寻新记|VISUAL COMFORT:中国高端灯饰从0到1

  中国家居制造企业正面临内外交迫的挑战，内有同行之间加剧的竞争，外有来自房地产、装饰行业，乃至科技行业等外来者插足。

  中国家居制造业应该如何应对当前的局势？什么样的产品更能赢得市场？什么样的品牌能赢得新时代消费者的青睐？新浪家居与CIFF中国家博会发起《寻新记：中国家居制造启示录》栏目，向全国家居制造领域的名企发出盛情邀请，共同探讨家居业的未来。本期采访嘉宾：Visual Comfort（Asia）董事长&成伟集团董事长Robert Lo。

  诞生于1987年，汇聚欧美顶尖设计师资源的Visual Comfort，凭借着国际化的设计风范，卓越的品质及独特的工艺闻名业界，长期活跃于各大家居设计杂志上,在高端灯饰领域保持着非常好的口碑，是个极具影响力的设计师灯饰品牌 。

  自成立以来，Visual Comfort一直与大牌设计师联手，RALPH LAUREN、E.F.Chapman、Kelly Wearstler、AERIN LAUDER、Thomas O’Brien等大咖均在列内，不断打造出轰动业界的话题性灯饰产品。

  2016年底， Visual Comfort转向开发中国市场。中国市场潜力巨大，但对于深耕国外市场多年Visual Comfort来说，无疑是个全新的赛道。它清楚地认识到，想要在中国这片土地上打响Visual Comfort的高端灯饰品牌，必须关注当下消费者生活方式，从消费需求出发，做更贴合中国消费者的家居灯饰产品。因此，Visual Comfort在中国一直朝着这个方向不遗余力，加速进发，从更深、更广的层面挖掘中国市场。

  这家传奇时尚灯饰企业在中国发展如何？ 2020年将会采取哪些动作部署中国市场？新浪家居对话Visual Comfort（Asia）董事长&成伟集团董事长Robert Lo，为你揭晓答案。

设计驱动，品质至上

  【新浪家居】能否请您介绍一下Visual Comfort公司的情况。

  【Robert】Visual Comfort创立于1987，旗下签约了多位顶尖美国设计师，是一个集设计、制造及销售为一体的国际性设计师灯饰品牌。目前市场遍布全球，覆盖了美国、欧洲、东南亚等国家地区，中国是大中华的主要市场。2016年底，Visual Comfort登陆中国市场，主要通过代理形式在中国市场推广。目前在国内市场现已有30家代理商在做这牌子,这是Visual Comfort的主要情况。

  【新浪家居】Visual Comfort和知名设计师，各大时尚品牌（如拉夫劳伦与Kate Spade）是通过什么方式合作的？

  【Robert】Visual Comfort做的是license这类型的灯饰。这些授权灯饰产品，Visual Comfort是全球独家的。比如说，设计师们每年设计100个产品，我们会从中挑选合适的产品设计进行生产和销售，且这部分设计产品及其名称是专供给Visual Comfort。

  【新浪家居】贵公司的灯饰产品，与其他品牌最大的区别是什么？

  【Robert】一、自品牌成立以来，Visual Comfort旗下签约了多位顶尖设计师，其中包括RALPH LAUREN、E.F.Chapman、Kelly Wearstler、AERIN LAUDER、Thomas O’Brien等人，为品牌打造了多款国际化的高端精致灯饰。在这些大牌设计师的助力下，Visual Comfort有着差异化的产品风格。二、用材与工艺上，Visual Comfort产品采用一级高端材料与独特复杂的手工工艺。不同一些品牌是贴牌生产，Visual Comfort为保证品牌质量与定位，产品的制造加工都是由自有工厂完成。Visual Comfort的制造体系在中国发展已经近30年了，有着非常成熟完善的生产系统。而且我们对产品的工艺要求十分严苛，有着高于行业标准的质量要求，加上工序繁复，产品的质量是其他品牌无法仿造的。

持续拓展中国市场  打响高端灯饰品牌

  【新浪家居】Visual Comfort的国内与国外市场占比情况是怎样的？您是如何看待中国的灯饰市场？

  【Robert】Visual Comfort以前一直在做的是国外市场，主要以出口为主，内销份额大约占外销份额的1%。这主要是Visual Comfort近几年才开始切入中国市场。我们认为国内市场很有潜质，加上现在人们追求高品质的东西，Visual Comfort在国内的发展空间很大。经过多年的发展，Visual Comfort这个品牌在国外的知名度已经有了，目前更希望拓展中国市场，逐渐把品牌在国内市场做起来。

