易车专访咸阳宝源宝马市场经理张挺：“网销”关键在于加强客户关系维系

第一，价格信息，前期尽量把现有车价信息、套餐信息，以及车辆购置税、车险金额如实告知客户，这样一来既容易让客户产生信任感，又有助于增强客户的来店信心。

产品配置。了解客户需求，并针对其需求推荐客户适合的车型和配置。

告知客户店内能提供怎样的服务、对客户的后续购车保障以及能够为客户提供多元化的金融购车方式，让客户还未购车就对购车后的权益产生一定期待。

“通过对客户购车流程的梳理和对客户需求的合理跟进，利用建档客户的全面信息支持，我们能有效地、有规律的去维系客户，而不会‘凭直觉’做事，客户到店率自然有保障。即便客户不到店，我们也要让客户感知到我们的真诚，体现咸阳宝源宝马网销团队的专业性。”张挺在专访中如此说到。

“真诚+专业”，才能赢得客户信赖

尽管陕西汽车市场发展势头迅速，但市场规模处于中等水平，销售压力也是存在的。目前，西安共有7家宝马4S店，咸阳仅有1家宝马4S店。那么如何发挥品牌和地理位置优势？

针对这一问题，张挺在易车的专访中也做出了回答。他说： “做好网销业务如同盖房子，打好地基是关键，尤其是对于平台的信息维护、有效线索筛选、客户跟进维系，接听处理信息，这些要素都变得至关重要。”多年来，咸阳宝源宝马网销业务也是依靠“真诚+专业”的方式来赢得客户信任的。

在张挺看来，加强与客户的日常沟通联络必不可少，像是传统的发短信、发微信、微信朋友圈营销以及视频号运营等多元化的社群运营方式，都是维系客户关系的重要支点。以微信朋友圈营销为例，网销专员除了在个人朋友圈推送“广告”，更多时候是将朋友圈作为自我展示的平台，定期在朋友圈推送交车短视频、新车交付照片、对客户的生日祝福等。这种生活化而且贴地气的潜移默化方式，让网销专员的朋友圈商业化味道变得更淡，并将客户关系自然就更容易上升为可信赖的朋友关系，通过这些日常的点滴互动，久而久之，就能在客户心中形成“真诚+专业”的口碑印象。

此外，今年店内还以“视频号”为载体加强客户运营，通过短视频的灵活呈现方式，密集发布，一方面，通过高频的视频号露出概率，能激发老客户或意向客户产生更多到店的需求，另一方面，在运营视频号的过程中，还能挖掘重点高意向客户，跟进并邀约到店。

张挺介绍到，除了线上运营的方式，他们还会举办新车品鉴会、异业联盟合作、健身体验、花艺授课、定期自驾游等多元化的线下市场活动，以此增强客户互动体验。同时，店内还会有针对性地邀约重点客户参加沙龙活动、投资分享会等活动，以此增加客户黏性。也正是通过这样的努力，咸阳宝源宝马今年第1季度邀约率达到11%，成交转化率也有了质的提升，达到16%。

作为网销业务的负责人，张挺认为，在三线市场，做好线索转化、邀约到店，加强客户关系维系，这对于网销整体业绩的提升格外重要。张挺坦言，第1季度结束后，店内马上落实第2季度“网销”规划。4月虽是传统销售淡季，购车客户观望情绪较多，但在销售淡季反而更易邀约客户到店看车，借此加强客户关系维系，进而为“五一假期”的销售高峰做好铺垫。同时，他也在专访中表示，希望通过团队的努力，今年网销的邀约率能向20%迈进。