凤凰直播|助力品牌发展 2019中国家居品牌大会隆重启幕

2019年6月28日下午，2019第三届中国家居品牌大会暨2018-2019中国家居十大品牌发布盛典在北京新云南皇冠假日酒店隆重举办，活动现场将发布2018-2019中国家居十大品牌。200多位行业大咖、600多位企业的高管和代表亲临见证，凤凰网家居全程直播，敬请期待。

会议流程

凤凰网家居已经抵达活动现场，稍后给您带来精彩的现场直播。

到场嘉宾热情与北京商报家居事业部主任吴厚斌老师在签到墙前合影留念

到场嘉宾签到

6月28日下午两点2019第三届中国家居品牌大会暨2018-2019中国家居十大品牌发布盛典正式开始。

每年的中国家居品牌大会都是行业最受关注的盛会，经过一年多的筹备，2019第三届中国家居品牌大会规模更大、档次更高、参与度更广，今天有200多位行业大咖、600多位企业的高管和代表亲临现场，大家汇聚一堂，共同见证2018-2019中国家居十大品牌的发布。

今天隆重到场的领导和嘉宾有：

居然之家副总裁 温永刚

蓝景丽家总经理 李李

家和家美总裁 田耘

博洛尼家居总裁 蔡明

美驰门窗董事长 张立群

米兰之窗董事长 马俊清

KD定制董事长 严红

汉诺中国董事长兼总裁 陈镇鑫

打扮家创始人、董事长 崔健

梵客家装董事长 李静

全包圆家居装饰总经理 蔡蒙

米兰春天散热器总经理 王廷国

万华生态板业总经理 于文杰

伊丽伯特总经理 王书通

霍尔茨木门总经理 赵崇联

派的门总经理 谭萍

合建志洋装饰总经理 吕申

居然装饰总经理 曹晓龙

曲美家居副总裁 吴娜妮

爱依瑞斯常务副总裁 陈立

TATA木门副总裁 张岩

光明家具北京总经理 曲奎君

丝涟北方区总经理 孙辉

大信家居董事长 庞学元

大卫木业董事长 蒋卫

尚驰睡眠科技董事长 杜海云

泰普尔中国董事总经理 袁涛

玉兰集团董事总经理 张小琼

OPK欧派克联合创始人、营销总经理 罗荣

中寓住宅创始人兼CEO 吴堂祥

板川电器董事长 宋明亮

卡尔凯旋董事长 王向东

塔拉利寝具中国区总裁 张有林

赛福五金总经理苗育松

我乐家居副总经理 徐涛  

阳光芭比诺儿童家具总经理 王井红

韩丽家居副总经理 杨通兵

金可儿中国区副总裁 金元

泰普尔中国区副总裁 邵堰南

卡尔凯旋副总经理 李韦

瑞士卢森中国副总经理 赵长林

百年天天木门董事长助理 朱永辉

舒达家居副总裁 杭晓林

普乐美家居副总裁 冯朝阳

奥华吊顶北方大区总监 赵建明

雅兰家居品牌主管 陈俊磊

3D无漆木门品牌总监 贾唯甄

浪鲸卫浴品牌管理中心总监 林学舟

利豪家具品牌部总监 张建

蒙娜丽莎瓷砖品牌总监 杨晓林

今天还有两位重要嘉宾，一位是家居界泰斗级专家：张国林先生

另一位是家居行业朋友遍天下的大姐、吴厚斌老师进入家居行业的重要引路人——陈秋英女士

此次品牌大会的主办单位领导，北京商报社社长兼总编辑彭宇先生致辞上台致辞

彭宇：谢谢主持人，首先代表主办单位欢迎今天莅临品牌大会现场的各位家居产业界的大咖们。跟刚才主持人说的一样，我跟各位家居业大咖也是牛郎织女一年一见，平常天天用着各位大咖生产的产品，但是能够见到产品幕后的人也就今年这么一次机会。每年都要跟大家抓好机会，分享一些我想分享的内容。

首先，既然是媒体，大家在家居行业可能都想知道我们作为媒体主办单位，到底这个行业有什么变化。首先跟大家分享一下媒体行业这一年来比较大的变化。大家关注到在过去的一年来，北京的媒体格局发生了比较大的变化，最主要的是原来市面经常见到的主流传统媒体一夜之间都消失不见了，这里面也包括我们所处的北京日报集团旗下的媒体，有《北京晨报》、《法治晚报》，我亲手关了大家比较熟悉的报纸《北京娱乐信报》。纸媒的霸主相继退出了历史舞台，淡出了视野。同时它的变化有退就有进，我们北京日报集团推出了APP，把资源都在一个APP进行整合。我们还没有完全进入。《新京报》和千龙网进行了重整，《北京青年报》推出了自己的APP，北京广播电视台、北京电视台的三台合一，为新的媒体格局四个媒体集团的一个鼎的四个支点支撑了这个媒体格局。这么多媒体里面只有一家专业的财经类媒体就是《北京商报》，只有我们一家专注做财经领域新闻的报道。

过去一年，我们的最大感受第一个是水落石出。十年前《北京商报》还是在行业中自娱自乐的边缘化媒体，在今天媒体格局的客观变化中，我们的地位得到了大幅度提升，而且在全国大的经济发展环境下财经媒体地位也得到了比较显著的提升。我们的发展不能说光靠别人消失把我们突出出来，《北京商报》最近八年持续盈利还是有自己的特点的，包括我们已经持续三年举办中国家居品牌大会。今年品牌榜的发布已经持续了15年了，做一件事且做精、做深，是作为财经媒体发展的经验和秘诀。当然，家居品牌大会仅仅是《北京商报》在每年50多场行业聚会中的其中之一，我们还有北京十大商业品牌的评选，在座很多也参与了。6月18号刚刚进行了第十届北京餐饮十大品牌评选，年底还会有北京十大金融品牌评选，我说的这些评选，还有很多行业论坛、峰会、聚会。

可能大家日常了解更多的是吴厚斌老师，今天希望大家了解到吴厚斌老师的背后还有一个非常强大的后台，《北京商报》200多人，有自己的楼。在今年也拿出了自己融媒转型的规划，我们就做两件事，推出了自己的核心产品线，我们的概念叫1+N+3，1是北京上报整体的官网，打造成《北京商报》作为的信息即时快讯、深度报道的数据库平台，以此为基础向多平台进行分发和传播。N是融媒体产品，我们的思路是将每一个垂直产品线做到足够深入，足够精细，足够有话语权。《北京商报》原来报纸是30个垂直的产业细分周刊，我们想法把它全部翻盘成新媒体的垂直产品。今年先孵化6个主要内容。3是把传统媒体放到了最后一位，《北京商报》。但是即使放在最后一位，《北京商报》仍然是旗帜性的代表，我们也将酝酿新的改版计划。

  去年北京市统计局旗下的官方数据杂志划归到《北京商报》，由我们出版和操作，现在建设的理念是大数据的生产、使用、分析的平台，本身有自己的APP、杂志。还有一本杂志叫《中外企业文化》，是宣传系统的研究企业文化、品牌文化为核心的杂志，这两个杂志的到来给我们更多从北京的区域媒体，拿到了两张全国性的牌照，下一步从北京真正走到全国，真正做实所有的中国自投的产品。这是整个北京媒体格局的近一年变化，以及《北京商报》的工作，希望大家有所了解。

    第二，既然今天的主题是家居品牌，我们一直不断对家居品牌进行思考。我记得吴厚斌老师打造第一次品牌大会的时候提到一个口号，说到我们要为家居领域争取话语权，这句话在当年听起来是一个非常领先的口号，对于家居行业民营企业为主，结构比较散乱，品牌比较少的结构提出了这么一个口号，通过媒体的力量凝聚行业共识、发出更大的声音。在今天，过去的一年回头看家居产业的发展也是有一些关键词的，下一步的家居产业发展应该有三个关键词支撑它的不断升级和前进。

    第一个关键词叫国际视野。中国十年前可能还是排名全世界第二、第四的经济体，现在也是第二的经济体，也感受到对第一带来威胁的压力。中美贸易摩擦已经进行了十几轮，还没有达到最终的成果，相关的产业都受到了一系列影响。中国一直倡导和支持多元化发展格局、全球化发展格局，任何一个行业和产业都不可能孤立存在，任何一个国际趋势的发展都会影响到相关的产业，尤其家居产业这样一个高度依赖房地产上游行业的领域。

    第二个关键词政策敏感。从去年北京疏解非首都核心功能切实感受到了切肤之痛，整体国内的发展环境，我们感觉力度越来越坚定了，有所为，有所不为，也有所必为。我们从中央定的事就一定会抓它的落实执行，中央说不能做的事，或者城市规划里不能做的一定最终不会在城市长期存在。可能原来我们家居行业在市场大的一线发展环境，丹顿考虑小环境的发展和ToC端市场，越来越关注宏观环境，如果不支撑您的发展环境，不支撑您的生产方式，一定要马上改。要不然等政策覆盖下来的时候，很覆水难收。

下面进入品牌大会的权威发布环节，特别邀请联合支持媒体主编进行现场发布。有请新华网家居频道主任李鹏发布“2018-2019中国家居十大景气数据”。

景气数据一：9661.6亿元

全国规模以上建材家居卖场累计销售额

    2019年1月14日，商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会共同发布全国建材家居景气指数2018年12月数据：全国规模以上建材家居卖场2018年12月累计销售额为919.3亿元，环比上涨9.1%，同比上涨17.96%，2018年全年累计销售额为9661.6亿元，同比上涨5.32%。

景气数据二：48个

天猫“双11”步入“亿元俱乐部”的家居品牌数量

2018年天猫“双11”成交额达2135亿元，237个品牌跻身“亿元俱乐部”，索菲亚、TATA木门、顾家家居、芝华仕、欧普照明、源氏木语、诺贝尔、喜临门、林氏木业、全友家居等48个家居品牌上榜，数量比肩消费电子领域。

  景气数据三：120.23亿元

  居然之家首战天猫“双11”全国总成交额

2018年居然之家首次开启了家居卖场的天猫“双11”角逐，全国总成交额120.23亿元，同比增长275.7%。其中全国41家新零售门店总成交54.96亿元，仅北京地区销售额就达22.8亿元。 

    点评与追问：“双11”战绩的背后，是居然之家对卖场数字化改造的结果。相比120亿元的销售额，另一份成绩单更让人惊喜：数字化会员新增56万人，2000多个消费者家庭体验了30秒智能设计。

景气数据四：303店

居然之家门店连锁数量

2019年1月6日，在居然之家新春招待会上，北京居然之家投资控股集团有限公司董事长汪林朋宣布：“2018年居然之家实现销售额750亿元，门店总数达到303家。”

从第200家店到第300家店仅用了一年，居然之家攻城略地的背后，是在抢占市场份额，商场数量代表的是规模，是份额，是话语权。300店是又一个新起点，居然之家代表的家居卖场还有纵深拓展的机会，线下争夺方兴未艾。

    景气数据五：43.594亿元

    阿里巴巴认购红星美凯龙债券金额

    2019年5月15日，红星美凯龙控股股东红星控股成功发行可交换债券，以43.594亿元被阿里巴巴全额认购，如可交换债换股后，阿里巴巴将获得红星美凯龙占总股本比例约10%的A股股份。

