在上月初举办的「CIB 冷冻面团圆桌会」上，我们有幸邀请到了星可颂 CEO 吴伟先生加入“冷冻面团在中国市场的应用”这一主题探讨。
直播现场吴总的分享非常具有全局观，作为在行业内深耕的前辈，不仅对市场有深刻的感知，也会从企业责任感出发，分享如何将环保与可持续发展理念予以贯彻落实。
因为圆桌会时长有限，很多话题没来得及深入展开。所以这次我们又特邀吴伟先生，就冷冻烘焙市场与冷冻烘焙产品进行深度对话。为大家提供一个生产端看待市场的角度，希望能给到大家一些启发。
访谈内容为 4k 字左右，阅读需 10min，建议收藏后细读~
A ：谢谢，也很高兴再次与CIB进行行业对话。
上次的「CIB 冷冻面团圆桌会」上也提到过，星可颂是烘焙行业的积极参与者，冷冻烘焙产品投入生产虽然也就这一两年，但我们企业是在行业里沉淀比较久的，之前有零售品牌可颂坊。在运营可颂坊的过程中，我们积累了很多经验，也观察到了市场的变化。
首先，中国的社会结构和消费结构发生了很大的变化，越来越多样化、渠道碎片化。在过去，大型饼房是烘焙产品的销售主力，如今几乎所有的渠道都在销售烘焙产品。包括我们每年看到的行业报告，烘焙市场都处于肉眼可见地扩张态势。
但是，在需求不断扩增的过程中，我们发现越来越难找到烘焙技术人员。从业人员因为工作内容、学习、晋升等难关，越来越少选择在行业里深耕。另一方面，是严峻的劳动力现状。根据国家统计局近期发布的《中国统计年鉴2021》数据，2020年我国人口出生率，首次跌破 1%，创下了 1978 年来的历史新低。在可见的未来，10 年、20年的时间里，将直接面临劳动力供求的挑战。在这样的多方形势下，星可颂选择在 2019 年投建冷冻烘焙工厂。
A ：冷冻烘焙技术兴起于上世纪五六十年代的欧美，如今冷冻烘焙在欧美已是比较成熟的产业。任何技术成为产业，都是一个逐步推动的过程，需要市场经济结构、对产品的需求等到了某个节点。
回头看中国也是一样的趋势。从很多外资在 2000 年左右进入国内市场，比如拉普利奥，前期的探索会比较艰辛。等到各方条件成熟之后，就会迎来蓬勃发展。
对中国来说，社会发展的脚步是很快的，别人 30 年走过的路，我们可能只需要 10 年、5 年甚至 3 年。所以我们认为冷冻烘焙在国内，未来 5 年将会迎来快速发展期。
A ：一方面，虽然越来越多的资本进入冷冻烘焙行业，但现阶段行业标准不够高，这是不可否认的现状。区域性强，集中度低，缺乏高档、真正有技术含量、创新性的产品。哪怕很多工厂商业上是成功的，但依然聚焦在简单的产品。当然，这是市场发展的第一步。特别是当我们回头看日本、欧美的厂商，也会经历供应的产品，以及毛利都是低水平的阶段。
另一方面，冷冻烘焙产品还是相对较新的产品，很多客户对产品的好处，以及如何使用不是很清楚，也需要我们配置比较多的资源，提供 SOP、产品应用等技术服务，教会一线的师傅们如何使用，怎么翻花样等等。当然还有包装、物流等等，可以说在整个供应链上，处处都有挑战。
A ：我们之所以把产品方向聚焦在可颂和丹麦类产品，首先是因为中国对于这块有明显的需求。我们看到国内的中高收入阶层迅速地拥抱烘焙食品，尤其是可颂消费习惯，开始从国际化程度比较高的地区向内地扩展。
一方面可颂属于 rich 系产品，有着非常宜人的黄油的馥郁香气，一方面轻盈的组织与酥脆的口感也征服了人们的味蕾。
