疫情冲击、出行限制、经济下行、需求下降，专业灯具市场路在何方？

2020年，对于中国灯具卖场而言，是非常复杂的一年。疫情冲击、出行限制、经济下行、需求下降等多重因素的干扰下，让原本增长乏力的灯饰照明行业疲态渐显。

在整体经济下行的大环境中，市场竞争愈发激烈，强者愈强，弱者出局的“大戏”频繁上演。致使专业灯具市场的日子愈发不好过，是稳守专业卖场，还是走上转型升级之路？专业灯具市场走到了发展的十字路口。本期将聚焦在纵横交错的市场发展之下，专业灯具卖场的生存实录。

倒闭潮黑云压城 行业洗牌再加速

2020年，曾经一铺难求的太原万水装饰城宣布拆除；被誉为重庆四大专业灯具市场之一的好灯多精品灯饰城走向破产清算；全国各地灯具卖场空铺率进一步恶化；越来越多的中小型经销商选择转型或退出......

但深受疫情影响的又何止灯饰照明行业，从商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会共同发布的一个全国建材家居景气指数BHI显示，2020年全年规模以上建材家居卖场累计销售额为7624.17亿元，同比下降24.19%。中国建材流通协会行业研究部分析称，疫情爆发以后建材家居卖场并没有体验到爆发式的“报复性”消费，全年市场经营压力较大。

疫情加快了传统家居卖场的淘汰速度，疫情固然是建材家居卖场难上加难的重要原因，但未能及时跟上消费升级及消费形式的变化才是更深层次的原因。

在过去的一年里，整体大环境疲软，虽然照明灯饰行业也遇到了诸多困难，经销商退租离场、因经营不善而面临关闭的卖场越来越多，倒闭潮、退店潮的消息铺天盖地，但归根结底“疫情”只是把传统灯饰照明行业的种种弊病再度放大，最终成为压倒传统灯具卖场的最后一根稻草。

在黑云压城之下，照明灯饰行业正面临着更加激烈的洗牌，传统灯具卖场若不及时思考如何跟上时代变化的脚步，未来生存将更难以为继。

市场风向悄然转变 卖场直面转型挑战

作为流通载体的卖场方，在日新月异的互联网时代的发展下，愈发能感受到危机的到来，人流锐减、增长陡坡、商户搬离等现象屡见不鲜。导致传统以“包租婆”模式为主的灯具卖场经营开始失调，获客难度也越来越高，单一经营模式同样面临着增长瓶颈的难题，究其原因主要归结为几大方面的冲击：

互联网时代的到来，正加速改变着传统照明灯饰行业。随着互联网的快速普及和物流基础建设的完善，电商以迅雷不及掩耳之速发展并切入了灯具消费领域。灯具类产品在电商领域迎来第一波爆发后，行业全面掀起了电商之战，几乎所有实体商户都深受电商的冲击。

重庆光都灯饰家具建材城总经理曾敏称，当下很多商家均表示，实体店生意受电商冲击影响甚大，但是被电商所冲击的层面，不仅仅是大家普遍认为的销量分流，而是网络的发达，导致产品价格的透明化。

无疑，在互联网与电商业态的蓬勃发展下，实体店零售受电商的冲击是无可避免的，传统灯具卖场人流量的断崖式下滑则是最直接的表现，线下资源被抢夺，也将加速线下实体店、卖场的洗牌速度。

哈尔滨十里河灯饰家居城总经理周荣伟表示，随着消费者的采购需求的改变，消费心态也在变化，更多的消费者喜欢一站式、多样化的商品采购平台，这样能够更多的节约时间和采购成本。这是专一专业的卖场所不能满足的，要满足消费者的全部需求就需要构建多元化、多样化、多业态的综合型卖场，这才能从多层面为消费者提供更便利的采购体验。

如今灯具卖场的自然人流量愈发减少，实体店经营的租金成本、人工成本、水电成本等依然高居不下，让很多中小型商户难以消化。但真正花时间、花精力在卖场中选购产品的客户少之又少，他们更希望用最短的时间，获得更适合的需求品，就目前市场来看，一站式服务的人群需求量巨大。因此如何顺应市场需求变化吸引人流量、提高引流质量，成为各大卖场最苦恼的问题。