    点评与追问：投完居然之家又买红星美凯龙，斥资百亿押注家居线下渠道，阿里巴巴要的是对家居新零售入口的控制权，也意味着家居卖场作为线下渠道有着巨大的价值。

   景气数据六：115.09亿元

    欧派家居全年营业收入

    2019年4月9日，欧派家居发布2018年年报，全年实现营收115.09亿元，同比增长18.53%，归属于母公司股东的净利润15.72亿元，同比增加20.9%。

    点评与追问：百亿销售额是众多家居企业的梦想，作为一家上市公司，欧派公开发布销售额超过百亿元这一数字，给家居企业做大做强树立了信心。只是，下一个这样的机会属于谁？

   景气数据七：37.61%

    顾家家居营收同比增长率

    2019年4月19日，顾家家居发布2018年年度报告，2018年实现营收91.72亿元，同比增长37.61%；归属于上市公司股东的净利润9.89亿元，同比增长20.29%。

    点评与追问：上市公司首要任务是业绩增长，如何增长，考验掌门人的战略方向和决断能力。顾家家居业绩大幅增长的背后，是资本并购带来的报表合并效应。不过，并购能否保持上市公司长期增长，却是运营层面的待考之题。

    景气数据八：1.802亿卷

    墙布市场供应量

    来自行业协会的权威数据显示，2018年墙布市场供应量为1.802亿卷，其中纺织面墙纸（布）涨幅明显，同比增长3倍。

点评与追问：墙布供应量数据显示的是一个行业趋势：壁纸没落，墙布崛起。值得警醒的是，疯狂的繁华背后是险象环生的市场环境，墙布还未产生巨头品牌，就已陷入低价竞争泥潭，未来真的光明么？

    景气数据九：40亿元

    曲美家居海外收购Ekornes ASA金额

    2018年8月，曲美家居宣布完成对挪威上市公司Ekornes ASA的要约收购，通过子公司持有Ekornes 90.5%的股份，成为Ekornes控股股东，耗资折合人民币约40亿元。

    点评与追问：收购是上市公司实现多元扩张、补足业务短板、借势推进全球化的重要举措，只是曲美家居的收购有点像蛇吞象、小鱼吃大鱼，这样的冒险能否成为成功样板，还得看后期如何消费那象、那鱼。

    景气数据十：24亿元

    智能门锁企业国内融资总额

    据相关数据统计，2018年国内获得融资的智能门锁厂商有14家，融资金额达到24亿元。其中，云丁科技于2018年12月获得了由百度领投的6亿元D轮融资。

    点评与追问：人工智能、物联网技术的发展利好，引爆了2018年智能家居行业，智能门锁作为入口级产品，更是成为争夺的主战场。激烈的价格厮杀、安全性的频频失守，这个行业变得水深火热，仅靠资金介入显然不够。

数据最能反映家居行业整体发展水平以及家居企业发展现状，我们可以感受到家居行业线上线下一体化的新零售趋势越来越强，紧随时代潮流的企业获得了较好的发展。

回望过去的一年，家居界发生了很多震动行业的重大新闻事件，它给人启示，令人深思。下面有请凤凰家居华北主编李文娟，发布“2018-2019中国家居十大新闻事件”。

2018-2019中国家居十大新闻事件洞悉重大新闻事件，紧扣行业发展脉搏。2019年6月28日，由北京商报、西街传媒主办，腾讯家居首席媒体合作，新浪家居、网易家居、凤凰家居、新华家居、新京报联合媒体支持的2019第三届中国家居品牌大会在北京举行，在200多名行业大咖、600多名企业代表的见证下，公开发布“2018-2019中国家居十大新闻事件”。这“十大新闻事件”以事件的影响力、关注度和创新性为三大考察维度，以2018年7月-2019年6月的一个年度为时间节点，折射出这一个年度里家居行业风云宕荡的发展历程。

事件1：

居然之家借壳武汉中商上市

2019年6月3日，武汉中商发布公告称，拟发行股份购买居然控股、阿里巴巴等23名交易对方持有的居然新零售100%股权，交易价格356.5亿元。至此，一直受行业内外关注的居然之家借壳武汉中商上市成为定局。

点评与追问：一旦上市，居然之家将成为第三家登陆A股的家居卖场，与红星美凯龙、富森美将在资本战场相遇，连锁战车与地方卖场的竞争也会加剧，家居卖场将步入大整合期。值得注意的是，阿里巴巴及其一致行动人瀚云新领将在交易后合计持有上市公司14.37%的股份，意味着线下卖场的价值仍然大受资本青睐。

事件2：

阿里战投红星美凯龙

2019年5月15日，红星美凯龙发布公告称，红星美凯龙控股股东红星控股成功发行可交换债券，以43.594亿元被阿里巴巴全额认购，如可交换债换股后，阿里巴巴将获得红星美凯龙总股本比例约10%的A股股份，同时阿里巴巴在港股收购红星美凯龙3.7%的股份，总持股将升至13.7%。

点评与追问：此前阿里曾入股居然之家54.53亿元，战投红星美凯龙后，阿里在家居流通领域的投资将接近百亿元。同时抓住两大家居建材流通领域的巨头，阿里要的是家居新零售入口的控制权，也意味着家居卖场的线下价值仍然巨大。

事件3：

好莱客与齐家网互购股份

2019年4月8日晚，好莱客发布公告称，与齐屹科技（在中国的主体为“齐家网”）签订《战略合作框架及交叉持股投资协议》，双方拟各以等值约8000万港元的资金购买对方已发行的股份，并拟在中国成立及营运一家合营企业。

点评与追问：上市公司互购股份，这在家居行业本就罕见，何况主角一个是首家A股上市的定制家居企业，一个是垂直家装平台第一股。好莱客与齐屹科技互换股份的背后，是家居业大整合的加剧。

事件4：

顾家家居终止收购喜临门

2018年10月15日，顾家家居与喜临门发布公告称，喜临门控股股东华易投资拟以不低于15.2元/股的价格向顾家家居转让其所持有的不低于9081.73万股喜临门股票，交易总价不低于13.8亿元。交易完成后，顾家家居将持有喜临门不低于23%的股权，成为喜临门公司的第一大股东，从而可能导致喜临门控股股东及实际控制人变更。6个月后的2019年4月14日，顾家家居、喜临门双双发布公告，宣布6个月期满，喜临门控股股东绍兴华易投资与顾家家居签署的《股权转让意向书》自动终止。

点评与追问：这场轰动家居圈的A吃A收购最终夭折，看起来有些惋惜，实际上应是幸事：两家企业产品、渠道多有重合，一方收购另一方真的能吃得下、消化得了么？资本博弈的最终结果是市场较量，还是竞争发展更为理性。

事件5：

尚品宅配结盟TATA木门

2018年12月22日，在TATA木门2019新品发布会上，TATA木门与定制巨头尚品宅配宣布全面战略合作，尚品宅配终端大店设置TATA木门品牌专区，并在为客户提供的设计方案中匹配相契合的TATA木门。

点评与追问：两大品类的巨头企业结盟，TATA木门拓展了销售渠道，尚品宅配补足了产品短板。资源互补，借势发展，越来越受到家居巨头推崇，和谐共赢也给市场竞争注入了新的内涵。

事件6：

王飚周懿相继离职索菲亚好莱客

2019年5月31日，上市定制家居企业索菲亚宣布，董事、副总经理王飚离职；6月6日，另一家上市定制家居企业好莱客宣布，董事、总经理周懿辞职。双方公司公告称，离职后，王飚、周懿均不再担任公司任何职务。

点评与追问：王飚任职索菲亚14年，直接推动了索菲亚的上市；周懿在好莱客上市后入职，任职四年。如果说王飚是实现财务自由后高飞，那么周懿可能是抱负难酬而远走。“铁打的老板，流水的将。”职业经理人离职本属正常，也是家居上市公司走向成熟的一种体现。

事件7：

爱家家居西四环店闭店

2018年8月24日，位于北京西四环四季青桥的爱家家居正式闭店，进行为期一年的升级改造，不过现场既没有具体的再营业时间，也没有与任何商户续约，更不确定改造完成后是何种业态，如此悬疑的“升级改造”，引发爱家家居西四环店关闭的猜想。

点评与追问：曾经在北京与居然之家、城外诚、集美家居平起平坐的爱家家居，如今沦落到仅剩北五环来广营店独立支撑，面临生死劫。这折射出市场竞争法则的公平性：过去不代表未来，不进则退。

事件8：

亚光亚装饰退场获点赞

2019年初，成立于1997年的亚光亚装饰悄然退出家装行业，董事长彭桂华变卖3套个人房产，拿出多年积蓄，凑足6000多万元，结清了材料款、发放了工人工资和赔偿款、退还了工长的质保金，从而获得行业内外点赞。

点评与追问：不欠款、不欠薪，本是公司老板的基本操守，亚光亚装饰这么做了，反倒成为诚信的楷模，只因为老板跑路、工人讨薪、供应商血本无归，已成这几年家装公司倒闭的标准画像。家装行业真的病了，如何医治，在追逐利润的疯狂和缺失信誉的混乱中，尚无良药。

事件9：

舒达金可儿在华联姻

2018年10月下旬，两大国际寝具巨头舒达和金可儿宣布在华联姻，前者在中国400多个城市拥有超过1400家专卖店，后者在中国200多个城市设有420多家零售店，并且是国内五星级高端酒店睡眠产品的主要供应商和线上高端床垫市场的领军者。

点评与追问：市场上床垫品牌众多，舒达中国与金可儿中国合并，标志着由巨头整合带来的洗牌正步步逼近。只是，两个类似又不同的品牌在资本层面的联姻，能否产生经营层面的协同效应，尚待考验。

事件10：

41年老企业博亮木门退出市场

2018年9月初，拥有41年家居经营历史、24年木门品牌历程、曾经多年引领木门行业发展潮流的博亮木门，忽然在全国撤店，退出市场，一时震动行业。

博亮木门全国撤店带给家居行业的启示是：不管曾经品牌多大、经营多久、实力多强，在产品研发环节失去竞争能力、在环保风暴下失去生产能力、在零售终端失去盈利能力，就难以生存，更不用说发展了。像博亮木门那样止损离场并不是坏事儿，也不是最后一个。

透过十大新闻事件，我们可以看到家居行业的“马太效应”越来越明显，一些企业因为自身发展战略或者管理问题被时代所淘汰，行业整合正在加剧。创新是家居企业发展的源动力，在过去的一年里，哪些企业敢为人先，凭借创新脱颖而出？下面有请网易家居华北主编张璐，发布“2018-2019中国家居十大创新案例”。

创新案例1：

爱空间在家装中引入“滴滴模式”

2019年3月6日，爱空间创始人兼CEO陈炜在家装行业首个产业工人发布会上宣布，爱空间终于实现了100%直管产业工人。产业工人可以直接在App接单，项目管家可通过App掌控全程，同时贴心服务50个工地，客户也可借助App了解装修进程，从施工到进度，从质检到交付，全程透明可控，随时追踪，在线评价，与“滴滴模式”如出一辙。

点评与追问：马路游击队、普通装修工人和产业化工人就如同黑车、出租车和专车，专车服务最好源于顾客可以给司机的服务打分从而影响他的接单。爱空间通过信息化系统，让消费者给爱空间的产业工人打分，让施工的不确定都变得确定，家装标准化也就在“滴滴模式”下渐成现实。

