询盘跟进和回复理由
你好，欢迎来到直路外贸学院，这节课我们会讲询盘跟进的一些小技巧，以及如何写邮件客人才会回复给你？
询盘跟进要想一个问题，如果都是客户同时发的询盘，先跟进谁的询盘会比较好？
举个例子，在阿里巴巴平台上面，一天一个sales也许会收到三个询盘。这个子账号收到三个询盘，回复了这三封邮件之后，可能有两个客户不理他。每一天有两个客户不理他，一个礼拜就攒了十几个客户不理他。第二个礼拜你说他要不要理这十几个客户？但十几个客户这么多，先回谁的邮件？
所以这里教大家一个小技巧，哪个客户最近是会有订单的。要找到这些客户，花时间在这些客户身上，这样订单出品率才会高。
一、询盘跟进
我们看一下这样一个界面。这个是阿里巴巴后台一个访客详情的页面。如果你在平台上做生意，就一定要去学着去利用平台的数据。因为看好了这些数据会帮我们提高很多的转化率的。你越会用数据，对于客户的判断以及订单的判断就会越准确。
看一下图片里面的客户，有四个询盘是同时收到的。客户的后台是隐藏的，但是可以通过发询盘过来，客户的时间以及它的地域判断出来是哪些客户。发现后面四个客户，有一个客户是发起询盘的客户，停留的时间有1317秒。这个客户相比于其他询盘客户的诚意更多一点，因为他花这么长的时间在你家的网站上面，也看了这么多的产品，是不是它的关注度会更高一点？
有些客户其实是发了询盘的，但是在店铺停留可能只有一两秒的时间。相比那种客户的话，这种客户会更实在。但是如果这种这么实在的客户，是不善于言辞的，也就是说在我们邮件正文写的很简单，只要一个more details。如果只通过邮件的正文来分析就会错过这样一个好客户。
所以在跟进询盘的时候，一定要数据去结合邮件上写的内容去跟进。这样的话才能找到真正的好客户。
根据自己的经验，像这种停留了这么长时间的客户样品订单在一个礼拜之内通常都会确定下来的。这个就是数据来帮助我们决定谁先跟进。
二、回复理由
有很多时候回复了客户的邮件他每次都会询问产品多少钱，从来不明确它的订单的情况。所以这个时候就要用到一些小技巧。
这个是之前对一个客户放了一个大招。把他整个邮件发所有内容整理到一个案例上面，给大家去讲解一下，我们一般来怎么去跟客人去沟通，客人才会回复会比较多一点？一起来看一下。
1. 提供回忆参考点
首先跟客人说很高兴的再次收到你的邮件。因为客人之前问过我们一个产品的价格，但是发过去之后他并没有理我们。过了一段时间之后，他又来问我们另外一个产品的价格。为了提醒他一下：“我之前发了一个公司的catalog给你。如果你需要的话我可以再发一份给你。”
跟客人明确的说是第二次跟我们公司联系的。因为第一次联系和第二次联系的感觉是不一样的，对我们公司的信赖感会增加了。告诉客户在什么时间发生过交集，对什么产品产生过兴趣。
2. 告诉询问情况，增加压力
会跟客人讲说，“你不是唯一的一个在巴西的进口商，我们同样收到了来自于ABC公司的询盘。但是他们总是询问另外一款产品的设计和ID，跟你们问的是不一样的。他问了什么内容我可以告诉你，如果你需要的话。同时的话如果你需要样品，我可以很愿意的帮你做一个样品发送给你。”
这段话的主要意思就是说，你跟我们问产品，其实比你家更厉害的公司也跟我们问产品，但是他们问的产品跟你们家是不一样的。
你说如果客户需要这个产品，他想知道别的家卖什么产品，他是不会回你的邮件？所以这里也是吸引客户的一个点。另外一个方面的话，我们也是为了给客人一定的压力，告诉他说好的产品都要被人选完了，你在不确定的话，可能好的产品你就买不到了。
因为像我们做笔记本电脑，其实每年设计的新款并不是很多，同一市场的话如果有一个大客户定了一个ID，可能不会把这个产品卖给另外一家了，可能会选另外一个ID设计。配置是一样的，但是外观长的也是不一样的。所以我们的要求就是谁能先付钱给我们，谁能先下订单，这个ID就是谁的。
另外一个方面，如果客户要包销这个ID的话，我们是有一定量的要求。比如说你三个月内或一年内要达到我多少量的出货量，我才会把ID独家卖给你；如果你达不到的话，我也会把这个产品卖给其他的公司了。
所以给这个客户施加一定的压力。但是如果你需要的话，我很愿意帮助你，愿意做一个sample给你，为了给客户一点点刺激。
3. 报价
最后一个部分就是正文，开始报价的部分。
我们在笔记本电脑生产领域已经做了14年了，是很专业的厂家，在中国。告诉客户公司的实力和背景。并且很明确的表达说，我们是你能在中国找到的最值得信赖的一个最佳的供应商。
但其实跟国外客人去沟通，有时候这样的话也是必须要的。因为要表达合作的意愿，要给自己公司有一个立场。所以要跟客人说，我相信我就是你在中国能找到一个最好的合作伙伴，我相信我就是你公司的一个最好的供应商。
产品的细节，比如说我会说产品的细节的话，有些图片在附件里面FOB多少钱，MOQ多少，交期是多少，最主要的产品报价部分。跟客人说一句话就是，收到钱之后，我们的产品样品和catalog可以一起发给你。也是告诉客户我们公司是没有Free sample的。所以这边会跟客人讲说我收到款之后才能发货来给到你。
三、总结
总结一下这封邮件整体的回复的思路是什么？
1. 首先的话给客人提供了一个回忆的参考点。
2. 第二个方面的话，给客人施加了适当的压力。
3. 告诉客户作为供应商卖什么产品，你是如何做到的，客户凭什么相信我？
4. 我不是向你索取什么，我是能为你做什么。每一次我跟客人说如果你需要什么，我都可以提供给到你。比如说如果你需要catalog我可以发给你，如果你需要知道说这个产品都卖往哪几个国家，我也可以告诉你。如果你需要知道说我们另外一个同行问了哪个产品，
如果你回复给我，我也会告诉你。如果你要sample的话，我也会告诉你。如果你要订产品的话，我也会把我的报价单发给你。邮件里面说了很多个这样的点，客户回复率是会非常高了。
5. 这些回复的理由一定要写在里面去。因为有回复的理由客人才会回复你的邮件。
这个就是讲询盘跟进的部分，首先通过数据来判断说哪些客户是最有兴趣的客户，在回复客户询盘的时候找到这样的一些点。最重要的就是要有回复的理由给到客户，这就是我们讲询盘的所有内容了。
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