——OTCOTCOTCOTC●●OTCOTC代表的工作性质由代表的工作性质由OTCOTC药品营销模式确定药品营销模式确定●●终端的建设及维护是终端的建设及维护是OTCOTC代表最重要工作代表最重要工作●●铺货铺货——不同的市场及不同的市场阶段有不同的铺货不同的市场及不同的市场阶段有不同的铺货要求要求●●陈列陈列——什么是陈列什么是陈列——陈列的原则陈列的原则●●店员教育店员教育——什么方式什么方式●●执行的工作简单而重要，重复性大执行的工作简单而重要，重复性大●●对整体素质要求不是很高对整体素质要求不是很高●●对责任心、耐心的要求较高对责任心、耐心的要求较高——●●用合适的人而不是最优秀的人用合适的人而不是最优秀的人●●经理亲自把好用人关经理亲自把好用人关——●●在办公室及工作过程所发生的每一件事情都在办公室及工作过程所发生的每一件事情都是最好的培训案例是最好的培训案例●●经理的首要任务是让员工有学习的迫切需求，经理的首要任务是让员工有学习的迫切需求，其次是组织培训其次是组织培训OTCOTC——●●考核最重要的工作考核最重要的工作●●考核最薄弱的环节考核最薄弱的环节●●具体的工作目标具体的工作目标++严密的过程控制严密的过程控制●●团队建设、目标管理、过程控制是团队建设、目标管理、过程控制是OTCOTC队伍管队伍管理的要点理的要点●●共同的目标共同的目标●●共同的价值观共同的价值观●●令行禁止令行禁止●●步调统一步调统一●●自我修正自我修正●●协作精神协作精神●●能征善战能征善战——●●明确个人目标明确个人目标●●企业目标与个人目标相结合才能共同发展企业目标与个人目标相结合才能共同发展——●●企业理念、总体战略的培训有利于共同价值企业理念、总体战略的培训有利于共同价值观的形成观的形成●●工作带给员工什么？工作带给员工什么？——对企业的认同感对企业的认同感——从业经验的积累从业经验的积累——形成优良的工作作风形成优良的工作作风——工作技能的培养工作技能的培养施展才能的舞台施展才能的舞台——●●木桶原理木桶原理●●良好的协作由合理分工开始良好的协作由合理分工开始●●合理分工由用人所长开始合理分工由用人所长开始——●●考核机制的建立有利于发现问题、修正偏差考核机制的建立有利于发现问题、修正偏差●●各级人员要建立自我考核修正意识各级人员要建立自我考核修正意识——时刻检查工作方向是否偏离既定轨道时刻检查工作方向是否偏离既定轨道●●建立谦虚做人、踏实做事的工作作风，才能建立谦虚做人、踏实做事的工作作风，才能由衷地进行自我修正由衷地进行自我修正团队建设团队建设——步调统一，令行禁止步调统一，令行禁止●●建立规则才能有序运动建立规则才能有序运动——工作规章工作规章——工作标准及程序工作标准及程序●●职责明确才能分工协作职责明确才能分工协作●●严格考核严格考核——●●建立培训机制建立培训机制——培训工作制度化培训工作制度化——培训工作常规化培训工作常规化——培训模式多变培训模式多变例：头脑风暴法例：头脑风暴法//工作日常讲评工作日常讲评//组织各种竞赛组织各种竞赛——●●经理的一言一行是员工的榜样经理的一言一行是员工的榜样●●规范日常工作及言行会形成良好的工作习惯规范日常工作及言行会形成良好的工作习惯●●树立标杆树立标杆例：陈列标兵、铺货标兵、营业员沟通标兵例：陈列标兵、铺货标兵、营业员沟通标兵——●●主动学习和被动学习有天壤之别主动学习和被动学习有天壤之别●●雪中送炭印象深刻雪中送炭印象深刻●●能够创造员工主动学习的工作环境能够创造员工主动学习的工作环境●●设定团队总体目标设定团队总体目标●●每一个人都要有自己的目标每一个人都要有自己的目标●●目标要分阶段递进目标要分阶段递进——第一个目标要容易实现第一个目标要容易实现——目标有轻重缓急目标有轻重缓急●●经理要指导员工设立目标经理要指导员工设立目标目标管理目标管理——总体目标的设定总体目标的设定●每一个员工都明确团队的总体目标●目标的实现与团队成员的业绩息息相关—理解目标—认同目标—目标的实现给成员带来什么？●实现目标的方法、措施—●任务（目标）分解，公平、合理●规范任务完成时间及标准●任务落实明确具体●任务责任人明确——●●《拜访路线图》《拜访路线图》●●《拜访记录》《拜访记录》●●《药店档案》《药店档案》●●《《营业员档案》营业员档案》●●《考评记录》《考评记录》—每一个目标与多个措施相对应每一个目标与多个措施相对应——●●经理要参与并指导员工设立个人工作目标经理要参与并指导员工设立个人工作目标●●经理要协助并指导员工达成工作目标经理要协助并指导员工达成工作目标●●经理要身体力行，深入一线参与目标的实现经理要身体力行，深入一线参与目标的实现——示范示范——发现问题发现问题——调整工作方法调整工作方法——修正目标修正目标●●目标实现过程控制目标实现过程控制●●控制是保证目标实现的必要手段控制是保证目标实现的必要手段●●控制的最高境界是对人的控制控制的最高境界是对人的控制——●●有控制的过程才能不断发现问题、改正问题，有控制的过程才能不断发现问题、改正问题，使目标能够实现使目标能够实现——目标实现过程目标实现过程●●没有控制的过程，目标能否实现是未知数没有控制的过程，目标能否实现是未知数●●控制要实时化控制要实时化●●控制要实地化控制要实地化●●控制要落实到每一件事 控制要落实到每一件事