创新案例2：

克拉斯网上开卖家居奢侈品

2018年9月9日，克拉斯在25周年私享酒会上宣布，与京东达成合作协议，在京东商城开设首个旗舰店，开启线上线下联动销售模式，迈出拥抱互联网的第一步。

点评与追问：作为一个家居品牌运营商，克拉斯打通奢侈品销售的线上渠道，打破了网上不能销售贵重家居产品的传统观念，奢侈品家居经营新模式的探索，给同行带来了探索与示范作用。

创新案例3：

打扮家首创BIM驱动家装透明化

2018年12月28日，打扮家正式上线家装BIM系统，通过家居数字化，以模块的形式生成业主能看到的实景，改动BIM中的任何数据，效果图、施工图和报价清单都会跟着改动，只需15张图纸就能覆盖从设计、施工到报价的整个过程，让家装变得透明化。

点评与追问：家装BIM系统，是个从头开始研发的技术体系，与那些从建筑行业嫁接过来的类似系统有着根本的区别。专业的事情由专业的人来做，打扮家舍得技术投入，用专业服务行业，打扮家做出了积极的范例。

创新案例4：

金牌厨柜打破改尺寸加钱潜规则

2018年9月， 金牌厨柜率先推出“量体裁柜”，不仅可以像定制服装一样对橱柜进行私人定制，而且不加价，打破了更改尺寸进行个性化定制需要付费的橱柜行业潜规则。

点评与追问：将一件事情做专业，做极致，需要的是扎根行业，精研产品。橱柜多年来一个高度，用起来不是人人方便，众多企业都习惯了，金牌厨柜改尺寸之举，动了有些人的奶酪，却暖了消费者的心，这是专注地回报吧！

创新案例5：

TATA木门将健身纳入高管考核

2019年5月20日，TATA木门开启新20年的第一天，董事长纵瑞原做了7个小决定，其中一条是“副经理级及以上级别将运动纳入考核”。纵瑞原动用董事长的权杖，以考核“逼”员工运动。

点评与追问：将健身纳入高管考核，完成奖，懈怠罚，运动将成为TATA木门的一种基因，也是对“TATA正青春”理念的恰当诠释。它带给家居行业的信息是：目标能否完成，领导带头很重要。

创新案例6：

博洛尼蔡明别着脑袋下广州

2018年12月13日，广州天河中央商务区核心——太古汇，蔡明单手拖着与自己有着同样轮廓与五官的人头，现身刚刚开业的博洛尼高端全屋定制广州旗舰店，来了一场赛博格式入场。面对人们的疑惑，他揭开谜底：“博洛尼来广州不是要和谁拼命，我们相信广州的客户需要博洛尼，所以和客户约会来了。”

点评与追问：蔡明南下广州，裤腰上别着的和手上拖着的那个人头，并不是随便拿来玩儿的。以“头”为象征，博洛尼携赛博格主义对定制家居总部云集的广州市场展开了新的攻势，结局如何不知道，关注肯定是引发了。

创新案例7：

城外诚首创家居绿色街区

2018年8月29日，升级后的城外诚家具馆品牌总部云集，光明、华日、曲美、强力、百强、意风、红苹果、东方弘叶等上百个品牌，以几百上千平方米的体量，建立面向北方市场的总部体验店，错落有致地分布在三纵七横10条大街上，街头、店内绿植环绕，徜徉其间，如同穿行于绿色街区之中。

点评与追问：首创绿色街区，城外诚让人们的购物过程变得轻松，居家空间绿意缤纷，时时处处享受着高品质生活方式。这是卖场改善环境、优化服务、亲近大众的重要范例。

创新案例8：

今朝装饰“吞下”写字楼试水定制家

2019年1月，今朝装饰“吞下”紧邻北京南三环主路边的一栋写字楼，开出“今朝老房装修设计创意中心”。设计创意中心分为五层，采用家装设计与产品设计相结合的模式，每一层都有各自独立且相互配合的家装设计部与产品设计中心，不局限于单个产品和单个空间，从设计到产品，从施工到服务，从硬装到软装配饰，提供一体化定制。

点评与追问：市场遇冷，家居卖场争相引进办公，今朝装饰却“吞下”整栋写字楼开大店，凭什么？专注老房装修，在1米宽的市场做出100米深，这是今朝装饰逆市扩张带给同行的启示。

创新案例9：

远东美居集合众多品牌开大店

2018年底，家居品牌运营商远东美居在北京十里河新开出一个近万平方米的完整家居馆，将自己代理的瓷砖、卫浴、橱柜、衣柜等品牌以实景体验店的方式融入其中，以设计为纽带、安装服务为支持，为消费者提供一站式家居购物服务。

创新案例10：

闽龙办瓷砖节对手成盟友

2019年5月8日，闽龙瓷砖节开幕，诺贝尔、塞尚·印象、亚细亚、依诺、世强瓷砖五大瓷砖品牌组建中国陶瓷第一街瓷砖品牌联盟，它们相互带单，由原来的对手变为盟友，打破同业联盟难成的束缚，在瓷砖行业创造了竞品合作案例。

点评与追问：跳出价格战和同质化的恶性竞争怪圈，寻找差异化竞合，是人们的梦想。放弃敌意，拥抱对手，相互学习，互荐客户。闽龙通过一个陶瓷节，传达出和谐共赢理念，在市场趋冷的大环境下，尤其值得称道。

随着三个权威发布榜单的揭晓，过去一年家居行业的发展状况已经一一呈现。为了探索家居企业和行业未来发展之路，本次大会沿袭过去两届品牌大会的惯例，举行高规格的高端峰会——“J20中国家居领袖圆桌峰会”。

J20中国家居领袖圆桌峰会，比照国际上的G20峰会创建，是中国家居品牌大会最重要、最受人关注的环节。在2017首次、2018第二次成功举办之后，2019年度是第三次J20峰会，由19名家居头部企业领袖和北京商报家居事业部主任吴厚斌组成J20阵容，共同探讨一个年度以来家居行业最关心的重大问题，主题为“突破之道”。

大家看到会场前面最显眼的位置上，摆着一个超大的圆桌，虚位以待J20峰会的家居领袖。有请大家入座。

参加J20峰会的嘉宾是从中国家居品牌大会即将发布的300多个品牌中优中选优、强中选强、新中选新而来的品牌董事长或总经理，彰显着该品牌在家居行业蓬勃发展、创新进取的江湖地位。有请这些嘉宾上场，他们分别是：

尚品宅配总经理 李嘉聪

大信家居董事长 庞学元

KD定制董事长 严红

博洛尼家居总裁 蔡明

米兰之窗董事长 马俊清

大卫木业董事长 蒋卫

汉诺中国董事长兼总裁 陈镇鑫

尚驰睡眠科技董事长 杜海云

泰普尔中国董事总经理 袁涛

玉兰集团董事总经理 张小琼

打扮家创始人、董事长 崔健

梵客家装董事长 李静

全包圆家居装饰总经理 蔡蒙

派的门总经理 谭萍

米兰春天暖通总经理 王廷国

OPK欧派克联合创始人、营销总经理 罗荣

万华生态板业总经理 于文杰

板川电器董事长 宋明亮

中寓住宅创始人兼CEO 吴堂祥

J20峰会主持人：北京商报家居事业部主任 吴厚斌

北京商报家居事业部主任 吴厚斌

大家好，我知道在场的每一个人都是放弃了非常重要的事情前来参加今天的大会。刚才社长、总编辑已经给大家讲了《北京商报》为什么还能在媒体发生巨大变革的时候活着，而且继续会活的很好。因为有这么一个好的平台，所以我们《北京商报》的家居产业轴卡、家居事业部也就有了发展的基础。今天能够在这里见到这么多的老朋友、新朋友，见到我们中国家居行业最牛的品牌负责人以及他们的代表，我感到非常地荣幸。在这里我对大家的到来表示致谢，深深地鞠上一躬！

这个圆桌上左的叫J20峰会，这是三年前我们做首届中国家居品牌大会的时候创办的，我们觉得在家居行业里面有很多很多论坛，大家上去之后都是在做形式，都在说空话，说假话，都是给自己做广告。我在做这个会的时候，第一，来的一定是董事长或者总经理，如果你级别不够，对不起，企业再大我也不让你上。第二，你们既然来了，我问话可能就非常尖锐，你们要真正的回答，而不是故意的扯个幌子，这样是过不去的。第三，我在选择这些品牌的时候，相对来说是有一些逻辑的，一会儿你们能看到我在整个问话过程中会发现逻辑是相对通的，我照顾到很多领域。每个领域可能有一个代表，也可能没有代表，但是来的都一定是非常牛的企业，真正代表这个行业。

今天我们的主题叫“突破之道”。大家知道2018年到2019年有很多网红的大咖，所谓经济学家，还有一系列的名人都说一句话，说“2018年已经过去了，它是过去十年最糟的一年。2019年已经到来，但它可能是未来十年最好的一年”。其实这个说法我是很认同的。因为我们每时每刻都在面临挑战，每时每刻都会看到未来在走来的过程中，我们将会肩负什么责任。

在这个过程之中，我们这些企业，今天能坐到J20峰会19人座位上的企业，应该说都是行业的头部企业，他们的很多动作都有创新性。所以我一个一个的想撬开他们的嘴子，想让他们好好说说实话，给大家做一点启发。一个企业之所以能做大，而且在现在这个环境中还能做大，我觉得一定有突破自己。既然我们的主题叫“突破之道”，我们很想听听他们是怎么突破的。我们坐下，开始发问。

首先说到家居行业，现在家居行业两个字最火热，就是定制。离开了定制好像就不能活。定制这件事情是人人都在做，但是不一定人人都做好。刚才大家看的十大数据里面有，欧派超过100亿，顾家家居上市以后不断增长。我们在座的定制企业好多个，但是他们各有代表性，不一样。我首先要关注的肯定就是李嘉聪总经理，尚品宅配今年老在搞事情，搞什么事情？定制就定制，说过去第一代定制过时了，现在搞第二代定制。除了做柜子，把墙板、软装都做，还把TATA木门都做了。很多人说这不过因为尚品宅配是个上市公司，作为上市公司它的报表压力非常大，它为了增加单值，一厢情愿，很难真正实现。我想请问一下李嘉聪总经理，到底第二代定制是不是真的能够突破提高的增长瓶颈？能够给你的未来，以及我们定制家居行业的未来带来示范作用？

尚品宅配总经理 李嘉聪

李嘉聪：吴老师的问题很尖锐。尚品宅配从04年创立的时候没叫尚品橱柜，我们创立之初好像在模仿一个企业，可能中国企业起步都有一些模仿，可能会看到我们模仿的是宜家。希望给宜家一样消费者一站式全部搞定的品牌，我们没有真正想做成定制家居的企业。只是在发展的路途上，不可能一下子做那么多SKU，最早从04、05年就是橱柜+衣柜，消费者说你将橱柜、衣柜都做了，其他的书柜做不做？我们就把全屋的柜子都做了，柜类的定制。除了资本市场的助力和信息的完善，我们敢于做全屋定制。

今年之前所谓的全屋定制，包括现在很多定制品牌不是真正的。比如我是消费者，我家是毛坯房，或者我家的房子要老房子重装，你不是全屋定制吗？帮我搞定行不行？我说搞不定，请你先把装修公司把硬装做完，我们是把柜子定制。尚品宅配现在比较普遍的全屋定制的，不是痛点，它是毛坯房，一触就触动痛点。精装房可以定制，因为全部是柜子。

