▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

一、库存是个“老大难”问题

1.整个行业2008-2011年的大量库存

我和这个行业的许多创业者及工厂老板交谈时，他们经常会提到，“做服装，库存是最大的难题”。我在上学期间做过一个案例，是对李宁的财务报告和股价进行复盘和K线图分析。我发现，由于2008年北京奥运会的影响，李宁股价出现了大幅度增长。此后，整个行业受到奥运热情的推动，很多运动品牌开始采取激进的扩张策略。尤其是加盟商模式使整个行业的订货量快速膨胀，营造出了过快的增长假象。

随后，全行业在2010年遭遇了巨大的库存危机，给包括李宁、特步、361和匹克等众多运动品牌带来了巨大打击。我想先和大家聊一聊当时特殊的时间点，以及整个行业为什么会出现这样疯狂的备货现象？

奥运会带来了商机和红利，因此我们的服装店铺在那个阶段拼命扩张，而各大品牌也在发展加盟模式。讨论中国的库存危机，2010年是一个无法避免的时间节点，特别是运动品牌的库存问题。当时整个行业内部没有太多“做品牌”的意识，销售量当道，这一点大家都知道。

在2008年北京奥运会期间，我们国内的民族自信心确实也在快速增长。尤其是李宁本人拿着火炬在运动会场绕圈旋转的时候，许多人都认为他是奥运的最大赞助商，而实际上当年最大的赞助商是ADIDAS。

体育产品的开发周期至今为18个月，以前是24个月。订货周期提前6-12个月不等。当时大部分货品还是提前12个月进行订货。因此，期货制是导致大量库存的原因之一。其次，是盲目乐观。就是2008年的奥运会让许多人一下子觉得市场要爆发了。第三点原因是，直到今天为止，大部分公司订货还是依靠买手的经验，而非数据分析。也就是说，经验仍然比科学更重要。这是主要的三个原因。同时冷芸博士提到因为2008年她自己也还在这个行业里，不少人可能已经遗忘2007-08年爆发了全球性金融危机，因此服装行业当时面临的问题也受到这一大环境的影响。


2.为什么服装行业始终无法摆脱库存的影响？

大家都知道期货模式存在不少问题，但为什么直到现在还被广泛采用，甚至是规模最大的女装、男装、运动品牌的采购方式？我们国家供应链的能力非常强大，那么为什么面料的准备时间如此耗时呢？其实，供应链的周期很大程度上决定了面料的供应时间，特别是对于品牌来说，许多面料都需要定制。

此外，由于“慢工出细活”在工艺层面的体现，如果工期过于紧张，相应就很容易出现质量问题。品牌服装从设计到生产的环节很多，例如，如果品牌自己开发印花，就需要提前开发和采购面料。设计师通常不太关注解决库存，他们喜欢用什么面料就用什么面料，不考虑成本和共用情况。如果品牌自己设计面料、印花和一些辅料，那么每个环节都会有“定制化”的成分。 那么问题来了，如果一个品牌只使用特定的几种面料，压缩sku，同时保持相对简单的设计，能否缩短供应链的过程呢？

许多服装品牌都会用同一个面料设计多个款式，这主要是因为起订量和公司原因。我了解一个国内品牌，叫做比音勒芬，主要经营男士T恤和裤子，它的经营模式就属于这种类型。在平台Shein的工厂之所以翻单速度很快，也是因为大部分工厂所使用的面料种类很少，可以实现同时生产多个款式的衣服。实际上大多数知名企业都在这么做，这种做法也不是现在才有，20年前服装行业就已经采取了这种模式。

芸友梓桐提到，以前在NPC管供应链的时候，会准备5000件空白的T恤和5000件T恤的面料在工厂，5000件T恤消耗到安全库存时就立即补货，然后再备面料。这样，最快的系列只需要一周就能到店。但是，这种做法比较简单粗暴。不过，如今的消费者需求非常多样化，并不是所有的品牌都适合采用这种模式。即使品牌和代工厂已经尽力复用面料，库存问题似乎仍然很夸张。

