邀请客户、消费者参加卡姿兰新品品鉴会，用新品一对一地为她们打造妆容，并帮助她们做整体造型，最后拍写真给她们留下美好的瞬间。

△ “三八变妆节”宣导会

此外，在以“黑曜爱琉光·为美而来”为主题的“三八变妆节”宣导会上，卡姿兰联合堂之志一起向河南所有合作伙伴呈现了卡姿兰带领女性以美为起点、向阳而生的品牌力量。

△ 卡姿兰沙龙活动

基于“三八变妆节”，堂之志更在3月份筹划了近百场形式多样化的沙龙活动。比如贴柜、宣扬女性多维度美的路演、卡姿兰尊享会、会员美力社等等。

“以尊享会为例，我们会带着会员以及合作伙伴，寻一处格调优美的地方喝下午茶、品美食，用心去感受美如何加持生活。卡姿兰除了给用户带去优秀的产品，多元化的私定妆容，更带给了她们精神上的觉醒、愉悦、富足。”

的确如此，时下的消费，已经不再是仅仅满足生存和功能需要，更多是在进行一种强调象征意义的符号性消费。表面上，我们消费的是物，实际上，我们内心深处会不自觉地在意这一消费品背后所向周围的人传达的观念、美学风格或是生活方式。

品质自信，

卡姿兰产品赋能终端掘金新增量 

近年来，国货美妆崛起，越来越多的年轻消费者愿意为国潮买单，更愿意为中国品牌实力撑腰。在国货彩妆阵营中，鲜有敢于挑战并持续专研底妆赛道的品牌，但是，专研彩妆20年的卡姿兰却已具备了一定的底妆实力，包括在彩妆色彩的引领、妆效差异化上，也极具国际化视野。

△ 卡姿兰黑曜沁肌粉底液

“现在国货彩妆里，一套底妆产品卖到1000多元的不多，但是卡姿兰底妆产品即使是这个价位，也卖得非常好。就像我们有顾客说‘卡姿兰这套产品满足了她对底妆的所有想象。’我们还有很多用过单价400多元的卡姿兰底妆产品的顾客，认为产品质量堪比八九百。”

唐玮始终认为，营销可能会带来及时的销售，但真正懂品的顾客，更愿意为好品质买单。

近日，弦镜数据显示，抖音平台2023年1月粉底液/膏热卖品牌榜单中，卡姿兰销售额远超兰蔻、阿玛尼、雅诗兰黛等国际品牌，位列第2名;另根据蝉妈妈数据，卡姿兰凭实力登榜2022年度抖音彩妆/香水品牌TOP3。

能够从国内外彩妆品牌中脱颖而出，一方面，足以证明卡姿兰对产品品质强有力的把关；另一方面，也能够看到，卡姿兰产品符合用户现在的审美以及对品牌品质、价值的需求。

2023年，唐玮用“胜者先胜而后求战、鲶鱼池、狼团队”三个关键词来形容堂之志。

“首先我会抓一批榜样鲶鱼店，然后带着这批榜样鲶鱼店去突围。有了榜样的力量，一定会吸引更多志同道合者。我希望可以通过卡姿兰去帮助他们实现生意的新增量。

”榜样鲶鱼店如何选择？

她有三个标准：

一、是否和我们高度同频认知；

二、目标是否和我们一致；

三、是否愿意和我们一起用卡姿兰的方法来做出他的增量。

对于未来，唐玮有着更清晰的定位：将由卖产品，围绕品牌、产品、活动、基础技能、基本服务和顾客互动，迭代到围绕分享美的生活方式，提供立体多维化专业和服务，提供实质性解决方案，以此来提升河南堂之志以及所服务的线下实体渠道更强的生存能力。在唐玮与卡姿兰的身上，我们看到了双向奔赴的力量，正是这股力量，助力着线下实体零售的逆势生长，也正是股力量，不断推动着以卡姿兰为代表的中国彩妆品牌的惊艳崛起。