企业在发展，如果我们不能解决消费者的需求。事实上存量房市场，很多住房改造、重装的比例越来越大。客户一找你，你全屋定制搞不定的话，我们还对不起尚品宅配这样的品牌命名。我们在15周年的今天，随着对产品供应链管理能力的提升，包括新的软件技术的诞生，我们能够敢于向市场放出声音，说我们是第二代全屋定制，这是软实力的提升。打破了一个思路，可能很多企业做品类扩张靠自己不断地并购或者自己开场做生产。去年我们跟TATA木门的战略合作就是体现这一点，我们可以跟行业的头部企业，各种品类的头部企业进行合作。沙发的头部企业，木门的头部企业，陶瓷的头部企业，地板头部企业合作。这个时候解决了快速品类扩张，第二给消费者提供优质的大品，而不是尚品宅配自己做个木门，别人怎么相信你？比如尚品宅配做陶瓷，跟可笑了，消费者敢不敢选都问题。我们用战略合作的新形态完成全屋配齐的模式。

如果仅仅把品类凑齐还不是全屋定制，因为消费者来到尚品宅配并不是去居然、红星美凯龙自己采购各种各样的材料、家居、产品、软装，还需要一个解决方案。我们除了整合多品类以外，我们的软件在今年发生了比较大的升级，内部发布会能看到一些软件，能够做人工智能的全屋平面设计。我去广州检查设计方案，很兴奋看到全案设计师可以在半天内为一个装修客户的平面布局，尤其毛坯房可能有中想法，在半天时间内做六套方案给消费者，改墙的，不改墙的，各种风格非常好。以前做一个方案一个设计师耗上两三天。而且是可视化、立体的效果图和平面布局图，包括把全屋的建材使用量统计、报价、定制家居、成品家居、窗帘、软装全部细化的做一个报表，你什么时间点买材料，什么时间定制家居、用料、价格很快一目了然，这才是我们敢跟消费者说我们真正的第二代全屋定制的自己的底气。谢谢。

吴厚斌：我听明白了，尚品宅配前身与软件有关，它一直在引客、设计非常好。说句实话，我自己家里用或者朋友家里用，我肯定不会选尚品宅配的，为什么？因为有更有性价比的可以选，尚品宅配确实不便宜，除了买它的以外还要把其他的搭在里面一起买，确确实实比较贵。我推谁？我告诉大家推大信。我们的领导、朋友，家家用的大信。我一个领导看大信，看完之后说把单子给到我，给你打折，看完三个月没音信了。我说领导你看了吗？看了，我说什么样？装上了，怎么不用打折？才七千块钱不用打折，博洛尼家居一万八，不用看，太便宜。东西从它的看法差不多。大信家居的董事长庞学元来了，国家博物馆有一个改革开放40年的成就展是全中国的，大信家居是唯一的家居企业代表参展的。

庞总说的东西我们听不懂，但是有一点100平米五万块钱把你全家搞定，如果找我打个折，更便宜。怎么实现那么便宜的价格，赚钱并不少，还能保持那么好的品质。

大信家居董事长 庞学元

庞学元：谢谢大家，首先是突破。我做定制家居没有二维码，所有的柜体不需要二维码做定制。下来每块料不用铁二维码，也不是一块一块切的，我们有九个著作产权，软件的，一个科学进步二等奖，130多个专利。我们被选到国博也没想到，但是看到邻居一个展是大疆，正对面是海尔华为。赛迪研究院跑了三次，中国机械化研究所，最后给我们的定义是世界领先的中国方案。靠的技术创新，就是吴老师说的突破。我们的做法不是一套一套做的，跟德国、日本、意大利完全不一样。有8万个汉字，常用的3500个，毛泽东选集2900，我们用汉字描述每个人不同的定制。如果3500个可以把它讲清楚，就是有限标准，无限定制。批量化生产，软件系统无限转换，通过这些方法来实现这个目标。整个生产系统全部进行了推倒重来，有些世界流行的设备太折磨人了，我们都当废品处理掉了。这主要是技术突破。

技术突破的基础是标准质量，我们有2760多个模块，王彪走之前带着他的团队12个人，6个厂长，总部6个主管，到我们那儿专门拜访。我们也进行了交流。关键是标准的确立，有的人也做标准，后来我们交流的时候有100多个标准，100多个是写不了《红楼梦》的。《红楼梦》需要3500个字。全屋定制怎么做到智能制造？真正大规模的智能制造前提是大规模个性化设计，大规模个性化制造，最后是大规模个性化服务，需要2000多个模块。如果200个模块想搞全屋定制不可能。我们给标准定了标准，标准的确立以后是算法，有了算法才有最后的智能创新和突破。谢谢吴老师。

吴厚斌：我吹个小牛，据说在国博参展的时候，当地的电视台和报纸等着他们出新闻稿，结果他们派了一个又一个人去采访，庞总讲来讲去听不明白，最后说我们写一篇稿子吧，现在成为他们的通稿，我们说清楚了，造字模型怎么回事儿。相当于你有3500个汉字给全球70亿人写一个自传，不相同的。确实很难做到，因为它前提全国有接近2000个终端，北京大兴有20多个店面，每个店基本全部赚钱了。大信的经销商说我卖的就是便宜，但是赚的钱就是不少，日子过得就是好。社会发展过程中有各种企业倒下了，冲击了，不行了，北京的老总说我们一点问题没有。这种牛气，不知道他怎么研究透的。希望将来有机会也可以找我组团学习，他那个地方随时开放，都可以看。我去了五次了，每次去都是学习。

家居放在地上的，我们说说地板，在座有两位地板代表，大卫地板的蒋总。这几年能够把地板做好的特别难。巨头开了几千家店，但是利润薄的像纸，真的卖地板不如卖白菜，卖白菜的利润很高的。前几天北京有一个很重要的经销商大山说我要买地板装他的展厅，最后大卫地板的展厅里面去看了之后砍价，打九五折，熟吗？能不能建立战略合作。大卫是海外出口转向国外的，也是居然之家VIP战略合作伙伴。请问一下蒋卫董事长，做一个地板为主业的产业，你如何用突破的办法在如今大家日子不好过的环境中还能够取得发展？

大卫木业董事长 蒋卫

蒋卫：谢谢吴老师，各位媒体朋友，各位同行，我们是做地板的，做了21年了。其实什么经验真的没有，但是我是湖南人，还是一开始还是从农村，三四线城市向高端城市发展。一线城市这一块是近五年的事情，原来基本上都在三四线城市发展。

第一，把我们的员工真正的当人，让他们发挥他们最积极的主动性。很简单，我们每一年两次运动会，很多优秀员工因为年纪大了，父母年纪大了来不了了，现在我们都是公司的高管每年到优秀员工家里拜年。我们的团队相对来说非常稳定，基本上都是跟我干了二十年的人，这一方面还是觉得很好。

从外面来看，我对于优衣库这一块参考比较多，我们的想法是要做地板领域的优衣库，谢谢吴老师。

吴厚斌：在座的无论做企业领导的，还是做部门负责人的，或者做员工的，都应该为蒋总点赞，他说对员工好，对你的部下好一定能够有所成的。就算做地板，如果他一家两口每天待在那个地方想方设法的卖，我觉得也比三天打鱼两天晒网当副业也好，发挥人的能动性蒋总给大家有很深的启迪。

下面发问陈镇鑫博士，在家居地板冠博士头衔的不多。做的地板是打的德国的原装品牌，近年来不断开店，除了卖地板以外引起了很多德国的产品，称之为“德来品”。这是不是咱们以德国的地板为基础，向消费者传达德国的生活方式这种做加法的形式，算不算能力在进口地方品牌突出重围的一种创新和突破之道呢？

汉诺中国董事长兼总裁 陈镇鑫

陈镇鑫：首先谢谢吴老师，刚刚听蒋总说是做地板的，我们不是做地板的，因为地板是德国人生产的，100%德国原装进口的。我们是做地板品牌的，做品牌推广。

汉诺地板作为一个地板品牌，是德国一家有着150多年历史的家族企业做的，从品牌来讲，从产品、产地来讲，各方面都有很大的优势。我们在做的过程中，这几年特别顺，走的也比较稳。顺在什么地方呢？在开始了几年以后，年年都有30%、40%的增长。2018年增长的少一点，看到这个主题“突破之道”，怎么涨的那么快又慢了呢？确实和大环境有关系。但是对于我们来讲，从有品牌优势、产品优势、产地优势，但是市场的潜力远远没有挖掘到位。比如说从工程，我们只做了几个有代表性的大工厂，上海的古北一号，北京的海淀府。从工程项目刚开始做，做的好的就是全国的渠道，差不多90几个城市，100多家店。因为是高端的。

突破来讲，第一个在工程上高端的房地产项目大有潜力可为，我们刚开始。另外，德国汉诺地板的运动地板在全世界来讲也是首屈一指的，全世界一万多家运动场馆都了德国汉诺运动地板。中国由于忙于深耕家居行业，家用地板，运动地板还没有发力，我们今年从突破之道来讲，这也是我们的着手点。

刚刚吴老师问到“德来品”，这个“德来品”是我们在三四年前开始创新的品牌，还是由我们好多经销商需要，卖地板的时候好多地板当他家装地板的时候就需要锅碗瓢盆、家居用的东西。我们用了三年时间和德国的，刚好一百家中小厂家在它们这里挑好的，所谓挑好的就是每个品牌。这些厂家的选择标准，第一是“特”，产品独具特色，每个品牌德国的厂家，五六十人，百八十人，一下存活五十年，一百年，甚至几百年，它肯定有好东西，我们就把这个好东西找来。这是产品的特点，得有工厂，得有历史，有年头，足够老。这样集合了100个品牌，在居然之家北五环店有六七百平米的空间展示，最近又在燕莎开了一个将近400平米的店。从突破角度来讲，与其说是为了地板的突破，倒不如说是它和地板的契合比较好。同一个客户群买地板就需要这些东西，对地板销售还起到了促进的作用。

 回到主题“突破之道，从德国汉诺地板来讲，我们有两大方面，运动地板和工程项目，这两个方向作为新的突破口，希望能保持继续的高速增长。谢谢。

吴厚斌：陈博士虽然一直做广告，但是从广告中听出很多东西，从媒体人角度来讲有几点东西大家可以学习。第一工程，大家觉得做低端的东西，高端的做工程也能做。人家都是抢室内地板，它做运动地板。人家卖地板就卖地板，它整合100个品牌，有共同消费习惯的人购买这是一种增量。跟尚品宅配李总做的都是一回事。

从地上再看床，睡觉。今天我们J20峰会也有两位专门做寝具的老总，一个国产品牌，一个进口品牌，它们之间也有一定的竞争性。今天来的杜海云总是尚驰睡眠的老总。社会上有一个习惯，你如果是做菜的，你不会吃自己的菜。菜里面打药了，卖给别人可以。你是做保健品的，你肯定不会喝，不喝死就是好东西了。但是杜总的特点，他出差一定拎个大箱子，里面放着自己的枕头，别的枕头都不行，没有枕头睡不着觉。我说你给我搞以后，自从有了这个把其他人送的全扔了。现在我家里就留了一个杜总的枕头，真能治我的脖子。现在就是有点旧了，没有换新的，杜总回去赶快给我寄一个过来。

 一个老板能够把自己的产品带着，相信它，这一点是非常不容易的。我想请问杜总，你对这种产品的自信是非常非常好的，但是你毕竟从做企业的角度来讲，你从顾家家居、睡宝，我觉得从体量上相差很大，这么好的产品怎么能够突破酒香也怕巷子深呢？

