CS渠道指日化产品在终端销售中的化妆品店、日化店、精品店系统所构成的销售终端网络系统。

高端洗护在CS渠道表现如何？哪些品牌正受到欢迎？哪些“卖点”是受到消费者青睐？日前，《化妆品财经在线》（微信号：wwwcbocn）记者采取抽样调查的办法，访问了安徽、山东、广东、陕西四省共54家直营规模在1家至50家不等的化妆品店，收集其店内高端洗护发数据，探寻CS渠道高端洗护的现状。

400ml最受欢迎，50-100元的价格区间是竞争红海

在记者此次所走访的化妆品店中，均有高端洗护产品在售。数据显示，在此次所走访的化妆品店中，33%的门店有1-3个高端洗护品牌在售；29%的门店有4-7个在售的高端洗护品牌；24%的门店有8-10个在售品牌；仅14%的门店在售高端洗护品牌达到10个以上，会从不同品牌的产品特点来布局高端洗护产品线。

那么，在这些店家的眼中，哪种类型的产品才能称得上是高端洗护品呢？

调查显示，36%的店家认为，比大众洗护有更高的品质、更好的使用体验即为高端洗护；25%的店家认为，配方更具针对性、卖点集中的产品为高端洗护；15%的店家则从价格区间上判断，认为1200毫升以下零售价30元以上即为高端洗护；13%的店家认为，洗护分离、有高品质和独创理念类型的产品称得上高端洗护；11%的店家认为，包装材质及结构新颖、受众群体为追求高品质生活为主的群体的产品为高端洗护。

哪个容量的洗护产品在店内最易被消费者所接受？数据显示，最受消费者欢迎的是400毫升的中型装洗发水，占比为59%；其次则是600-800毫升的型号，占比为32%；而200毫升的小型包装以及1L或以上的家庭装则同时不受消费者青睐，占比分别为5%和4%。

在价位方面，消费者青睐多少价格区间的高端洗护产品？数据显示，50-80元的中端价位最受欢迎，占比达50%。其次，80-100元的价位也受到消费者青睐，占比达到29%。而30-50元的定价虽低，但消费者并不买账，占比仅达12%；100-200元价位占比为9%。

从调查数据不难看出，国内消费者对于高端洗护产品仍处于尝试阶段。一方面，消费者摒弃了和开架洗护价格相仿的30-50元区间，另一方面，由于消费实力普遍性和品牌教育的不完善，对高于100元的洗护产品接受度不高。对于现阶段的高端洗护品牌来说，50-100元的价格区间正是竞争的红海。

无硅油、植物草本、精油添加、氨基酸配方为“四大卖点”， 滋源销量增长最快

对于大多数化妆品专营店来说，高端洗护发的销售占比对整店店销的贡献不超过10%。数据显示，在所走访的化妆品店中，69%的门店其高端洗护发的销售占整店店销10%以下；16%的门店这一比例可达到10-15%；仅有15%的化妆品店，其高端洗护发的销售可以占到整店店销的15%以上。由此可见，高端洗护目前在CS渠道的渗透力略显不足，大多数化妆品店也尚未将此类产品作为店内主推产品。

 

目前，消费者中意高端洗护品牌的什么卖点呢？数据显示，“无硅油”卖点较受消费者青睐，占比达40%。同时，“植物草本”占比达18%，“精油添加”占比16%，“氨基酸配方”则占13%。以上四类热门卖点占比达87%，而其余，例如“控油防脱”、“透明质酸”、“无添加”和“留香持久”分别占6%、3%以及2%。

从消费者选择来看，“无硅油”这一概念市场培育趋于成熟，正在受到消费者喜爱。另一组数据也可验证此点，数据显示，在销量增长最快的高端洗护品牌调查中，滋源、施华蔻、水之密语位列前三。值得注意的是，主打“无硅油”的滋源以高出第二名施华蔻逾80%的倍率位列第一。在走访过程中，不少店家表示滋源的自然回购率较高。

81%的店家暂不引进新品牌，动销物料支持和BA专业培训是“重中之重”

大多数化妆品店对高端洗护品类产品线的完善仍持观望态度。数据显示，在所走访门店中，仅19%的化妆品店有近期引进新高端洗护品牌的打算；81%的店家表示，近期暂未有引进新品牌的计划。

如果引进，店家又看重高端洗护品牌的哪些特点呢？数据显示，品牌广告力度、知名度以及产品品质、厂家实力最为店家看重，该两项占比均达到30%。其次，促销力度和利润空间也被列为选品要求，占比为21%。同时，产品功能和卖点占比13%，而当地代理商的实力和顾客回头率分别占比4%和2%。

作为BA，在向消费者推荐高端洗护时遇到了哪些难题？数据显示，门店普遍反映促销物料不够、推销上缺乏吸引力是最主要原因，此项占比达35%；使用体验、效果和价格不成正比占比26%；而缺乏培训、店员对高端洗护缺乏认识的因素占比22%。而价格太贵这一因素，仅占比17%。由此可见，高价位不是门店在销售高端洗护产品中遇到的“门槛”，品牌、渠道、门店应三方合力，加码动销物料的支持和BA的专业培训是“重中之重”。

现阶段，化妆品店在如何对高端洗护产品进行动销？数据显示，在促销方式上，打折和买赠是门店采取的主要手段；其中，打折占比48%，买赠占比38%。而门店POP广告仅占比6%，与其他产品捆绑和连带销售仅占比4%，厂家或者代理商来组织路演等大型活动也仅占比4%。