  【新浪家居】那Visual Comfort在开发中国市场上，做了哪些部署呢？

  【Robert】如何打开品牌的知名度，为国内消费者所熟知是我们现阶段在探索的事。

  一、在渠道布局上，会在每个城市寻找优秀的合作伙伴。中国的人口规模庞大，有着一定市场需求和市场容量，我们会通过多元化的渠道切入市场，如工程项目、设计师等。

  二、在营销上，会寻找合适的平台进行品牌推广。通过线上线下结合的多种形式活动，让更多的人认识这一高端灯饰品牌。

  三、加强与设计师的沟通交流，与中国本土设计师合作，让Visual Comfort的产品本土化，更切合中国市场。希望通过我们产品提升中国家庭的居住空间氛围。

  四、我们发现市面上出现了很多仿造Visual Comfort的产品，也有不少伪装成我们的代理商与生产商，利用我们的IP来牟取非法利益。针对这种现象，我们会开展系列的打假行动。

  【新浪家居】您认为最近几年，消费者对灯饰产品的需求出现了什么变化？国内外消费者在需求上有什么不同？

  【Robert】以前市场信息比较封闭，不少消费者将灯饰视为彰显身份、财富能力的东西。近几年，消费群体年轻化以及他们不断地“走出去”，越来越有见识，不再追逐高价，更多的是在乎个人感觉、产品 舒适度。这对产品的设计及结构要求都有所提升。其次，以前我们做的是面积较大的别墅与工程，现在随着楼价提升，住房面积越来越小，消费不断升级，产品结构偏向 现代与 简约。Visual Comfort根据这一趋势推出简洁现代，适合小家庭使用的产品。此外，消费主力的变化，主流消费群体的接受程度与老一辈人有所不同，他们更加精明，对品牌的要求更高。并非随便一个海外品牌就能随便过关的。

  至于国内消费者与国外消费者需求的区别，我认为这主要是生活方式与生活态度上有所不同。国外消费者愿意花更多时间与精力在自己的家里。他们对房子的家私、地毡、灯饰等有着很高的要求。这体现了不同国家的人对生活的态度不同。这不是产品问题，而是不同的生活方式与生活态度导致消费需求不同。

  【新浪家居】您认为中国的灯饰企业与国外企业的差距在哪里？

  【Robert】在专注度上。相对来讲，国外企业在品牌建设这件事上会投入大量的时间与成本。目前中国灯饰企业大多重短期利益而轻长期品牌建设。虽然有部分企业有品牌意识，但他们都在做出口，更热衷于如何做大体量与如何赚取加工的牟利，对于建设品牌这一件事没有花太多心思。直至今天，真正具有影响力的中国高端灯饰品牌尚未诞生。

  我经常跟我们的经销商说，中国消费能力不会比其他国家差，中国市场潜力很大，但是没有人去做，也没有人去整合资源，去做品牌。从生意角度来讲，Visual Comfort国外已经做得很成功了，为何要开发国内市场，并花大量成本去做品牌？这是一个高度的问题。赚钱不是我们最终目的，把品牌成功地做起来才是我们的目标。我有信心可以做到！希望在未来，经过调整后的Visual Comfort能携手中国本土优秀的设计师去创作更多独具中国元素的产品。

  关于家博会

  【新浪家居】Visual Comfort为什么参加中国家博会？目标群体是国外采购商，还是国内采购商？

  【Robert】经过这些年的发展，Visual Comfort在国外的渠道部署得非常完善。此次展会主要是针对国内市场，让更多的消费者与设计师认识与了解Visual Comfort，也希望通过这个平台加强与经销商的交流，找到更多志同道合的伙伴。

  【新浪家居】请说说您对中国家博会的期许和建议。

  【Robert】家博会是一个很好的平台，综合能力很强，大型而全面。从Visual Comfort的品牌定位与特性来看，我们希望未来平台能更细化，使品牌更易找到属于自己特定的目标群体。（文/新浪家居）