尚驰睡眠科技董事长 杜海云

杜海云：谢谢吴老师。很高兴认识各位大咖，因为我们企业属于创新型企业，时间也不是很长，接近十年。但是现在市场环境也是高速增长，我认为最核心的原因，吴老师也给我指导指导。

我认为这个时代谁获得了消费者的心，找到了消费者的痛点，我认为是我们的突破之道。现在很多人说在下滑，我们今年30%多的增长，当然量也不算大，但是这种市场环境对别人来说是不错的，有几个亿的产值。我们从一开始创业的时候，因为11年创业，创业比较晚，竞争环境比较恶劣，我们从消费者的痛点入手，消费者常见面临的腰酸背痛，腰腿痛，打呼噜。现在大家都讲定制，工业化制造，机械出来就是床垫。但是人体是各异的，你的高矮胖瘦和脑袋大小都是取决于你用什么让你有最舒服的状态。

还有以科技创新为抓手，这是一点小小的想法。

由于我们起步比较晚，我们可能的市场容量有时候很难获取。这是一个现实情况。我们重新布局了包括酒店产业和健康产业，去获取有睡眠当中有问题和有需求的人群，换掉他们的床垫，吴老师就是我的小白鼠。我们这一桌人不说大家都觉得很健康，但是睡眠问题有69.3%，应该床垫适应我们才对。你睡眠8小时当中可能保持某种姿态造成的身体某一部分的压力损伤，这是我们的思考。但是睡眠这个事是非常专业的，我们开始开展健康教育，开始进入社区进行睡眠科普，开始让更多人唤醒大家对健康和睡眠的认知，希望这件事造福更多的人。谢谢吴老师。

吴厚斌：杜总说的我也很认同，一个人不怕弱小，就怕你认了自己弱小。因为你现在的弱小不等于未来弱小，我们有好产品，虽然规模不如它们，但是只要你用过一定会喜欢。想试用可以找我，这个小白鼠做的非常好的。

我们下一个发问袁总，在睡眠领域进口床垫已经是多如牛毛，从席梦思、舒达、金可儿，数来数去数出很多个。在美国席梦思、舒达，还有泰普尔真正有实力。

虽然我们的集团在美国无比强大，但是在中国确实就杜总上次一样，跟其他的比起来还有差别。因为袁总到这里任职半年，我想你如何用快速的突破之道，能够迅速让泰普尔深入人心，后来居上？

泰普尔中国董事总经理 袁涛

袁涛：谢谢吴老师请我作为嘉宾，非常荣幸，也很性认识各位大咖。泰普尔是全球最大的纽交所上市的集团，但是泰普尔这个名字在中国很多人不了解。我跟杜总差不多，如果在泰普尔整个历史是整个行业最短的。

吴老师提到席梦思其实是把人类的近代史改变的睡眠，从睡棉絮到150年前睡稻草，转到了睡弹簧床，中国人把弹簧床都叫席梦思。泰普尔是记忆棉，如果席梦思把神泪从稻草和棉絮睡到了弹簧床垫，泰普尔是从弹簧创制到了记忆棉。记忆棉最早来自于NASA美国宇航局发明为宇航员上太空降压的材质，从80年军用技术转到医疗，医疗转到民用。真正泰普尔第一个产品也是枕头，很巧，是91年推出了第一款民用枕头。到03年在纽交所上市，现在成为全世界最大的床垫供应商。美国目前排名仅次于三个弹簧床垫之后，去年的业绩是9.8亿美元。

三个弹簧床垫在美国都在下滑，反而记忆棉床垫在上升，按照去年的市场报告记忆棉床垫一直在往上走。床垫是给人最追求的寝具，现在还有大健康的概念。泰普尔的产品在中国虽然只有大概十年，但是包括像我们集团的兄弟公司斯联在中国也是发展的非常好。

如果我们看中国整个床垫市场份额来说是非常巨大的，已经成为全世界最大、最快增长的，应该是2017年超过了600亿的大市场。从我们来看，如果今天说突破，首先我们会跟各个平台，包括刚才讲的居然、红星，包括所有其他的家居线下平台。我们今年也很荣幸居然集团讲的旗舰店，泰普尔也在北居然旗舰店落地开放。像红星的各大也是。我们首先线下，感谢各大平台对泰普尔的青睐。线上在京东、天猫也做了部署。从商品百货，泰普尔在中国各大高端商场百货都有专柜。

我们相信我们的产品有非常好的基因，可以快速的转化，给到中国消费者一个可以信赖的产品。谢谢。

吴厚斌：据说中国有一家公司就是抄泰普尔的记忆棉，最后成为上市公司。刚才袁总说他要布局渠道，好东西一定要有好的渠道，有了好的渠道即使市场有变化，也许我们就能掌控市场。

比如我们下一个关注的行业，就是壁纸。大家知道墙布把壁纸基本上干的没有地方躲了，墙布把壁纸干掉了。但是墙布和壁纸之间又被涂料，各种企业干掉了。老牌的壁纸企业如何生存本身就是大课题。今天到我们这里的是中国壁纸行业的老牌巨头，玉兰集团的董事总经理张小琼。在壁纸越来越面临危机的时候，玉兰集团到底怎么应对？我知道玉兰壁纸的渠道无比强大，你怎么解决产品供给问题，让这么强大的渠道继续卖你的产品赚钱？

玉兰集团董事总经理 张小琼

张小琼：谢谢吴老师，其实现在确实是整个壁纸行业，大家看到的处于困境。通过十年的高速发展，整个壁纸行业现在处于深度的调整区间，不时可以听到一些企业有停产或者并购重组，等等的个案消息传出。

从目前的情况来看，确实整个壁纸行业会朝着大整合的趋势发展。在这个情况之下，我们觉得有一个朝技术品牌和有优势的企业集中的趋势。作为在壁纸行业里面有着三十多年的历史的玉兰，我们也感受到了压力。但是同时我们也感受到市场是庞大的，它有一个转型升级的空间和需求，就看是怎么样适应我们市场消费者不断提升的消费需求。你得有好产品，你得有好服务去跟他相匹配。

纵观这一两年来，玉兰一直深耕去，我们为渠道和消费者提供适应他们的产品。我们在11年公司已经提出以设计引领消费，给消费者一个全屋原装解决方案，我们在10年的时候已经布局了。从现在的品类，包括了壁纸、墙布，也包括了窗帘，也有地毯、挂画，为软装服务提供产业链的服务者。我们以设计为引领，我们跟广州美术学院成立了软装设计研究院，同时也引入了APP叫玉兰家居，它能够提供智能设计，及时给你们的家居提供设计效果和解决方案。我们也提出了整体软装的数码定制服务，里面涵盖了壁纸、墙布、挂画、地毯、窗帘，我们都可以通过数码实现。因为这样的举措可以很好的适应部分的，尤其是现在年轻消费者他对设计感以及色彩感的需求，你得满足他的需求，给他终端的体验，他才会跟着你走。我们在整个壁纸行业遇到困境的前提下，我们依然作为行业里面的龙头企业还有增长，确实是不容易的一件事情。

我们有效的解决了客户以及终端消费者的选择困难症，我给你一个软装的整体解决方案，因为家的色彩不在于硬装，在于软装，会给人带来一种温暖和温度。作为玉兰未来的突破之道，在这一点上面我们会更加不懈地努力和实践，怎样去推出适应消费者的产品和服务，这是我们不断地努力和追求。谢谢。

吴厚斌：有所为，有所不为。他们没有整合其他的品牌，它就做自己能做的，因为它有渠道。在壁纸最红火的时候已经建立起很强的渠道，把渠道维护好再开发新的产品，就能够把他们的产品通过设计打包卖给新的消费者，这一点我觉得很厉害。我参加过玉兰的经销商大会，几千人往那儿一坐，你就知道这个企业暂时是很好的，未来谁也不知道，希望继续努力。

接下来我们关注一下产品以外的事情，在座的J20峰会的嘉宾领导做的东西看不见，摸不着，做的平台。看的表面的，出来的东西就是施工图、报价单，就是打扮家的董事长崔健。他们做了非常厉害的事情，做了BIM系统。这个系统很多企业做就是做不好，北京特别有名的家装企业一键生成设计图，我马上跑去装修设计，结果发现什么都做不了。崔总，为什么家装行业那么多企业搞了那么多年，它们不能突破自己的瓶颈，还要外来者用你们自己的创意突破它们的瓶颈呢？

打扮家创始人、董事长 崔健

崔健：吴老师的问题很犀利，我简单回答一下。首先打扮家的BIM是解决家装行业的痛点，不管做整装还是定制，还是硬装，一定含有硬装，拆线管、电线、冷热工程要含的。设计成本和整个单值的比值过高了。人跟材料在现场进行加工这是地产行业和家装行业的共同特点。地板百强营业额占了58%，但是家装行业连1%都没占。因为我们目前已经服务了2200多家企业，四年以来主要聚焦在家装行业里面。我们有些广度和深度的洞察，我们觉得这里有特别重要的机制问题是逼良为娼的。设计师因为设计占比过高了，一般10%左右，硬装10万，设计就要一万块钱，电线、拆改墙的材料配比全部弄清楚，导致公司经常给你4000块钱的底薪，16000都是提成。不是根据设计方案的好坏，是根据签单值的多少。家装行业是大行业、小企业，最大的问题就是设计成本跟总成本过高。BIM出来以后我们签了20家头部企业，像百安居。还有工装企业，像广田家、国美，这些工装公司它们有一个特点，它的设计成本除以整个的单值一般占到千分之一到百分之一，这个比例很合理。进场汽化、效果图、施工图算的非常清楚。因为单值是几千万的，我也能花几十万设计。但是家只有十万、二十万，拿出一万块钱的设计成本无法再低了，再低只能偷工减料了。BIM软件解决一个问题，帮助能够做硬装的家装公司把设计成本成百倍的下降。吴老师每次去我们都现场演示BIM的操作过程，通过BIM和AI的结合，真正实现原来你用15天设计出来的施工图、报价清单和效果图，当你你的面我们几分钟就做完了。把占比也由10降到了1%或者千分之一。这个行业也会像地板行业一样走向正向循环的马太效应。

另外，回答你的问题，为什么家装行业目前没有看到开发BIM软件成功的。第一点，要想把BIM开发的好，而且落地，必须有研发基因的公司，结合对家装行业的深入理解才能做到。我们一直只做家装行业，整个软件跟爱空间、住范儿这样的企业开发过程中就签约了。尤其是爱空间的产品人员、施工人员，长达半年以上都在我们公司办公。跨界的结合确实是可遇不可求的。未来也会有越来越多的公司开发出家装的BIM软件，但是打扮家作为第一个做出来了，而且得到了这么多头部的认可，也是很幸运的一件事。

吴厚斌：谢谢。家装公司确实难搞，打扮家做的这个事情我本身是看不懂的，但是中期做了之后确实很好。比如住范儿是90后掌控的企业，里面的报价系统就是用的打扮家的软件，其他的东西是自己的可以融合。把自己的专长和别人的专长融合在一起，把别人好的东西拿来自己用，这是学习的过程，这也是我们觉得可以做的。

