▼ ▼ 以下是原文内容▼ ▼ 

说起石斛，很多人可能并不了解。事实上，石斛是一种多年生兰科草本植物，它与灵芝、虫草、人参等都是中国传统的名贵滋补药材，也同是备受赞誉的“九大仙草”之一。

据中医典籍和国家药典记载，石斛的主要功能是滋阴养胃。近年来，随着人们生活水平和健康需求的提升，石斛也逐渐被人们知晓和喜爱。伴随着我国健康消费市场规模的不断扩大，铁皮石斛的种植也在我国多地兴起。在种植铁皮石斛的大军中不乏有实力的“转型者”，江苏古来健康产业有限公司的董事长江卫东先生就是其中之一。江卫东用不一样的铁皮石斛种植方法和不一样的销售方式，让他的“古来古树石斛”颇受欢迎。

种出“长在古树上的铁皮石斛”

早在2012年之前，江卫东还是一名茶商，经营着茶城生意。说起与石斛的结缘，他总说“朋友送的”。原来是江卫东的医生朋友见他常喝酒，给其送了铁皮石斛，让他吃一吃。江卫东说，这是他第一次听到铁皮石斛这个名字，不知道是什么，更不知道有什么用。当然，也没有放在心上。

后来的多次聚会，他的医生朋友都询问他有没有吃石斛。江卫东只好开始吃，吃的时候觉得味道还不错，就是每次要放在保温杯里焖泡半天，有些不方便。后来才知道，那是铁皮石斛的干制品铁皮枫斗。渐渐地，江卫东明显地感到酒量变好了，喝再多酒都不会出现胃不舒服的现象。出于自身的好奇和职业敏感度，他开始研究起石斛。那段时间，他把市面上很多的石斛产品都买来尝试，还与朋友们一起分享。每每谈论他必说，如果他做石斛，肯定要好的多。当然，大家都认为他只是随口说说而已。

时间到了2013年，当江卫东把决定正式种植铁皮石斛的想法告诉身边人时，得到 “有钱也不要这样任性啊，干嘛为了喝牛奶养头牛”、“做农业很难赚钱的”等等反对声不绝于耳。江卫东解释说，石斛贵为我国传统中药材家族的“上品”成员，但却没有相应的市场“待遇”，市场上至今没有一个公认的领导品牌，这说明市场的空间很大，这是一个比茶城更大的机会。

经过一年多的市场调研，江卫东几乎走遍了我国所有的石斛产区，还访问日本、香港、台湾、欧洲等地了解国际上对石斛的理解与应用情况。他发现，石斛行业仍然没有统一的标准，市场价值被严重低估、产品质量良莠不齐，消费者需要好的石斛产品、国家也需要有人把石斛做好。

▲古来古树石斛安镇基地实拍图

带着这个思考，2014年，江卫东在无锡锡山国家级农业产业园建立铁皮石斛栽培基地，开启他的“斛农”生涯。要说种植石斛或许就很难了，种好石斛就更难了。创新有时和传统是相矛盾的。江卫东一开始就不想种植普通的铁皮石斛，而他从江西、福建请来的“师傅”更是因为无法“达到”他的高要求而离开。正当一筹莫展时，当地政府牵头古来公司与国家食品一级学科江南大学食品学院达成深度产学研究合作。

江卫东介绍，石斛的栽培通常有三种方式，包括大棚盆裁、野外贴树以及崖石附生。后两种更接近野生模式，质量亦更好，但后两种由于在野外，虫害特别多。江卫东与江大的研究专家们一起攻关，将大棚和野外结合起来，开创了长在古树上的新型高效栽培方式。更似野生、更少虫害的古来古树石斛从此诞生。

打出“石斛养胃，与酒绝配”

