【来源】怪兽先森

【编辑】善小倩

 

打折促销是一种有利于促进用户消费的有效营销方式，过于直接粗暴地打折，很容易对品牌和产品产生副作用，不妨采用换种更高级的打折促销方式——“隐形打折”。

 

 

我们在做产品营销时，采取打折促销是难以避免的一种常见的营销方式。

 

 

但假如打折促销方式用得不够好，很容易带来价格战、损伤品牌形象和对产品价值的贬低等副作用。

 

比如你开水果店，如果经常直接粗暴地打折——9折不买，那就8折；8折还不买，那就5折……而最终导致让消费者形成“不打折就不购买”的消费习惯，而且还可能让消费者产生“这家水果店怎么这么便宜？是不是次品货啊…”的认知问题。

 

如果你非要打折，真心建议，不要太直接粗暴地打折。为了减少打折促销的副作用，怪兽先森给你推荐一种更高级的打折方式——“隐形打折”，即利用各种心理错觉或正当理由等方式去变样打折，让消费者感觉占到了便宜且认为是合理的。

 

这是什么意思？

 

先来看看下面打折例子与解释，看完你可能会更明白。

 

以下两种打折方式，你认为哪种比较划算？

 

第一种：“餐厅吃顿饭，消费达200以上，可享受8折优惠”;

 

第二种：“若充值1000元，本次消费的200元可免单！”

 

以上问题经过实验验证，大部分人的第一直觉会认为第二种方式比较“划算”。

 

但冷静一想，咦？不对！

 

细心的你可能发现了——其实这两种方式的折扣优惠度是一样的！

 

第一种:满200元打折8折，也就是8折的优惠；

 

第二种:充1000元免200元，200/1000=8折！（恍然大悟）

 

那为什么我们大部分会觉得第二种比较优惠呢？

 

其实，第二种就是利用了人的判断错觉，进行了“隐形打折”，让人感觉比较划算。而第一种是“直接粗暴打折”，这种容易对产品产生各种折后的副作用。

 

这种“隐形打折”的方式，和直接打折方式的优惠力度虽然是差不多的，但两者的给消费者的感觉却有很大区别。直接打折容易产生“产品价值被贬低”等副作用，而隐形打折却让人感觉占到了便宜又不容易产生“该产品质量有问题”等等的认知问题。

 

例如我们常见的双十一、店铺周年庆等等的促销打折，大部分消费者并不会认为这种打折是因为产品有问题。

 

因为这种打折促销活动就是利用了“隐形打折”的策略——“双十一都是搞优惠的日子“这个正当理由来打折，避免了了产品价值感的贬低。

 

 

你现在明白了“直接打折”就是直接说打几折的方式，这种方式的副作用太大，尽量少用。而应该用第二种的“隐形打折”方式——采用各种心理错觉或正当理由等方式去变样打折，让消费者感觉占到了便宜且认为打折是合理的。

 

如果还觉得“隐形打折”方式有点难以操作，下面总结了“隐形打折”的5个具体操作技巧，供你参考。

 

1.错觉折扣

 

让消费者看起来更能占到便宜的打折方式。

 

比如这两个做法：

 

a.低价高购

 

一件产品200元，直接说“该商品打7折优惠”，不如说“只需花140元就可以买到店里价值200元的商品，或只用140元就可以挑选店中任何一件原价的商品”的“低价高购”打折做法。虽然同样是打折，但后者的“低价高购”做法更能让消费者有赚到便宜的心理感觉。

 

b.充值免单

 

什么叫充值免单？就是充值多少钱，就可以免费享受当下的消费。

 

比如文章前面的“充1000元，今天200元饭钱可以免单”例子，就是充值免单的做法，这和“消费200元可以打8折”的本质虽然是一样的，但是充值免单会让消费者产生一种心理错觉，心里想：“What？还有这么爽的事？”

 

需注意的是，这种“错觉折扣”的隐形打折技巧，最好结合一下某个促销理由，比如说今天是换季或者是感恩节等原因而打折。这样才会更好地保持产品的价值感，不但能减少消费者对打折的产品质量顾虑又可吸引了更多的购买。

 

2.单品特价引流

 

在活动期间，把店里某款产品进行低价打折，吸引更多用户流量进店，为其他产品引流。

 

有一次我和朋友去广州某家酒店喝茶时，看到想在这家酒店喝茶吃饭的人都需要排队，甚至排两个小时都是常事。这样的客流量相对其他竞争商家来说，是非常羡慕的现象。

 

其中成功原因也许有很多方面，但我看到这家酒店一个明显的促销技巧就是“单品特价引流”——周一到周五，每天分别有款平时价格20元以上的产品，在当天只需5元。如30元/盘的猪杂汤,周一当天的只需5元；28元一碗的凤爪在周二当天也是5元；以此类推。

 

 

虽然当天此款产品没有盈利甚至亏本，但在一定程度上起到了引流作用。有些消费者在考虑去隔壁家的酒楼还是这家的决策犹豫中——如果知道这家酒楼有款产品竟然这么便宜，还是自己的最爱，那么就会因为该特价单品带来更多消费者，为其他菜品带来了购买流量。