我刚刚装修完自己的家，一个厕所折腾了我三个月。我前几天去上海见到了吴堂祥总，他说你那个厕所我给你两天半就装好了。为什么呢？你水电要过程，这个过程就是两三个月才能搞完。但是我给你量完之后所有的东西在工厂里生产，生产完了直接拿过去一装，所有的水电只是拎个孔就好了。这是现在的装配式产品。吴总曾经做家装的，我不说他做什么的，但是确实做黄了。但是做厕所忽然找到一点感觉，认为装配式产品一定在未来大行其道。我自己认为装配式产品接受度还需要时间，全部在工厂生产完了以后，缺乏个性化。我想问一下吴总，你现在主要的客户依然在工装，你用什么方法能够征服像我们这样挑剔的消费者，也能够在家装行业让大家享受这种快捷的服务？

中寓住宅创始人兼CEO 吴堂祥

吴堂祥：感谢吴老师的邀请。吴老师说我以前做装修的，我以前做二手房改造，做了四年。当时在身量、体量，在国内还算比较大的，最多的时候一个月一千多个家庭同时施工。但是二手房改造有局装，体量在两万到三万的客单价。实际交付的时候面临很大的问题，到现在来看国内在这个领域探索的还有，但是也没有解决规模化交付的问题。我说的规模化交付至少以5到10个体量为计算。二手房改造的市场很巨大，大家知道我们所有吃建材这碗饭的人，源头是两个，一个是精装房，一个是二手房改造。消费者要的是住，不是房子和建材。未来的消费者要的不是车子，是出行，我要的不是厨房，我要吃饭。消费者要吃饭成就了美团，要的车子成就了滴滴，我要的住成就了精装房不停地崛起。我已经不在意你这个房子用什么涂料和壁纸，二手房改造包给公司就可以，至于二手房改造公司用什么产品大的过一过，小的都不关心。我们以前做二手房改造，出现除了我们以外整个江湖有一千个团队同时做二手房改造，但是没有一个能够跑出来。什么问题不研究，可能更复杂一点。

实际上产品能够在装配式规模、模块化，可能能帮助前端解决很多问题，我们做了装配式内装。我们进到这个领域发现分成两种公司，一种是装配式部件制造，一种做装配式施工。这个行业发展很快，在两三年么装配式的施工公司已经有做到50亿左右的，装配式总体上来说工业化代替手工化，把壁纸在工厂里面用机械臂贴好，把大使里的薄片在工厂里面贴好，还有磨石面在工厂贴好，拿到墙面挂上就可以了。这里谢谢李总，李总的店面改造用的就是我们的产品，用我们的产品改造更快一点，你们做2.0的改造，给我们下了订单。它没有改变物理性能，要么替换壁纸，要么做磨石面，拿回去干挂，卫生间有托盘体系。

在工装领域精装房、长租公寓、保障型住房、快捷酒店，大部分都在用装配式内装做整个体系，对于工业化的交付成本是比较低的。谢谢吴老师。

吴厚斌：谢谢。他的问题确实没有回答我，我们普通老百姓享受不到，因为他做的基本上还是大的工装项目。

吴堂祥：装配式内装如果进家装，可能要有一两件事情要解决。第一，现在的消费者需求的品质需要装配式企业快速提升消费者更能接受的品质。第二，崔老大研究的事情，装配式要想在整个家居领域流通需要在线化、数据化、模块化才可以真正的完成交付，柔性供应链。打扮家也有这个机会研究，尚品宅配也有机会研究，因为尚品宅配从研发软件的底层。如果整个家居可以在线化调度，整个电器全部集成，在座的坐在一起将创造一个新的命题，那一天就是家联网的产品，所有的家全部在线化、数据化、平台化。两到三年，一定进的，志在必得。一定是在线化2019互联网平台的支撑+柔性供应链的支撑。

梵客家装今天邀请他来，是因为在北京的家装行业特别熟，我经历了一波一波老大消失再消失。李静原来是做市场的，之后出来做梵客家装不断发展，去年到今年像坐火车一样发展。很多企业都增长乏力，它能够以倍数增长是很神奇的。我跟他聊天最感触的一点，他互联网思维无比活跃。我很想请问一下，就回答一个问题，据说抖音被你定义为你的营销获客和服务之中，你能不能就这个问题跟大家分享一下到底怎么用抖音？

梵客家装董事长 李静

 李静：谢谢吴老师，抖音做得比较好应该像李总的企业，在钉子领域是家装企业学习的榜样，但是在装饰企业当中我们应该在追赶。因为我们做总体装修而言，抖音的素材按道理应该更广，现在做的好的企业并不多。我们现在也是属于抖音视频营销的风口，也加班加点的在追赶，我们定制企业确实很好，我们一直在研究、学习。 

我们更多把抖音细分成品牌号、支持号，个人网络IP做细分矩阵的引流。包括我们还有媒体的合作号。核心是因为现在的网络流量在抖音上的流量和我们今日头条的流量确实很大。这三个月特别明显，我们在百度的流量巨减，头条和抖音在爆增，原来精准度不是很好，通过这两三个月精准度不断提升。因为我们之前的城市覆盖率不够，尚品宅配覆盖量比较大，相比之下费用成本极低。我们也是在不断地调整，包括我们在进行品牌的城市覆盖。谢谢。

吴厚斌：由于时间关系，我们就不展开说让李总说梵客家装，说说抖音。这点我是比较感兴趣的，大家面对新事物的时候，首先要接受，其次要研究，第三要运用。关于梵客家装的增长，昨天《北京商报》公众号发了一篇文章写得非常详细，大家可以看看，也给我们《北京商报》做个广告。

继续说家装，从创新模式来讲太多了，看到过去做黄了的局部改装很多，打各种概念的也很多。在北京的消费者要是徐天坐公交，每天听广播，每天开车你会发现各个电台里面总是在说全包圆家居，把什么都包了，家装、家具，也把广播台的时间包了。但是有一个说法，很多人说全包圆家居今天的增长业绩，三年了，都是靠打广告打出来的。我请问一下全包圆家的总经理蔡蒙，如果哪一天广告停了，全包圆家居靠什么引流？还能不能实现全包圆的梦想？

全包圆家居装饰总经理 蔡蒙

蔡蒙：谢谢吴老师。很多人对于全包圆的看法都是这样，觉得这个品牌用广告快速轰炸轰起来的品牌，这也是误区。因为这两年电台、电视台投放广告的家装公司有很多，但是并不是每一家都做成了全包圆家居的规模。全包圆家居能够在市场上占有一席之地，传统媒体广告是一个方面，更主要取决于以下几个方面：

第一，全包圆家居有22年装修历史的叶之风旗下的整装品牌，我们有非常优秀的工作理念，我在叶之风工作了十多年。叶之风每个人做事情的时候都秉持为难自己，成就客户的信条工作。16年成立全包圆家居品牌的初衷就是让天下没有装不起的房子，我们打造供应链体系。参观过全包圆家居展厅的朋友应该知道，我们有十套展间。里面的家具真是跑遍祖国的各个工厂，做到99元每平米的价格，包括了家具和窗帘。整装领域通过供应链的性价比取得了非常好的优势。

第二，我们每一位员工的心里都装着客户。从叶之风传承下来的企业，对于家装公司来讲最重要的是交付，你能不能接更多的订单，并且把这些订单顺畅的交付出去，取决于整体实力。我们有非常完善的交付体系，服务客户的过程中做的越多，口碑沉淀越多，正面宣传越多。

去年我们非常有幸接触到了王阳明致良知，我们整个系统都对心学做更深刻的理解，去年发布了企业3.0战略，客户对美满家庭的向往就是我们奋斗的目标。这可以看到我们在服务客户方面的看法和决心，就这些，谢谢。

吴厚斌：全包圆家居的东西整合的非常好，性价比非常高。不是轰炸一番就完蛋，不是想做事，就是想行骗。通过大规模的广告，吸引人交了钱就跑路，这种做法肯定一开始就路数不正。全包圆家居因为有叶之风的背书，这一点还是相信的。但是打广告说明好产品、好东西确实还是要宣传的。我再次跟杜总、袁总，你们的记忆棉、好的科技产品真的要好好宣传一下。我今天已经宣传好多次了，要跟全包圆一样学会付广告费。

家装公司蔡总整合供应链非常好，真正能整合好供应链的家装公司发展就会好，而把自己定位成供应链的品牌也是很厉害的。我们在座的派的门的总经理谭萍去年参加了J20峰会，因为去年她目标说我要销售一个亿，你不要看一个亿有多少，但是对于这么一个只做供应链的品牌来说一个亿是很厉害的。第二个，到了今年她说今年做到1.8个亿，增长80%。去年的目标已经完成了，今年还能增长。今年这种大环境之中，大家已经觉得很不行了还要增长，我进把她又请来了。前几天做了一个爆款，18天7.6万套门，本来说卖10万。但是一家公司只能1000套。这个吸引了大家的眼球，背后到底做什么？你的1.8亿的目标到底如何实现？

派的门总经理 谭萍

谭萍：大家好，吴老师好，我是派的门的谭萍。非常感谢吴老师的邀请，非常荣幸再次坐到J20的圆桌上向前辈们学习。关于890的事情，为什么做这个？简单粗暴一点来讲，觉得自己是门二代，有点任性，所以推了890这样的价格。但是背后有一件事情，派的门做了很多年一直是亏损的，行业里一直流传一句话，我们的董事长说今年你们的子品牌盈利全行业都知道了。我们做这个价格是回馈这么多年我们合作的加工公司，我们希望在未来的路上做的更好。把价格降下来还是蛮痛苦的，但是还是有利润的，就是来自单品的规模化效应。我们做了很多测算，做了这个价格整体的运营。

我们也是一直想改变一件事情，大家经常可以聊到所有的消费升级、审美升级，好东西一定会是贵的。我们也有办法让它不贵，我们上一次发布会讲的门无界，打开边界，共生成长。我们想联合更多的家装公司对我们的生产压价。有了一个基础量产，我们所有的物流、运输、服务成本都是可以有变化的，是可以产生变量的。对派的门来讲，我们今年可能从以前经常说到的性价比卖上质价比，把好的东西做到不贵。除了890认购，76000套门，没有达到10万是团队的一种痛。我们会在9月份的时候，对这次的新品，大家看到很经典的“无界”产品，我们会在9月份再次发起认购。我们想把更好的产品给我们的合作伙伴，让所有的合作伙伴都可以用上。我们的合作伙伴用上了，也给了更多的业主用上。做最好的门，给更多的人用。谢谢。

吴厚斌：两次邀请谭萍总来J20峰会还有一个重要的原因，她非常在乎《北京商报》。这一点我确实感到无比无比的开心，作为一个供应链品牌，她把合作伙伴搞定就行了，她们之间做买卖，老百姓没有选择权的，你做你的买卖，你报你的新闻跟我没什么关系。但是谭萍把派的门当成公众的品牌，要向大众产品。买卖是买卖，品牌是品牌，这一点在家居行业越来越明显，供应链做品牌。

下一位OPK欧派克，去年开了一家公司我亲自去了德国，坐头等舱去的，有生以来第一次坐头等舱就是他们给我买的。完完全全的供应链品牌，做滑轨的。中国定制家居的巨头80%、90%都是用它们的。作为供应链品牌，你已经抢占了那么多市场，为什么还要打品牌？从突破的角度来讲，到底是什么道？

OPK欧派克联合创始人、营销总经理 罗荣

罗荣：谢谢吴老师，我们到德国开全资子公司，我们在5月份的时候参加了德国的科隆家居五金展。首先品牌的国际，第二实现了产品升级。因为毕竟那个东西不是卖给咱们自己有问题什么都可以解决的，卖到德国产品整个做升级和海外市场的拓展。