近年来，中国经济迎来高速发展，人口质量红利崛起，促使中国消费结构发生深刻变化。一方面消费主力发生了转变，另一方面消费能力也得以提升。如今的消费者已经不是以往所认知的消费者，这些新生代高质量消费群体不再满足于基本的生活需要，对于生活方式和消费观念的需求都发生了变化，从以往的追求性价比，向品质为王、颜值至上、个性为先转变。这为传统卖场带来了新的挑战，不仅要更加注重品牌的口碑和信誉，还要注重商品的质量与服务，注重消费体验与精神愉悦等，这对很多传统灯具卖场来说要兼顾和完善一系列消费升级带来的消费需求，需要在多方面进行产业链重构，并非是一件容易驾驭的工作。

困境中寻求突围 多业态发展成趋势

在传统灯具卖场面临着巨大的挑战下，已有不少卖场率先在发展的十字路口做出抉择，如山西晋城星光家园时代灯饰界、重庆东方灯饰家居广场、重庆光都灯饰家具建材城、哈尔滨十里河灯饰家居城等专业灯具卖场已先后走上了向多业态泛家居卖场转型之路。

他们的一系列动作也受到了业内人士的密切关注，到底专业灯具市场向泛家居卖场转型该怎么转？这些卖场又是基于什么原因选择走上转型之路的？笔者向山西晋城星光家园时代灯饰界总经理周丁丁了解到，受2020年疫情影响，星光家园时代灯饰界的定位有所调整，目前卖场定位是以灯饰、家具、窗帘为主的偏中高端卖场。除灯饰、窗帘、壁布饰品外，在去年疫情后星光家园时代灯饰界又引进了家具品项，目前卖场的灯饰品项占比35%，家具、窗帘各占30%，其它品项占比5%。

周丁丁表示，受当地灯饰行业市场变化的影响，从2015年开始市场就着手引进灯饰的周边品项，当时只是对市场内部分面积进行调整。由于去年疫情后，市场的灯饰区域空租面积扩大，本地区灯饰品项资源匮乏招商困难，因此在下半年市场就决定引进家具，向泛家居卖场转型发展。

无独有偶，重庆东方灯饰家居广场也从2020年开始调整市场布局，除了原有的灯具版块，还引入了成品家具、定制家具、装饰公司、洁具、卫浴等。目前灯具商户数量为86家，占比50%；其他品类占50%。

重庆东方灯饰家居广场总经理荣功华表示，目前市场定位是一个辐射区域的刚需建材综合类市场，除了原有的灯具版块，已开始招商引进装修环节靠前端的品类。最终选择往多业态泛家居卖场转型的主要原因是，传统专业灯具卖场的饱和度不足，通过往多业态泛家居转型，一定程度上带动了市场的进店率和关联产品的销售。对于市场现有的商家来说，也是除正常客流以外的另一种引流方式。相信只要把握好度，与建材前端的客户形成一种良好的合作共赢模式，也不失为一件好事。

同时，作为在该地段已有20年沉淀的市场，周边没有可配套的综合卖场，重庆东方灯饰家居广场周边3公里左右的家具卖场也已撤出了该区域，所以重庆东方灯饰家居广场往多业态泛家居卖场转型可谓是应运而生。

重庆光都灯饰家具建材城总经理曾敏也围绕卖场发展，道出了市场向多业态泛家居卖场转型的原因。在他看来，灯具属于建材品类之一，但是其销售额占比在所有建材品类中却非常小。重庆作为主城区，方圆50公里就有六个专业灯具市场，这由于灯具在多年前还属于“相对暴利”的时代，即使它的单价不高，但是零售价却高出2倍、3倍，所以它的利润率非常高。但受互联网、电商的影响，导致市场原有的几个大店的大户，慢慢地缩减至一个门店，之后又不断地缩减展厅面积，亦或是盲目扩充品类，导致经营成本上涨。最终使得利润下降，成本上升，灯具市场的商户数量不饱和。基于此，市场向多业态泛家居卖场转型势在必行。

曾敏表示，除了灯具版块外，市场还将引进定制家具、成品家具、整装公司、窗帘饰品、地板瓷砖、卫浴等品类，卖场的主体经营依然是灯具产品。目前一楼有100家左右灯具商户，从去年7月份开始至今，市场二楼已成功引进了60%的商家，目前已进入装修阶段，相信在今年的7月份前会完成其余40%的招商工作。