但是可颂的制作非常具有技术含量。门店要保持自己一直制作高水平的可颂、丹麦类是不容易或者不赚钱的事情。前面也提到了，未来要找到足够的、懂技术的开酥师傅，会越来越困难。并且，即便有很好的面包师，当生意规模变大，门店数量变多时，可颂的手工制作是无法实现规模化的。要每家店都配备技术好的面包师，以保证产品品质，几乎是不可能的。
因此，发展到一定规模的面包店可能会开始考虑买产线，建工厂等等。事实上，有几个点需要考量。第一，重资产的投入会给流动资金带来压力，并且后续仍需要不断投入运营成本。第二，开店和开工厂的模式是不同的。工厂的运营也并不轻松，还是需要专业的人才、并投入精力和成本的。第三，现在面包店的产品翻新速度非常快，若是产线没有搭建好，导致产品单一，转型比较困难。我们之前服务过一个有90 多家门店的客户，本来想买 Rademaker 生产线，但是所需的量无法让产线达到饱和，后来听说了我们，也参观了我们的工厂，就选择直接采购我们的可颂冷冻产品了，其实是省心、省力、省钱的。
A ：大家知道，黄油对于可颂来说是非常重要的。而黄油的讲究可就多了。比如来自产区、牧场、采用怎样的制作技术等等。
我们的研发团队对全球主流的十几款黄油做了对比测试，从风味、延展性、冷冻适用性、稳定性等维度进行综合考量，发现欧洲的黄油更适合做丹麦类产品，也最终选择了法国和比利时的黄油。
了解原料的会知道，在法国和比利时，高品质的黄油基本都在内部消化了，只有一小部分会出口，我们选择的就是这样的高品质但小众的黄油。优选款，我们全部使用的法国黄油，香气更为醇厚；经典款，则是法国和比利时的黄油共用，也有全部使用比利时黄油的。
我相信味蕾是诚实的，使用好的原料，消费者是可感知的。
A ：可颂和丹麦类我们有结合本土风味的创新，比如提到的红葱头可颂，我们还有辣味可颂、黑橄榄可颂，还有小龙虾香肠卷等等。在出品上，也有芭蕾可颂、巧克力酥条等多样的产品造型。
西点版块的冷冻蛋糕，也深受市场欢迎。基本客户拿到手解冻后直接裱花装饰就可以售卖了，解决了节日期间需求量激增供不应求的局面，也避免了日常的浪费。而且我们的蛋糕，在急速冷冻后，会放入箱子用专利技术的热收缩膜包覆起来冻藏，避免了蛋糕胚体水分的流失。
中式点心也是星可颂重要的版块，随着国潮的兴起，我们看到中点还是与我们的胃、情感有着很深的连接。我们也提供预成型的蛋黄酥、预烘烤的凤梨酥、冷冻产品绿豆糕。后续我们也在规划上线三明治等等。
A ：首先是风味和口感。中国人的胃有自己的执着，不是烘焙产品拿到中国，原样不改就可以打开市场。很多时候产品需要在地的改良。我们的研发团队多是来自欧洲的面包师和法甜师，在他们的专业体系中，甜品和蛋糕本来就是甜的。但是中国人很多时候追求甜而不腻，所以就需要说服他们来进行减糖减油的产品开发。因此研发过程中，如何既满足国人的味蕾，又能开发出符合我们研发团队高标准的产品，是个挑战。
当风味和口感攻克之后，如何将高标准的手工产品进行工业化生产，同时还原手工制作的品质，也是一项难关。比如我们的芭蕾可颂，手作出品的线条非常漂亮，我们希望在批量化生产的时候，也能保持完美的造型。所以我们专门去 Rademaker 的工厂进行了拜访与探讨，最终特别定制了刀头。至今，星可颂是国内唯一一家可以生产芭蕾可颂的冷冻烘焙品牌。
涉及到更具体的制程中的难关，我们也会通过定制高端设备来解决，比如为了减少冷冻过程中冰晶的产生，选择了行业内走在技术前沿的 KOMA 急速冷冻设备，不仅可以最大限度控制冰晶的产生，而且采用二氧化碳代替氟利昂的制冷方式，也符合我们环保、可持续的发展理念。