我们作为供应链品牌还要做公众媒体，虽然我们的直接客户是咱们在座的B端客户，但是正儿八经产品的最终应用和体验还是终端消费者。在18年推拉的产品在终端消费者可能大家知道纯粹的衣柜推拉门是下滑的，包括现在流行极简的东西，推拉的东西在下滑。但是OPK欧派克在去年还是获得了比较高的增长。我们要做的一件事情真的要让所有的消费者明白，推拉在空间当中的运用也有很大空间的。我们在欧洲市场可以看到很多成熟的推拉应用产品和解决方案，但这些东西在中国老百姓很多不认识，他们没想到推拉的产品能在生活中解决这么多问题。我们推出了全空间的产品解决方案。

我们把这个蛋糕和市场做大以后，我们再把系统的产品方案帮助B端工业客户，因为OPK欧派克20多以来不是光做滑轮，为了做滑轮，我们已经把滑轮在空间的应用系统方案完全做出来了。我们拿出去的方案如果能够通过媒体和公众知道推拉产品可以有更好的价值，不仅实现功能，还能实现美观，还能解决空间的功能问题。把市场做大了，把蛋糕做大了，我觉得OPK欧派克的增长瓶颈就自然而然突破了。谢谢吴老师。

吴厚斌：说得非常好，要把别人的优势和自己的优势结合起来，共同做大蛋糕，作为供应链品牌能够继续打品牌，利用媒体向公众传播滑轨的重要性，这本身就是高瞻远瞩的事情。他们几个创始人这一点上我是非常佩服的。很多企业之所以品牌越来越响，就是某些战略上有认知度和高度的。

我接触的有的企业，你是媒体的，我请你吃饭，请你喝酒，请你吃鲍鱼都行。一顿饭、几千、一万都过了，但是写点宣传，写点稿太难。这样的企业不会太大，不做品牌很难真正在社会上立足。今天的中寓住宅做B2B的，最终的结果是房子是人住的，做了之后谁住的？我是OPK欧派克的，我是中寓住宅的。买家具也是一样，这个板是什么板？想到爱格，我们在座的J20峰会的嘉宾就是万华生态的总经理于文杰，万华特别注重选择媒体给它进行报道，追踪它的新的科技创新。请问一下于总，现在万华由于是农作物做产品，受到了国家的重视，包括习大大都专门去过他们的场子。因此国家政策，地方也很支持，全国各地正在做生态产业园。我想问一下，建了这么多产业园，你有什么样的办法让更多的企业用你的板材，让消费者点名用万华板材？谢谢。

万华生态板业总经理 于文杰

于文杰：这个问题提的比较尖锐，我直接回答。因为我今年投了六个产业园，投了60多个亿。可能咱们整个家居行业今年都在说悲观，我们是猛上，今年是最大的投资，明年可能还要投六条，三年投20条，把板材做到500万立方。这么大的投入，其实我们也头疼，投了这么大卖给谁。

但是我们有信心，第一我们的产品好，我们的产品没有甲醛，无醛，无苯。第二，人品好，我们家居行业到目前为止凡是跟万华生态合作的基本都赚钱了，我们在广州做的比较好，可能五六的时间做到七八个亿很多企业。万华的理念支撑了我们敢做大，我们为客户创造价值。

因为六个产业园，总书记到万华去了，各个地方政府也很支持。秸秆焚烧是很头疼的问题，一到烧秸秆的时候有的时候不睡觉。一把火免村长，两把火免镇长，三把火免县长。我们把贴面、油漆，只要家具厂想用的全部上齐，做配套。第二，我会引进家具厂进来，到我那儿去以后基本都能谈下来，政府的价钱零利价。厂房政府可以帮你代建，你可以付租金或者五年以后买掉。我自己有设备租赁公司，你拿出30%的钱就可以了。整个产业链投入以后会大幅度降低你的成本。你投资了，你离我最近，我的目的还是卖板。把后面的服务做的最好。

第二，因为你跟我在一起，你成本下来了。设备成本下来了，板材是怕运输的。比如大信是河南，不可能从四川拉板子过来，我在全国都好了，你在哪儿都可以。我在阳信投一个产业园，北京都覆盖了，湖北也有，成都也有。特别是大企业，像尚品宅配在全国都有工厂，我就近都有工厂，这就是我的优势。大家互利。

第二，跟我合作的人都发财了，我们一直秉承一种理念，为客户创造价值。我在公司的营销上从来不认为我们没有甲醛是优势，因为没有甲醛将来别人做板子也没有甲醛了。我一直告诉员工核心竞争力就是为客户创造价值，跟我合作的客户，我们提供非常多的服务。比如家具厂跟我合作，我把板卖给它，往年价格很贵，是中国最贵的板子。今年降价30%，因为生产线越来越多，成本越来越便宜。比如我一平米贵十块钱，但是要求你最少一平米加18到20万块钱。因为无醛消费者能接受，第二如果你卖不出去我帮你卖，我有一个40个人的团队给我干活。每年给家具厂培训1000多场，经销商培训4000、5000场，高的一场帮经销商门店一天收上千万的都有。这是我们的增值服务。还有很多家具厂，在我产业园区所有的客户一般都帮它招商，我还有内部招商团队。最高的一次招商，一个半月给客户招了250家现场交钱。

万华对家具产业是在交朋友，在赋能，我们希望能帮助家具厂，让它们发大财，都买我的板。大家一起成长，成就他们，成就自己。谢谢。

吴厚斌：现在报纸不好卖，增值服务，我觉得万华卖的不是没有甲醛，卖的是价值。这个适用于所有的其他企业，我卖的不是产品，是价值。创造价值的过程不一样，最终体验是相同的，舒服、开心、安全，比如我们下面要说的集成灶。这是我今年第一次做的行业，我把宋总请过来，板川集成灶，在中国集成灶行业它不是最牛的品牌，但是很有特点。因为其他牛的品牌我不认识，我把他当代表了。集成灶刚刚在6月份上海厨卫展有一个品牌招商，我在现场人家说你要做哪个城市？我说成都、重庆、武汉都可以，因为我老家跟那边有点关系。他说这种大城市，你要做的话基本条件是你得给我800万现金，记住是经销商给厂家800万现金。现在招商多难，不是经销商给钱，给你让利，给你开店，给你培训，现在组建团队帮人家卖家具。所以它太火了，我们宋总为代表的集成灶的厂家也在做突破，他卖的也不是集成灶，我想请宋总直接说你卖的是什么？这个行业到底如何迅速的做大？包括你自己如何能够跟800万的，600万行，先卖经销权，如何完成这样的梦想。

板川电器董事长 宋明亮

宋明亮：其实吴老师话有点过了，哪有那么容易。在中国做家居行业关注电器行业少一点，集成灶是一个另类，走的渠道是建材。这些年的发展是40%、50%的速度在增长，我们也是抓住了行业的机遇期，跟着行业在进步成长。我们把板川集成灶定位成精工、精艺、精品的概念。传统的市场大家比较担心产品本身的安全，产品本身的安全是企业要做的，我们把这个作为增值服务和安全保障，我们做的是安全。别人做的是集成灶。

我刚才听到大家讲的都是有做二手房改造的，地面的，我给定位成产品利他的，我们是做厨房里的破坏者。用一句话来说，吴老师去年到我们工厂考察和交流的时候，我们把想法说了，我们说有1000个亿的金额也好，真正市场的量大概有5万多亿。需要怎么做呢？需要我们搞破坏来做，需要去掉厨房的一米橱柜把产品更新进去。为什么要更新你的东西呢？因为我们的产品能给厨房带来更多的呵护、家庭的和睦和安全保障措施。我们想在中国开展一场去橱柜的活动。我们企业还是很小，在成长和发展期，我们会朝着这个目标把家庭当中的痛点和痛苦在能力的范围之内先帮一部分人解决起来，这是我们给自己定位的原因。谢谢。

吴厚斌：这个我觉得是很厉害的，因为刚才我身边的老大忽然问我集成灶是啥？在北京，我刚刚装修房子的时候装了集成灶，家装公司的工长和工人都不会装。北京的普及率很低，因为普及的很低，东西确实不错，真的挺好的，没有油烟机，不用上面吊着一个罩子，油烟从侧面就干干净净。新生事物还是要接受的，不是说颠覆谁，新物种是这样的。老掉渣的产品怎么办？下面我们请来的这位是米兰春天散热器的创始人，他不久前把品牌名称改为米兰春天暖通，显然写散热器已经不属于公司的运营范围了。我昨天发朋友圈依然写散热器的时候，他说不了解我做的什么。现在壁挂炉也来了，热水器也挺好的，我很喜欢试各种新的东西，像宾馆一样水龙头一放热水就来了，这种东西都在创新。王总做的散热器正在走向时尚化。从散热器向暖通的迈进，能跟你的采暖行业，能给企业带来什么样的业绩增长？

米兰春天散热器总经理 王廷国

王廷国：首先感谢吴老师提供这个平台，也向在座的所有同仁们问好，今天收到吴老师今天谈的事情，我的第一感受说是不是代表我们这个品类做反面教材来了？因为我们这个品类基因是小一些的。但是正因为基因小，可能小有小的方式，好掉头。一直做米兰春天专注于做散热器，在供暖这么多年深耕自己的市场。因为暖气既然存在，永远不会被淘汰。因为去欧洲很多人看到，我们去德国很多国家在宾馆到处还能看到散热器。但是欧洲的散热器和国内的最大区别是什么？更注重装饰性。法国零下三度依然做暖气。国内暖气可能还停留在傻大笨粗的思维里面，我个人认为这个行业的所有老板是懒惰的。我们一味把散热器经营的让用户感觉非常不值钱。在家装里面暖气的支出占2%、3%。这也是行业的基因带来的。我们为什么改成暖通？因为暖通是大行业，供暖、通风。如果企业把所有的精力全往多元化做，在座的也看到同行很多企业因为做多元化出现了很大问题。我们认为当企业的团队和团队能力没有达到可以裂变的地步，做多元真的是很危险的事情。我们做相关多元，我们只在暖的领域里面多元，只做暖，只为暖，这是公司的战略口号。我们把地暖、水暖、电暖、风暖，四项统称为供暖。我们总认为品牌应该做独立，在渠道也有新的突破。本身当品类的基因过小，你还要做长尾是没有机会的。因为我们面对的都是家装客户，他装修房子卖的是空间，墙面空间、家居定制空间，空间越大，用户会为大的空间买单，比如装修公司。小品类还要拉出一块做是危险的。我们做渠道服务商，专业化产品，把产品注入到渠道中。我们跟尚品宅配也合作，今年也在跟大的装修公司，梵客家装的李总也在洽谈，包括全包圆家居也在做。真正把渠道服务商做好一样是有机会的，所有的突破在深耕的品类找到定位，没有大的行业和小的行业，当下能做好自己，让自己的企业活下来就是最大的突破。谢谢大家。

吴厚斌：感谢王总。我是做媒体的，做来做去都死掉了。选对方向比努力更重要。在座的选择家居行业是非常大的朝阳产业，无论现在还是未来人人都需要住美好的家。当今天把J20峰会转回现在的时候，大家发现我特意安排了始于定制，忠于定制，始于颜值，忠于品质。KD是北京的代表性的定制家居品牌，就是因为它的设计，它的颜值非常好，规模上和尚品宅配比不是那么大。我问一下严董事会，过去无论企业做多大都是自己的事，现在像居然之家一些资本都投资了，在资本的压力下，估计不能像原来那样想怎么做怎么做，请问你如何给资本交一份美好的答卷？