而哈尔滨十里河灯饰家居城向多业态泛家居卖场转型的步伐则更早些，其市场发展定位始终坚持为高中端灯饰商品的一站式采购。为了更好地促进品类融合，打造泛家居概念，提高消费体验，2018年哈尔滨十里河灯饰家居城结合当时整体市场的运营状况和销售业态，通过多方调研、多次论证，做出了引入家居家具板块的决定，目前市场灯具商户数量110余家。

哈尔滨十里河灯饰家居城总经理周荣伟表示，选择往多业态泛家居卖场转型最主要的原因是为了更好地引流，增加卖场的客流，能为灯饰商户拓宽销售渠道。

从向多业态泛家居转型的市场来看，大多在困境中寻求的突围之策，都离不开“引流”二字，向多业态泛家居转型更多是为了更好地发挥卖场带动经销商完成引流和转化的作用，与商户共同打造“有流量———可留量———促销量”的良性循环，这才是卖场长期可持续发展的王牌。

卖场转型不易 成功贵在坚持

大卖场转型成为近年来业界关注的重要话题。针对向泛家居卖场转型要注重的方面，周荣伟认为，在向着泛家居卖场转型过程，着重要注意的就是导入的业态如何更好地和灯饰品类融合，更要在整个装饰装修市场位于前期的业态和品类，才能更好地搭配灯饰产品。在盈利模式上凭借泛家居卖场的概念，一站式家居采购模式，通过户外广告、小区广告、小区活动等等引流，全面提升商户销售。经营方面采取一对一管家式服务，全方位为商户服务。招商方面采取给予新商户最大的优惠政策，老商户鼓励重新装修形象，给予政策支持。

周丁丁也指出，卖场向泛家居卖场转型首先是要保留现有的经营品项，在招商时要选择和现有经营品项相邻的家居品项，这样可以形成抱团取暖共同发展的局面，对于新老商户也能起到带动销售的作用。此外，引进新品项的经营面积尽可能和现有经营品项的面积趋于相等，这样有助于卖场的平衡发展。

无论是对于卖场，还是厂家、经销商来说，转型是可持续发展的硬道理。时代变化有个巨大的推手，就是创新。市场效益在哪里，市场就应顺势而为往哪转，若方向明确了就要以坚定的决心、坚定的行动大胆向前，行业的窗口期一定不容错失。

正如荣功华所言，经过2020年的洗牌，还能在市场坚守的商户，必然有他们独有的经营之道。作为经历了20年发展的市场，目前除了能吸引周边的客户，乃至璧山、北碚主城周边的的客户也会慕名而来，因此市场坚信，新业态的的引进在一定程度上能对市场经营起到锦上添花的作用。

转型路千万条 走出去第一条

虽然客流量下降、销售下滑已然成为照明灯饰行业的普遍现象。但消费分级、跨界融合、资本整合、个性定制、渠道重构、业态创新、数字化转型等新特征、新模式，也为行业带来了新的挑战与机会。现今，灯具卖场通过传统的促销模式进行引流的方式已杯水车薪，在经历了不促不销、促也难销之后，很多卖场也更清楚了解到营销只能是锦上添花，不可雪中送炭。在全行业面临转型升级的关键时刻，传统灯具市场除了往多业态泛家居转型外，还能怎样转型升级？

其一，智慧营销，引进新零售、数字化模式。太原锦绣国际建材城总经理李思明透露，后疫情时代，锦绣国际装饰城除了做好品牌的进一步整合以及卖场环境的进一步优化外，还必须提升对商家和消费者的服务，同时还要在营销渠道上下工夫，充分整合好各种互联网媒体资源，特别是自媒体和网络直播，为实体店的发展插上飞翔的翅膀。

除了像太原锦绣国际建材城一样运用互联网工具进行引流宣传外，卖场的新零售、数字化转型更是一大方向，卖场数字化的优势则在于用户精细化的运营管理，基于电子化+数字化分析顾客的客层，年龄结构，甚至消费习惯等，可更好地进行商品结构的转化，以及卖场服务的提升，让顾客能有更好地购物体验，实现线上线下相结合的经营模式，大大提升用户转化的效率。

其二，深化体验，打造商业生态圈。卖场作为灯具企业重要的销售渠道之一，其营销力和渠道拓展力至关重要。在当下这个时代，消费者对于一站式的家居购物体验的呼声将越来越高，传统的单一以灯具零售为主卖场也显得越来越被动，为了能够留住和吸引更多的客户，不少家居卖场开始扩大经营的业态，专业灯具卖场向着多业态的商业生态圈布局。