A ：主要在于三点：①出品形式灵活；②食之有道，坚持做更健康的产品；③优质专业的服务。
基于不同的渠道有不同的经营模式，我们的出品形式非常灵活，提供预成型、冷冻成品等产品类型，后续也会上新预醒发冷冻产品。比如咖啡馆、奶茶店，时间和人手都紧张，适合使用预烘烤产品和冷冻成品，比如我们的预烘欧包和法棍。至于门店，希望有现烤的完美呈现，比较适合预成型产品。针对蛋糕店和新中式烘焙门店，我们也提供冷冻蛋糕和冷冻中点等品类。
不仅出品形式多样，我们也通过技术手段和设备相结合，来做出更健康的烘焙品。比如我们不添加防腐剂，完全靠技术手段来延长产品保质期；也会选择天然的色素；考虑到消费者对减糖减油的需求，我们也会出品全麦可颂，还可以定制不同含油量的可颂产品。还有黑芝麻注心、黑橄榄等健康风味的产品等等。所以在产品的风味上，星可颂提供的选择也非常多。
此外，像上面提到的咖啡馆、奶茶店，工作人员并不擅长做烘焙，所以如何让他们快速上手，学会使用星可颂的冷冻烘焙产品，我们专门建立了一个远程培训系统「口袋大师」，除了有全国技术服务团队实地培训，也可以通过线上，进行直接、方便的技术支持。除了实操讲解之外，还会有一些产品的应用场景和二次加工的方案，给客户提供灵感。
我们致力于成为企业的助推器，帮助客户进行资源整合、优化供应链。90% 通过我们的标准化生产线，客户只需要 10% 的精致手工，让客户实现花 1/10 的精力，获得 10 倍的溢价。
A ：我们一直认为，to B 和 to C，是互为支撑的两个商业版块。
正如我们选择进入冷冻烘焙生产版块的契机一样，重要的是把握节奏，何时进入。当行业里发生变革时，领先踏出一步会成为领导者，但过早进入则会与市场需求脱节，供需不匹配。
所以在新的细分领域启动、即将加速的时候，踏出一步更为关键。我们一直保持着对 to C 市场的密切关注，会持续观察，以 to B 为支柱，在好的时机，推出适合市场的 to C 产品。
A ：可持续发展是我们重要的发展战略之一。
LEED 的金奖认证，不光是在烘焙或者食品行业，在全中国，获得的工厂也没几家。所以对我们来说，这个是非常自豪的一件事。我们在践行我们的发展战略。
可持续发展，并不像大家想象的离生意很远。在服务大客户的时候，我们的先进理念和这一些列举动是绝对的加分项。而越来越多年轻的创业者们和消费者们，是身体力行在做环保的，他们能充分认可我们的理念，愿意加入我们。并且不存在成本会增加或者转嫁的问题，我们做实业，就会对投资收益有更长远的规划，找到那个平衡，并不是短期逐利的。
总的来说，这是所有企业都必须承担的社会责任。 因此，压力其实在于怎么才能持续地坚持地做得更好，影响更多的企业和消费者一同努力。
以上，就是本次访谈的内容了。再次感谢星可颂的吴伟先生与我们真诚地交流与分享❤️。
冷冻烘焙在国内还有很长的路要走。如何从发展的第一阶段突破至第二阶段，如何攻克造型、风味、保质期等技术难关成为更多渠道的选择，这些依然需要烘焙行业从业者共同努力、不断创新。我们也期待着，像星可颂这样走在冷冻烘焙领域的前行者们，在实现自身发展的基础上，也能肩负责任感，共同推动烘焙行业的利好发展。
最后，如果大家有任何冷冻烘焙技术与生产相关专业需求，欢迎随时与「CIB」、「星可颂」进行交流与互动❤️。
文 | CIB & 星可颂
编辑 | Mogu
图 | 星可颂
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