KD定制董事长 严红

严红：首先感谢吴老师再次让我们欢聚在一起。其实很有意思在刚才给我提到的问题，我们之间没有任何沟通，但是我想到他一定会问我这个问题。最近的一系列采访，媒体都特别感兴趣。大家知道KD定制是在定制行业里虽然年头最老，但是做的挺随性的企业，它打上了我太多个人的烙印，我卖的东西都是我喜欢的，不一定是市场大多数人喜欢的。从2017年居然之家入主了我们以后，当然企业不再是我个人的了，我们有了居然之家，马上今年还有更大的资本进来。    当这个时候，我们肯定要做出一系列的战略调整，比如以前我们可能在规模上不是那么追逐，我们每年在稳健的发展，每年在很专注踏实的服务属于我们的那些消费者。但是从这两年市场需求和投资方的需求来讲，我们不要做强、做深，而且必须做大。说起来是一个挺矛盾的事情，但是它摆在我们面前就是我们必须要面对的。也就是说做定制的企业在中国，我们认为还没有一家既能够做中高端，服务中高端人群，同时还能覆盖全国，又能做规模的企业。大家闭着眼睛想想可能还没有。这也是KD定制未来一段时间，我个人和我团队的使命。当然做起来蛮难的，甭说完成高端定制跟规模化解决这个矛盾，单从全国的覆盖来讲。比如我们是北京的企业，是在北京发力一直比较强势的企业。大家知道定制在南方是头部大的企业，今天李总和大的定制斗方南方。北京的定制企业在南方发展特别好的，形成特别好规模的，我知道的比如蔡总，博洛尼家居我认为是在全国高端里面做得挺不错的企业。    我们从2017年工厂搬到江苏以后，在去年重心从北方往华东发力。让我感觉比较庆幸的是我们的产品和设计正好满足华东和华南消费者的需求。我们在今年这样的形势下，所有的销售市场增长都来自于华东跟华南市场，这对于土生土长的京派企业来讲还是令我感觉比较欣慰的。未来我想再回到刚才吴老师的问题，我们一定要突破自己，但是我们也要坚守自己。突破自己跟坚守自己看似很矛盾，我认为还是会有一条虽然坎坷，但是还是充满希望的一条路。最终属于能够达到我这么多年的愿望，打造一个真正能够覆盖更大规模的，服务中国中高端消费者的定制家居品牌，我们这条艰辛的路就没有白付出。

吴厚斌：谢谢。严总在资本的加持之下压力肯定大了，但是动力应该更大，我们期待着能够坚持做高端定制，做全国的覆盖，努力一定会有所回报。下面我们就转向家居圈里面最时尚的人，时尚圈里面做家居最厉害的人，就是蔡明。他的光头往那儿一站，绝对不是没有头发耍酷。我前端时间也掉了很多头发，我也剃个光头吧，然后第二天去他的工厂里面两个人拍的照片。然后他说你看我们的门真是好，人走在边上就自动开了，怎么样？我看了半天，我没有回答他怎么样。为什么？它确实很好，但是确实不适合用。虽然我们两个人当时都是光头，但是此光头绝对不是彼光头。他喜欢做他喜欢的东西，不一定做市场喜欢的。从企业的角度来讲，这可能影响规模。现在如果企业没有相当的规模，从未来发展角度又是很有问题的，不过我们不担心博洛尼家居，因为博洛尼家居昨天大量开店，今天好像又在什么地方开店，前不久有一个策划，我们评为创新事件，已经在广州开店了，全国扩张。我想问一下蔡总，你解读一下博洛尼家居下一步到底要做什么？你的发展战略是什么？你对企业未来的期待、规划是什么？你的追求到底是什么？

博洛尼家居总裁 蔡明

蔡明：应该不是下一步要做什么，而是继续准备不做什么。2005年的时候基本把产品线做全了，取名叫家居体验馆。也赖意大利设计师太牛了，从橱柜到家居、木门、软装，一把设计完了。05年做了全屋定制。    回想这个事的原因就是做的东西太多了，05年又卖了家装，一干就干北京第一名了，三年成了第一，一下开始全国复制家装。大家知道家装是不能复制的，所以我们开了11个直营家装公司，又用了六年把这11个公司全关了。人生有几个6年？基本上这些年干的事都是不做什么，太多了。简化到现在，家装也不做了，整体全屋定制，定位也继续减，只做我们的客群。谁是市场最大？丰田和德国大众汽车的市场最大，不碰，坚决做奔驰、宝马、奥迪的定位。这个定位永远不可能量超过丰田，但是这就是我们的舒适区。一切都不是做什么，都是不做什么。回到我们最窄的领域把全屋定制做好，应该是这样。

吴厚斌：我知道蔡总说的意思，本来过去如果只做全屋、橱柜，说不定就是高端的橱柜上市公司，他把所有高端橱柜一网打尽。由于精力有限什么都做，最后做家装，导致了调整过程中肯定有些问题。但是今天能够找到自己的新方向，我觉得这是非常好的。蔡总刚才获得的掌声最多，绝对不仅仅因为他很帅，而是因为他做的事情确实在我们看来有所启迪。

最后，我们把目光聚到一个新的风口，为什么说新风口？定制已经不是风口了，真的风口是什么？是窗子。这几年冒出了多少门窗的品牌？多少公司吗？而且这个市场有多大吗？因为你想一想，现在装房主要是二手房，二手房的窗子都是十年前、二十年前由开发商装的，透风、漏雨、不隔音、不节能。窗子又是我们遥向外面的眼睛。我们的马总，米兰之窗好在哪儿？雄安的市民服务中心的窗子它做的，西藏4800米高度的寺庙窗子他做的，株洲的5000平米的顶子他做的。工装领域非常好。

你用什么样的方法能够征服消费者，一家一户买你的米兰之窗？因为他们正在拓展零售市场，请问马总你如何征服挑剔的消费者，让他们能够去买你的非常好的产品？

米兰之窗董事长 马俊清

马俊清：谢谢吴老师。很高兴能够认识大家，跟各位行业大咖同桌讨论关于家装的问题。刚才吴老师讲门窗是风口，我们也有这个感觉。因为我们过去一直做工装，工装过程当中也做一些家装，朋友介绍的或者有意无意做的一些。

做的过程当中确实感觉到难度很大，而且很麻烦，一旦家装的订单多了以后，工程订单跟家装订单碰车的时候，家装给工程让步。带来很多的后续问题。刚才吴老师讲的，我这一点小经验给我的启示，我原来做家装这个过程当中我们遇到的问题跟工程之间一对比，我感觉做家装第一个是要颜值，产品要漂亮。我们在家装这块提出的词叫时尚，要求一定是美的，一定是漂亮的，但是背后又有强大的创新科技做支撑，把它变成一种非常美的，非常漂亮的，非常高颜值的产品的上面解决它的使用功能和性能问题。

第二，服务家装的产品一定精细化、高品质。这不是简单说出来的。我为了进入家装市场，首先引进了一条欧洲最现代的工业4.0的智能化柔性设备，这个设备在门窗领域要想达到智能制造，它的难度是非常大的。我们用了大概三年多不到四年的时间，跟欧洲六大公司共同研发，最后拿出这种设备。这个设备提供了高精准度的，高标准的，包括它整个的生产制造过程，这种精细化的、高标准的加工精细度保证了产品的高颜值。

第三，效率。因为原来做家装每家每户是每年时间的，效率的提高需要设备的配套，也就是说智能，比如每家每户有20个窗户，30个窗户，图纸下来以后直接堆到设备当中去，把30个不一样规格的尺寸窗子能够跟30个一样的尺寸的窗子效率基本相当，这样能满足客户的需求，满足他的实践需要。

刚才吴老师讲雄安，雄安在这套智能制造的设备完成的。只有这套设备能完成，因为它从合同签订到最终完成只有40天的时间，这是一个家庭装修的时间，家庭供货的时间。一个家庭供货的时间是多少窗户？可能30、40个，有的少的10个、20个。雄安窗户的量是差不多5000个。通过40万完成，而且不单单生产完成，包括安装要完成。这种智能定制、智能制造会大大提高它的实践效率。原来做工程在过程中做一点家装给我带来很多启示以后，我们总结主要以高颜值、高效率、智能制造。这块是米兰之窗走向零售市场准备的比较充足。

从去年开始，我们参加了关于零售市场的各大活动，效果非常好。在今年3月份的上海进博会，我们三天签了40个代理商，现在给它们做店面的布局。同时我感到门窗是冷冰冰的东西，对门窗不是很了解，我们首家引进了日本VMD视觉展示+无感的智慧店面的设计，这个店面的设计应该说是能够全面的把门窗通过场景化的展示方式展示给所有的用户，从店面的门口走进去转完一圈出来以后为门窗的认识和了解非常清晰，同时对高颜值的产品和门窗给家居带来的新设计感觉，包括舒适的体验就有很强烈的拥有欲望和购买欲望。我们今年4月份在北京和南京开了两个智慧店面，反响非常大，效果非常好。

我感觉门窗作为下一个新风口来讲，也不是原来做工装现在上来门窗就能好，也是非常难的一件事情。但是我们通过刚才讲的这些办法，生产制造端包括展示端，应该会在新的风口下，在客户的认可当中门窗有新的发展机遇。谢谢大家！

吴厚斌：谢谢马总。从工程走向零售，我们是非常期待的。到这儿两个小时过去了，20个人，一个人发言5分钟，加上我啰嗦一下。我发现一个问题，去年、前年，我们做J20峰会把会议室劈成两半，一半开会，一半是投影的方式到现场。我发现他们听的很关注，走的人很少。今天这样看着大家，我发现来的人除了个别上厕所的又回来了，基本没走。他们不是给我面子，是嘉宾说了干货的东西。我们从普通定制到高端定制，从壁纸到床垫，到家装，到设计、到供应链、暖气、集成灶，全部都囊括了。    每个行业都有自己的经营思路，每个企业都有自己的问题，每个人对于未来的突破都有自己的解读。我相信从大家简短的发言中都能够得到一定的启示。希望大家能够从中有所收获，也不负这么多嘉宾坐在这里两个小时，也不辜负大家两个小时。非常感谢大家参加J20峰会，我们的峰会到此结束，请各位嘉宾回到自己的位置上，我们继续下面的会议，进行新的品牌发布。谢谢

接下来要发布的是最最最受关注的2018-2019中国家居十大质量黑榜。去年我们第一次在中国家居品牌大会上现场发布十大质量黑榜，曾经引发行业的轰动。在今年又有哪些企业登上黑榜呢？接下来有请北京商报《家居产业周刊》主编谢佳婷上台发布。

家居消费，品质为先，服务至上。    

2019第三届中国家居品牌大会公开发布2018-2019中国家居十大质量黑榜，十大质量黑榜的考察时间节点是2018年7月-2019年6月的一个年度里。   

接下来进入本次大会最重要的环节，有请北京商报家居事业部主任吴厚斌发布2018-2019中国十大品牌景气报告并揭晓2018-2019中国家居十大品牌。    

北京商报家居事业部主任吴厚斌发布2018-2019中国十大品牌景气报告并揭晓2018-2019中国家居十大品牌。

2018-2019中国家居十大品牌盛大发布，现场嘉宾共同见证，活动圆满结束，期待明年再会。