以锦绣国际装饰城为例，其从创立之初，就定位为多业态泛家居商业综合体，涵盖吃喝玩乐购等多业态，让消费者不仅能够买到称心如意的家居建材产品，还能解决吃喝玩乐的问题，这不仅抓住了周边消费群体的体验需求，还能通过多业态全场景的服务吸引有不同需求的人流。周丁丁称，随着疫情过后，锦绣国际装饰城通过良好的口碑以及招商政策的吸引，引来了无数投资者的关注。

其三，资源开发，拓宽引流渠道。近几年专业灯具市场也纷纷各出奇招，通过抱团取暖、跨界合作等方式寻求拓宽引流渠道。曾敏称，2021年的“疫后之战”已然打响，重庆光都灯饰家具建材城将携手商户共度难关，同时市场也采取了相应的降租政策给予经销商扶持，将持续不断地提升市场知名度，也引进了整装公司，对于市场人流量的拉动起到了明显的效果。同时商家也需顺应自身客户需求，适时调整产品结构、升级展厅视觉效果、不断地提升销售模式以应变市场的需求。

周荣伟也表示，疫情常态化以后，哈尔滨十里河灯饰家居城还需全体商户与卖场一起共同努力，撬动市场活力，创造商机，提高效益。大致从几个方面入手：首先是继续联合其他建材家居、家电等卖场，开展联合促销活动，共同引流、共同发展；其次是组织商户积极走进地产商、走进小区开展推广和销售；再者是组织采购节、装修节、灯饰讲座等活动，促进商场活跃度。

未来灯具卖场发展将剑指何方？

“早些年，消费者崇尚专业，为了自身更好地发展和更好地服务于社会，家装行业的诸多品项纷纷从以前的综合市场中分离出来，打造专业品类卖场。随着时代的变迁，市场需求变化，消费升级等的变化，最近两年专业型卖场的业态受到了影响，同时有些专业卖场也在应时而变，各种品项跨界频频亮相，各种相邻品项的升级重组初露端倪。

俗话说‘天下大事分久必合合久必分’，如今的专业灯具卖场和多业态泛家居卖场会怎么合？合什么？是非常值得我们从业者思考的！”周丁丁分享了其对行业卖场发展的一点思考。的确，卖场形态的演变归根结底都离不开宏观与微观环境的变化，但无论是专业灯具卖场还是多业态泛家居卖场，在不同的市场环境中都会有其生存之道，未来的灯具卖场发展也将会顺应市场发展，呈现更多不同的发展形态：

临沂喜灯堡灯饰广场总经理李坡表示，纵观全国照明灯饰行业的市场，有专业卖场的地级市和县城少之又少，有专业灯具市场和卖场的区域一般都是省会城市，个人觉得早晚各县市经销商基本上会实现建材一体化的销售模式或者整合做好当地建材小联盟，所以泛家居卖场将会渗透到县、市级市场，结合当下的主消费群体的消费习惯，一站式的泛家居卖场未来将是个大趋势。

而目前的专业灯具卖场处于高端客户接不到、低端客户没有性价比，所以导致专业灯具卖场商户的恶性竞争，最终所剩无几，这就是泛家居卖场发展的机遇。像红星美凯龙、居然之家等泛家居卖场，将会通过整合建材全品类来拉动整体的存活率，而不再是传统的灯具卖场、家具卖场、卫浴卖场，这种传统单一的销售模式将会走向没落。

无论基于何种改革与创新，消费者的体验才是王道，卖场唯有想方设法地离用户更近、更贴切，才能在未来中国专业卖场的发展中有一席之地。在李坡看来，未来中国灯具卖场的发展是靠“专业”，专业来源于管理专业、运营专业、服务专业、渠道专业和客户专业等多方面的专业。在当下网络冲击、平台冲击、大品牌冲击等诸多方面的冲击之下，个体店抵挡不住专业灯具卖场的综合能力。

李思明也认为，随着国家改革开放的进行以及房地产市场的迅猛发展，中国各地的灯具市场也如雨后春笋一般发展起来了，其中难免良莠不齐。去年受疫情以及国家对房地产调控的影响，个别灯具市场步履维艰甚至倒闭，未来的灯具市场必须有先进的经营理念，有一定的规模，有独特的营销理念，与时俱进，不断创新，方可在激烈的市场竞争中立于不败之地。

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文：何其

协助采访：王寅 马林 朱智达 朱静

编辑：袁柒

编审：何春燕

稿件整理：古镇灯饰融媒体中心