买的不如卖的精，在房地产行业更是如此，现如今的房地产更是完完全全的卖方市场。所以知己知彼，方能百战不殆！
在课程最开始的时候，我们提到不管是房产销售到普通经纪人，只要手里的折扣权限能够交换到把房子卖出去的效果，都是希望能够快速把房子出手的。
但是按照我们通常的经验来看，作为一个客户要想拿到房产折扣通常没那么容易，不知道要经过多少次来回的拉扯，对比，谈价，为什么会这样呢？
销售如何放折扣是很讲究方法和技巧的。
我们不妨换位思考一下，销售给到我们折扣的目的是什么，很简单，他希望可以成交。但是人性就是这样，除非客户自己或者通过像我这样的业内人士的介绍已经对市场情况特别熟悉，否则，一般来说，最坦诚直率的销售往往不能真的靠一颗真挚的心就可以得到客户的信任和认可的。作为楼盘销售，即使我上来坦诚的把所有的折扣都和客户说清楚，客户也总是会怀疑我藏着没有给到他的折扣。
就销售这件事来说，只有在恰当的时候对恰当的人“放折扣”才能起到效果，如果在不能成交的情况下“放折扣”，一方面不会产生成交，另一方面还泄露了公司的底价。因此，“放折扣”的原则是只有在可能成交的情况下才可以。那么怎么样能让自己看来是有可能成交的准客户呢？
首先，这个客户是希望能买房子的，而且对楼盘没有其它硬性问题，不然我如果作
为销售，一定会优先解决他其他硬性之后再和他谈价格，不然不是白费功夫不是？
其次，一个经验老道的销售在你表明对房子意愿的前提下至少还会衡量两个点来判断你是不是合适的人，第一是我这个项目的价格你能不能接受，第二是就买房这件事来说，你能不能做主。这两个点有一个点出现问题，折扣的谈判就很难推进下去。
先来说第一点，我们在卖的这个楼盘项目的底价，买房人能不能接受。
举个例子，比如我是一个别墅楼盘的销售，别墅标价900万，现在我和客户上了谈判桌，客户过来买房直接问我折扣，我先试探的给到客户880万，这个时候客户和我说，小伙子，你这个房子到830万，我就买了，你价格太高了。
作为一个销售，我很清楚的直到价格最低是860万可以成交的，但是这时候凭一般的销售经验来看，对于一套880万的别墅来说，900万与830万之间的差距太大，已经达到了92折，根本不现实，要拉拢双方成交的可能性非常小。这时对我来说，我的放折扣就只能是零，与其和客户争执，不如告诉客户：“这已经是实价了。”
一来，需要让客户心理明白知道，差距太大，没办法谈下去，没必要浪费大家的时间；二来如果客户想谈下去，必须以我的报价来还价，而不是我根据他的还价再进行还价；三来，生意不成，也就没必要泄露销售底价，毕竟以后房子还是要卖，生意还是要做的。
除了和销售不断试探，在这种时候有没有捷径能够省功夫呢，其实也有，但是最重要的是对市场和楼盘的熟悉以及过往的成交信息，最理想的情况下，能找到专业的人在买房过程中给出专业的建议，那就事半功倍了。
在判断了客户是否能够能接受房子价格以外，客户能不能决定，是不是买房的决策人，就至关重要了。就我接触过的案例来说，很多客户很愿意和销售谈价，但是在谈价的时候一说到订房，交认购金、意向金，客户就会说要回家商量，或者多考虑考虑。其实很容易理解，买房这是一辈子的大事啊，不是所有人都有魄力说定就定的。
但是如果这种情况下，你也很难争取到自己的最大利益，很简单，假设你看完房子极度兴奋，风尘仆仆回到家里见到了一家之主，你说：“老婆啊，我看上个楼盘特别棒，我特别喜欢，而且我还要到了折扣，原价185万的房子只要180万。“老婆一般怎么回答你？“你傻啊，肯定被人坑了，这个价格一定能再谈，下次我谈谈去”。
只要你不是决策人，在你回去商量的情况下，决策人一定还是要再次砍价的。因此，作为一个销售，对一个没有决策权的人过早地泄露了底价，一定会担心这次成交会在后面受阻。
所以看房的时候大家要考虑清楚，如果要谈价格，最好是由决策人来谈，并且充分利用自身的谈判筹码，如果不是决策人，在索要折扣的时候多半都会受阻。除非你有朋友对楼盘很熟悉，有个知根知底的人来帮你，销售觉得你对楼盘知根知底，自然也就少了很多勾心斗角和套路。
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