专访雅凯杨强：看好高端洗护，为何选择欧芭？

几年来由于中国居民收入水平的提高、对生活质量的追求、健康意识的增强，以及消费升级，中国洗护市场规模呈持续增长趋势。根据京东数据统计，2021年中国洗护行业市场规模约500多亿元，2016年至2021年的年复合增长率约为6%左右。

同时，由于健康洗护分离模式的日益普及，消费者对护发产品的关注度也逐年提升。根据头豹数据研究显示，消费者对中高端护发品牌的消费倾向越来越明显。

在洗护行业规模快速增长，中高端需求上升的态势下，陕西雅凯公司也捕捉到了生意的增长契机。今年，陕西雅凯公司代理了三个洗护品牌，欧芭就是其中之一。

前不久，C2CC传媒X新妆应邀参加了一场雅凯X欧芭高质量增长联盟品鉴会，借此机会，也采访到了陕西雅凯公司总经理杨强。作为专注洗护赛道的服务商，杨强为何在一众洗护品牌中看中欧芭？对于赋能CS渠道有何见解？对于代理商未来的生存之道又有何思考？

欧芭差异化竞争力，更有信心做好高端洗护

消费升级下，消费需求不断细分。普通洗护产品对于消费者的吸引力开始下降，消费者更倾向购买中高端功能型洗护用品来满足自身特定的需求。“我认为高端洗护市场还没有真正启动，包括陕西市场也是一样。”在杨强看来，这是雅凯掘金高端洗护的良机，也是给到了雅凯及其团队涉足高端洗护的强大信心。

其实，很长一段时间，杨强都在不停地寻找理想中的高端洗护品牌。在他心中，高端洗护的内涵应该是这样的——除了基本的清洁能力外进一步提升的细分产品领域，它与大众洗护产品的区别不只是价格差距，高端性主要体现在对产品的品质、成分添加与包装上的优化创新设计。

机缘巧合之下，欧芭集团总经理牛今找到了杨强，也正是这个时候，杨强才开始接触欧芭，并在之后真正对欧芭有了更深入的了解。“专注烫染受损修护的欧芭在市场上做了几十年，品质不错，口碑也好，渠道价格稳定。”

在雅凯X欧芭高质量增长联盟品鉴会的开幕致辞中，杨强也分享过：“在充分了解欧芭品牌之后，发现欧芭的文化创造价值并不是空穴来风，欧芭有政策落地的方式方法，有专业的培训体系，而专业护理级的产品，不仅能充分满足高阶顾客对个性化的需求，还能成为门店留客锁客的关键。”

于实体店而言，做生意靠的是用心的服务，提供服务附加值的同时，站在消费者角度，尽可能地满足消费者对于产品价值的需求。这是杨强从欧芭品牌身上看到的差异化竞争力，而这也将推动、促进雅凯等欧芭服务商的进一步发展。

为CS渠道提供解决方案，服务商生存的根本点

电商的发展挤压了实体店的生存空间，加之近两年来深受疫情的特殊影响，对实体店来说无疑是雪上加霜。作为深耕CS渠道的服务商，杨强深刻感受到疫情之下实体渠道的疲软。其中，最大困境就是客户不进店。

如何让客户进店呢？杨强认为，门店老板应该站在消费者角度思考，他们真正需要的是什么。如果不能从思维方式上做出改变，再怎么引流，再怎么投入资源，效果定不如人意。停留在过去信息不对称、物流不发达的阶段，用过去的思维来做今天的生意，一定是很难的。

同样的，疫情的反复波动也对雅凯造成一定的影响。但是，杨强坦言，面对客观存在的不确定因素，只能勇敢克服，最关键的就是做好自己的事情。第一，树立团队信心；第二，针对渠道实际情况，因“店”制宜，用实实在在的措施和方法，有针对性地帮助门店解决问题。“与门店同频，聚焦双方迫切需要解决的共同点，把可控的因素掌握在自己手中。”

譬如，雅凯与欧芭的合作，包括举办雅凯X欧芭高质量增长联盟品鉴会，很大程度上就是希望把欧芭品牌服务的价值观传递、渗透到CS渠道，并帮助门店在存量中做增量。“当店老板们真正能够明白，并能配合欧芭相应的一些资源，大家一起把它做起来，这是我们最期望看到的。”

根据杨强介绍，有些门店也在尝试挖掘私域流量。作为服务商，雅凯也会尽可能得给到门店一些私域运营的意见，比如适当推荐一些新兴的工具或者渠道资源。此外，考虑到实体店老板担心服务商与之抢会员的顾虑，雅凯自身没有做私域的打算。

杨强对于雅凯的定位十分明确，代理商这个角色已经逐渐转化为服务商。“在自己的能力范围之内，针对CS渠道的实际问题提出自己的解决方案，这可能是代理商在未来生存下去的一个根本点。”

写在最后：对于未来是否有所规划，杨强表示规划谈不上，还是希望先求稳，再在稳健的基础上谋发展。的确如此，市场变化之快，消费者需求也是多样化，必须在发展过程中不断洞察消费者需求变化，再从服务商的层面去做好品牌与消费者之间的链接。而这也正是雅凯未来要做的事情。