——
●●首先要了解每个人的思想 首先要了解每个人的思想
●●你理解 你理解OTC OTC代表吗？ 代表吗？
——针对不同的人用不同的工作方式 针对不同的人用不同的工作方式
——理解每个 理解每个OTC OTC代表 代表
●●创造竞争环境 创造竞争环境
●●OTC OTC代表激励 代表激励
——热爱本职工作 热爱本职工作
——建立晋升机制 建立晋升机制
OTC OTC
指产品能直接与消费者见面的购买或消费 指产品能直接与消费者见面的购买或消费
的环节，犹如足球场上的临门一脚。在前期我们 的环节，犹如足球场上的临门一脚。在前期我们
做的大量的市场调研、广告宣传等工作，犹如中 做的大量的市场调研、广告宣传等工作，犹如中
传、长传、带球过人等，无不是在为这最后一环 传、长传、带球过人等，无不是在为这最后一环
节服务，所以终端的成败决定着竞争的结果 节服务，所以终端的成败决定着竞争的结果。。
硬终端 硬终端
指指POP POP宣传品的布置、店堂广告、产品陈列等烘托产品 宣传品的布置、店堂广告、产品陈列等烘托产品
氛围、刺激消费者眼球、赚取印象分的环节。该环节我们 氛围、刺激消费者眼球、赚取印象分的环节。该环节我们
应主要做到两点：一、产品陈列要好；二、店内外宣传品 应主要做到两点：一、产品陈列要好；二、店内外宣传品
气势要大，形成局面，用两个词概括就是：生动化、醒目。 气势要大，形成局面，用两个词概括就是：生动化、醒目。
软终端 软终端
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营业员教育
客情沟通
11．美罗药业的企业文化 ．美罗药业的企业文化
22．美罗胃痛宁中西合剂的特点 ．美罗胃痛宁中西合剂的特点
33．胃痛宁的独特卖点 ．胃痛宁的独特卖点
小型店教育 小型店教育
店员集中教育 店员集中教育
有奖问卷等三种主要形式 有奖问卷等三种主要形式
一对一的沟通 一对一的沟通
小型会议 小型会议
※※
此项工作是 此项工作是OTC OTC代表日常工作的主要内容之一 代表日常工作的主要内容之一
一对一的沟通用于柜组内更换新人或公司出台新的促 一对一的沟通用于柜组内更换新人或公司出台新的促
销政策时。 销政策时。
开展此项工作一般应避开营业高峰，选择营业员相对比 开展此项工作一般应避开营业高峰，选择营业员相对比
较空闲的时间，在柜台一角或柜台前，通过聊天的形式 较空闲的时间，在柜台一角或柜台前，通过聊天的形式
进行教育，同时应列举一些实例。 进行教育，同时应列举一些实例。
结束时应留下一些书面资料，并请对方有空闲的时间阅 结束时应留下一些书面资料，并请对方有空闲的时间阅
读。 读。
最后一定要致谢，给对方留下一个良好的印象 最后一定要致谢，给对方留下一个良好的印象。。
如发现胃痛宁产品本期销量与历史销量或该店的 如发现胃痛宁产品本期销量与历史销量或该店的
营业规模及柜组销量排名明显低于其它同类产品， 营业规模及柜组销量排名明显低于其它同类产品，
而产品陈列、品牌、价格等固定因素都无明显差距 而产品陈列、品牌、价格等固定因素都无明显差距
时，往往可以从店员身上找到答案，此时应及时召 时，往往可以从店员身上找到答案，此时应及时召
开小型店员会议。 开小型店员会议。
通常地点是利用药店的会议室或休息 通常地点是利用药店的会议室或休息
室进行，一般程序是欢迎致谢，然后介绍 室进行，一般程序是欢迎致谢，然后介绍
企业产品知识、期间串插一些有奖问答等， 企业产品知识、期间串插一些有奖问答等，
以加深产品印象，最后发放资料及纪念品， 以加深产品印象，最后发放资料及纪念品，
切忌不要忘了准备店经理及主管的纪念品 切忌不要忘了准备店经理及主管的纪念品
电影招待会 电影招待会
营业员联谊会 营业员联谊会
营业员答谢会 营业员答谢会
前者是以电话和纪念品吸引营业员在同一时间 前者是以电话和纪念品吸引营业员在同一时间
到达电影院，利用电影放映之前开展营业员教 到达电影院，利用电影放映之前开展营业员教
育。 育。
后者可在节假日邀请营业员参加联谊会，活动 后者可在节假日邀请营业员参加联谊会，活动
中主持人将产品知识穿插于节目之中，从而达 中主持人将产品知识穿插于节目之中，从而达
到营业员教育的目的，如：有奖猜谜、有奖竞 到营业员教育的目的，如：有奖猜谜、有奖竞
答、专家现场答疑等； 答、专家现场答疑等；
目的 目的
形式 形式
时间 时间
场地 场地
营业员集中教育方案的主要内容 营业员集中教育方案的主要内容
参加对象 参加对象
会议程序安排 会议程序安排
费用预算考评办法 费用预算考评办法
主要从营业员受教育的人数和效果两方面作出 主要从营业员受教育的人数和效果两方面作出
规定。形式可视情况选择电影招待会或营业员联谊 规定。形式可视情况选择电影招待会或营业员联谊
会。时间应连续安排两天或两次，以保证每班营业 会。时间应连续安排两天或两次，以保证每班营业
员都能有时间参加。 员都能有时间参加。
应考虑大多数营业员的方便，多在城 应考虑大多数营业员的方便，多在城