除了生产端的问题，销售端也是一个难题。行业通常会用库销比这个指标，来看具体品牌库存和渠道（经销商）库存。像NIKE对经销商和门店都有库销比不能超过4的要求。这其实是靠流量打法和国内供应链支持快速翻单来实现的。配货逻辑必须whole package一起订，这在各个行业都是这样。shein是我们的互联网流量打法、电商运营多年的纯熟技术和国内供应链配套完备的产物。很多国外品牌也懂备面料等常规做法，但公司文化和运营模式做不到快反和完备的支持。

互联网流量打造爆品结合供应链快闪能够一定程度上减少库存，但是也很考验供应链本身的反应能力。当然，产品有爆品属性并不能保证它成为爆品，只有产品具备爆品属性，并且加上供应链、营销和运营的能力，才有可能成为爆品。理论上，在所有品牌的产品上市之前，各个部门都应该针对爆品进行协同。因为爆款数量是有限的，各个环节对这些产品做多一些文章，必定会有推波助澜的作用！当然，也肯定会有打造失败的情况发生。


3.处理库存和尾货的过程中，出现的新方式/玩法/玩家？

大家在处理尾货时，有什么心得呢？切货商是专门处理尾货的公司，他们能够一次性收下你所有的货，我最近在与这样的公司交流。通常他们会提供这样的信息卖衣服给下游客户：

【熙然】2023春，三标齐全
比例：风衣 外套17%，连衣裙29%，毛衣外套5%，毛衣9%，上衣18%，裤子 半裙22%；
码数：S-XL；
适合年龄段：25-45岁左右女性；
数量： 200件/份；
价格：一口价50元。

此外，唯品会、奥莱、电商都可能处理尾货，还有通过剪标处理后直接走电商渠道消化。也有一些不会剪标，直接折扣出售，像折扣店一般出售的库存类产品，品相都非常好，只是库存时间较长，这些基本上是从品牌公司或代理商那里流出来的。 如果经过奥莱处理的品牌库存再卖不掉，就会以更低的折扣卖给切货商，但一般不能在大城市这么干，容易影响品牌声誉。

现在做尾货的公司还是挺多的，许多淘宝c店背后其实都是尾货集中处理商。还有一些公司在直播中出售尾货。一般货品的流转是这样的：A类店铺销售，汇集剩余货品到B类店铺，再汇总剩余货品到C类店铺。这时候断码的情况就已经出现了。再到奥莱店铺，奥莱卖出后就基本上变成了残码，然后就直接切给切货商。

切货商确实与许多品牌的加盟商、专柜有合作，定期收货，然后通过私域出货。绫致的店铺“下水道”就做得很好，我曾经去过一个专门处理绫致货品的仓库，款式非常多，但尺码却很零散。每个公司都有不同的门店定位，例如A类店铺是一线城市的热门商圈，B类店铺是一线城市的周边商圈或二线城市的核心商圈，C类店铺则更低档次。每个公司都有对门店不同的定位，还会加入其他的考核指标和权重。线上处理库存依靠长尾效应，并不是全部线上销售的产品都是断码，现在线上对尺码的要求也越来越高。这几年，闲鱼的B店越来越多，也成了各类品牌的窜货集中营，各种经销商、尾货渠道都会在闲鱼上混迹，客户人群比较精准。

二、小单快返对于行业的影响

1.小单快返趋势的确定性？

大家刚才讨论了很多关于减少库存的话题，近两年由于疫情的影响，订单数量越来越少，都是看卖得好再抓紧返单。现在很多直播都是先下单再做货的，有的7天出货，有的需要半个月到45天不等。我认为减少库存，预售应该成为更多品牌未来的运营方向，尤其是在大促销售期间，这种趋势更为明显，淘宝现货的比例在逐渐减少。但预售需要同时预测退货率，电商服装退货率，一般天猫为30％，抖音为40％。但问题是，这种预售会导致消费者的体验很差，或者货到了都忘了，也会导致退货。

我认为未来解决库存问题也可以依赖3D和仿真人技术。LULULEMON店铺就会用3D设计图来做预售，我认为这会是未来行业发展的方向。3D可以做到与实物一样，可能就不是设计图了。现在AI生成模特穿着图易如反掌，可以同时开发和预售。这加速了设计研发和生产销售的全链条需要的时间，可以实现多线并行。要实现快速反应，数字化管理很关键，包括在工厂端。但是传统工厂通常没有这样的意识。我谈到的工厂通常更愿意做低毛利的大订单，而不是高毛利的小订单。