 

有很多做电商也可以用该技巧。比如“一元购物”等活动，用一块钱就可以随便购买店中所有100元以下的任一产品。这样的方式用得好，也会为店中的其他产品带来有效的流量——因为这个诱惑人的打折活动被吸引进来店铺的消费者，看到店里其他的产品，可能会顺便买了不只一元的东西。

 

“单品特价引流”打折技巧是一种此亏彼盈的隐形打折策略。虽然其本质也是和打折差不多，但这种技巧也可以在实现促销销量的提升同时，从而也保持了整体的产品或品牌的价值。

 

3.赠而不折

 

赠而不折，指给现金券等方式给消费者，但不打折（虽然和打X折是同样的优惠）。这样可以更好地保持住了产品的价值感又让消费者感觉得到了优惠。

 

例如麦当劳的优惠券，美团外卖的红包，滴滴打车现金抵扣券等。

 

 

还有知识付费平台得到APP，最近也经常推出这种产品购买优惠券的打折方式。我认为这也是一种为了不让用户感觉知识被打折，但又想促使更多用户购买平台产品的打折促销方式。

 

 

4、概率型打折

 

概率型打折指的是用概率的大小来决定打折的多少。可看下面两种分类便可理解。

 

a.随机式打折

 

可以打折，但打不打折是随机性的。这种类型的打折，最常的就是抽奖了。

 

比如在某个店消费后，可以参与刮奖、砸金蛋、幸运大转盘等抽奖方式。

 

春节的这段时间微信支付推出消费支付后可以参与微信摇一摇免单，也是同样的做法。虽然没有每次都能得到免单的机会，但还是吸引了很多用户的兴趣。就像知道买彩票中奖的概率几乎等于0，但依然会买一张彩票。因为这是利用了人的侥幸心理——“梦想还是要有的，万一中奖了呢”。

 

 

需注意的是，这种打折技巧容易被人猜忌其暗箱操作等公平性问题。所以需要做好其公平、公正、透明性。如，在促销活动后让消费者抽取中奖名单或利用电脑等工具的随机方式，增强其公平性与透明度。

 

b.确定式打折

 

这种打折做法是100%确定可以享受打折的，但为了控制成本，需要以时间或消费次数等分段打折。

 

例如，之前看到有家餐饮店，成为该店的会员后，立即送2000元进去用户的会员卡里，然后每次消费可抵扣消费金额的30%，仅限当月使用。如，我今天在该店吃餐饭，消费了200元，用该卡就可免掉了200元的30%，即优惠了60元。

 

 

这给消费者的感觉就是：“我竟然少给了60块钱耶！好值！下次还来这家店，顺便叫我老公也来开会员卡！”每次只能抵扣30%，虽然和直接打折的优惠差不多，但消费者的感觉天差地别，而且还可能几乎绑定了该消费者这个月的消费选择。

 

还有我们常见的中国移动/联通/电信公司常干这种事——充50元送400元，分20个月返还。本质差不多，效果却很好，都是这种“确定式打折”的做法。

 

5、正当理由打折

 

如果实在想不出那么多的高级打折方式，那就试试这种较为简单的隐形打折技巧吧——正当理由打折，即打折时，找一个消费者认为是正当的理由来打折。

 

我总结了下，有下面几种常见且有效的做法：

 

（１）数量满减

 

因为达到一定购买数量才打折。如，奶茶第二杯半价；衣服第二件8折、第三件6.5折等等。

 

（２）金额满减

 

因为达到一定消费金额才打折。如，满100元可以送一张价值20元的现金券，或者给一个小礼品等。（最好是送现金券，这样可以绑定消费者，下次可能还来你这里消费。）

 

（３）完成任务

 

完成某个任务的消费者才可以打N折。如，集够N个赞、发了朋友圈、微信步数多少步、支付宝的蚂蚁森林种了几棵数等任务。

 

（４）会员打折

 

昨天有位读者在怪兽先森公号后台留言也提到了这一点。会员打折就是要成为会员才能享受折扣。

 

比如我在超市买一件商品，普通价100元，会员价90元。所以，因为我是会员，那我就不会感觉这个产品是因为质量问题而优惠了我10元。像亚马逊网站、Costco超市等，都是在用这个“会员打折”的做法来促进用户的消费。

 

 

（５）其他特殊理由

 

如，身份证末位数是1或今天是生日、O血型、头发盖过肩、你是学生、妇女节的女性等，这些理由都可以打折。营销人可以根据实际情况去使用。

 

总结

 

打折促销是一种有利于促进用户消费的有效营销方式，如果过于直接粗暴地打折，如８折不买又降到６折——这种打折方式用得多了，对品牌和产品很容易产生副作用（贬低了用户对产品价值感等）。不妨采用换种更高级的打折促销方式——“隐形打折”。

 

具体的操作技巧有这5种：错觉折扣、单品特价引流、赠而不折、概率型打折和正当理由打折。