2016年，江卫东的古来古树石斛终于要出产了。兴奋之余，他在思考如何包装与销售。时间很快到2018年，江卫东一方面在基地直销，另一方面又开设了专卖店、专柜，还在锡城颇有影响力的市民大药房开设了店中店。凭借自主种植的基地优势，店的生意还不错。正当公司计划加大开设店铺时，江卫东却提出了撤出药店的想法。这得到了全公司上下一致的不解和反对，这又是唱的哪出戏？

关键时刻，江卫东再次解释，在药店渠道销售的石斛，给消费者感觉偏药材，限制了石斛的食用场景。不仅让石斛淹没在药店其他的产品当中，还让石斛养胃的特性功能弱化，因为药店内销售养胃的各种产品比比皆是，很多滋补品、保健品也都宣传自身的养胃功效。其次，古来古树石斛作为新创品牌，又属高端，这很难与靠低价占领药店的普通石斛或枫斗产品竞争，不占优势，或者说古来古树石斛的优势难以释放。

道理似乎也说得通，不在药店销售，那又在哪销售呢？开专卖店？开一家高端的线下旗舰店从租金到装修要花费七八十万，这样重的高投入不可能快速复制。开线上店？那也不可能，没有认知就没有流量。

世上无难事只怕有心人，经过一年多的市场运作，古来古树石斛的各店铺都有了初步的数据。数据分析显示，消费者买石斛更注重产品质量其次才是价格、买石斛多数是送礼、吃石斛确实是养胃为主，最重要地是，古来古树石斛的用户中多数是有饮酒习惯的。一语惊醒梦中人，既然是养胃又是饮酒者居多，何不借用酒渠道卖石斛？！

现如今，流通零售的市场格局在变。阿里巴巴的创始人马云说新零售时代，就是人货场的结合。江卫东带着他的团队走访市场渠道发现，批发、零售等流通生意在新环境的影响下，单一品类的专卖店尤其是街铺产品的利润越来越薄，包括烟酒店在内的越来越多的零售渠道都在扩展品类，从茶叶、饮料、日用品到滋补品层出不穷。

流通生意的根本是流量与变现，在面对新环境下的零售流通，渠道商既要选择利润高的产品，又要选择与主业相符的产品，这往往很难。对烟酒店渠道而言，古来古树石斛是具备既贴近主业又高毛利的属性。“选择增加售卖古来古树石斛的品项，不仅能获得增长而且不违和，没有挂羊头卖狗肉的感觉。”一位已在售卖古来古树石斛的商家老板这样说道。

对于古来公司而言，中国的烟酒店有数百万家，有足够大的市场规模；且与这些渠道合作，能让产品离目标消费者更近，也能快速低成本扩张。把石斛带给更多人的前提是多个地方都有卖，江卫东如是说。

想到就要行动。江卫东通过朋友介绍，与一家从外地进驻无锡的连锁烟酒专卖店正元名饮合作，全线试验“酒+石斛”的组合运营，提出“石斛养胃，与酒绝配”的广告诉求，并特别定制了礼盒包装。

让人意想不到的是，仅2020元旦的前后一个月时间竟然就卖出来了一个店过去半年的营业额。这给了江卫东和他的团队巨大的信心，这个渠道可以大力推进了。疫情复工后，锡城已有百余家烟酒店渠道出现了古来古树石斛，这个数据每天还在更新。

▲古来古树石斛进驻的100+烟酒店渠道

用卖酒的渠道卖石斛，这个新模式只是古来公司“三全三新”模式中的一环。江卫东表示，现阶段古来公司要的是市场占有率，因此给烟酒店分销商伙伴的利润空间较大，以确保他们都能够挣钱。古来公司还配备专人市场全程跟进，规划了系统的市场运营计划，基本上不硬性考核烟酒店经销商的销售量，只希望对方严格执行价格体系和把产品陈列做好，将“石斛养胃，与酒绝配”的价值诉求传达到位，毕竟好产品自己会说话。

在江卫东心里，成为销售渠道网点数位和销售收入双前三的主流石斛品牌已经被列为古来公司第二个五年计划的明确奋斗目标。