对于许多工厂来说，订单的可预见性和稳定性远远大于单个订单的毛利。但是新疆棉和疫情之后，外贸客户也难做了。外贸客户对工厂的限制变多了，需要各种认证和溯源，有时候甚至需要在大陆以外的地方有工厂才能满足要求。此外，国内用工成本的提高也促使成衣制造转移，几乎已经成为不可逆的大趋势。总之，形势很复杂，同时也延申了很多弄虚作假的事情。但这并不意味着中国的纺织服装供应链不行了。

我可以理解，因为他们习惯了固有的模式，不想突破和改变，很多工厂也做不了精品。许多工厂的二代接班成为了难题。上一代老板在接受数字化改革时确实会感到吃力，这时候可能年轻人才能够扛起改革的大旗。但是许多二代不愿意继承这些看似“low”的工厂，他们更愿意重新创业。


2.小单快返对不同环节（设计、采购、生产、销售）的具体影响？是整体库存的减少还是简单的转嫁？

从销售端看，很多品牌的SKU变多了，门店上新速度加快，许多公司抱着多出品，碰一个爆款出来的想法。采购方面相对来说更为麻烦一些，其他环节还好。如果有现货的话，采购面料还好，但做货有周期，印花还有色差等问题。

总体来说，随着设计、生产、销售都变得智能化和数字化，整体库存水平还是可以降低的。然而，品牌方会要求成衣工厂备货和备面料（品牌方并不支付全部金额，可能只支付部分定金，因此成衣工厂需要牺牲自身现金流以争取大客户订单），以应对随时的翻单。成衣工厂对上游的辅料企业也会有各种备货要求。整体来说，行业库存有从下游向上游转移的趋势。面料库存还是整体比成衣库存更灵活、可塑性更强。有时候品牌方会预测爆款但不做衣服，而是提前备好面料。如果预测失败，那么就可以用备好的面料做其他款式。

庄主总结

一、库存是个“老大难”问题

1.整个行业2008-2011年的大量库存
2008年的奥运会让国人信心大增、点燃了运动热情，全行业对需求产生了扭曲的预判；大量的加盟店让品牌商产生了需求暴增可以线性外推的错觉。

2.为什么服装行业始终无法摆脱库存的影响
（1）行业有明显的期货效应，一年前订一年后的货，这中间存在巨大不确定性；
（2）大部分公司订货还是靠买手拍脑袋（所谓的经验），而不是依赖数据分析；
（3）加盟商模式，让渠道库存越压越多，最后门店开店数量到达瓶颈，库存消化成为问题。

3.处理库存和尾货的过程中，出现的新方式/玩法/玩家？
（1）一般货品的流转顺序：A类店铺销售，汇集剩余货品到B类店铺，再汇总剩余货品到C类店铺，断码后再到奥莱店铺。残码直接切给切货商。
（2）常见的渠道：电商长尾销售、直播低价清货、唯品会、奥莱、各种“下水道”/切货商承包品牌后作为搬运工再下放到下沉市场线下门店或者直播中。


二、小单快返对于行业的影响

1.小单快返的趋势的确定性？
（1）确定性基本比较强（目前预售产品的比例越来越多）；
（2）很多细分行业内各个环节的订单有变小的趋势；
（3）但是同时，小单快返的适用性存在局限，大量的单子没法进行快返；
（4）现在越来越多的品牌用3D设计图做预售，设计和预售多线并行，减少了产品从生产到销售全流程需要的时间；
（5）工厂做快发，需要有改革的决心，数字化管理的意识，突破传统的制造业惯性。

2.小单快返对不同环节（设计、采购、生产、销售）的具体影响？是整体库存的减少还是简单的转嫁？
整体来说，行业库存有从下游慢慢向上游转移的趋势。面料库存还是整体比成衣库存更灵活，可塑性强，有时候会预测爆款，但不做衣服，提前预备面料，万一预测失败，面料就做别的款了。



文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