一文读懂 | 中国汽车金融商业模式解析

十句话看懂 汽车金融市场发展格局

《CVA汽车金融行业观察报告》从市场参与者的角度出发，对不同类型的商业模式进行解析；同时追根溯源，分析支撑其商业模式选择背后的资源和能力因素。

目前中国汽车金融市场的主要参与者根据其性质和发展背景的不同可分为五类，分别是商业银行、厂商系金融公司（包括汽车金融公司和融资租赁公司）、第三方融资租赁公司、互联网电商巨头和互联网汽车金融平台。

其中，融资租赁公司和互联网系作为新兴汽车金融参与主体，近几年凭借其差异化客户定位、创新业务模式和运营模式迅速成长为一股不可忽视的力量。

纵观各类市场参与主体所采取的或传统或创新的业务发展模式，同样可分为如下五类：

（代表企业：平安集团、易鑫集团）

1. 平安集团

在着力打造汽车服务生态圈的集团战略指引下，平安已在保险、车贷、融资租赁和车生活平台四个业务板块通过自建或战略投资的方式进行了广泛的汽车生态布局。

得益于集团强大的资源整合能力和资本运作能力，平安汽车金融业务板块建立起了以“银行+租赁”为主体，以“车贷+融资租赁”为主营，以“保险+车生活平台”为流量补充的生态架构。除依赖于传统线下经销商、车商网络之外，平安更是精心布局了包括平安好车主和汽车之家在内的线上车生活平台，通过主动创造交互触点的方式尽可能留存客户价值。

2. 易鑫集团

易鑫集团前身为2014年8月成立的易鑫资本（由易车网旗下汽车金融事业部分立而成），后获得腾讯、京东、百度三大互联网巨头战略入股，并于2017年11月成功在港上市。

作为一家具备互联网车媒体基因的公司，易鑫的发展路径俨然不同于另一家车媒体平台-汽车之家。成立初始，易鑫即采取了从金融服务到交易服务的非常规发展路径，率先采取自营的方式布局汽车融资租赁业务，随后逐步向交易撮合业务和汽车增值业务拓展，目前已形成比较成熟的“自营融资+交易平台”业务模式，其中融资租赁业务作为主要收入来源，营收占比已达70%。

在正式开展交易促成及增值类服务之后，易鑫明确了“打造服务于整个消费者汽车交易周期与汽车生命周期的互联网汽车生态系统”的发展目标。

同时，在业务层面开始逐步调整结构，提升交易平台业务占比。

回到汽车金融业务来看，作为易鑫率先布局的自营业务板块，融资租赁业务经过两年多时间的发展，已经在行业中形成了显著的规模优势，而这一规模优势的得来主要依赖于“线上平台+经销商+SP+直销团队”的全渠道运营模式。具体来说，易鑫在发展初期就已将渠道视作支撑其融资租赁业务规模快速扩张的关键环节，因此在自建渠道和外部渠道合作方面可谓不遗余力。除自有的线上平台和直销团队之外，在外部客户流量获取方面采取的措施包括：

1. 通过端口对接获取股东（如京东）平台流量支持；

2. 通过与主机厂的战略合作（采购协议）撬动经销商网络资源；

3. 搭建辐射三四线城市的线下SP网络。

经过短短三年时间的发展，易鑫已跃然成为中国最大的互联网汽车零售交易平台，2016年全年实现了19万辆次汽车零售交易促成；此外，平台流量优势加之全渠道运营投入使得其自营融资租赁业务规模领跑同业，2017年新增车辆融资台数达42万台。

（代表企业：上汽通用汽车金融）

尽管是老牌厂商系汽车金融公司，上汽通用汽车金融在发展早期即确定了“作为独立的金融服务提供商，通过多品牌服务尽可能为股东创造收益”的企业定位。

因此，在为本品牌新车及二手车提供面向个人和企业的贷款服务的同时，上汽通用金融将业务触角延伸到了其他品牌，并因此首创了SP模式且被各类汽车金融参与主体沿用至今。

其核心价值在于可将其作为对传统经销网络的补充渠道，实现对三四线城市及经济相对欠发达地区的充分覆盖。

而对于上汽通用汽车金融来说，SP模式是为了应对多品牌经营策略，将其他品牌金融服务从本品牌授权经销商处剥离而衍生出来的。因此，其SP由汽车金融公司总部直接授权、管理，与经销商之间无直接管理关系。

SP的主要功能是为上汽通用汽车金融和终端消费者提供多品牌汽车贷款撮合服务，并收取服务佣金；部分SP还可以通过捆绑保险销售或延保服务获取衍生收益。

在多品牌经营的战略前提下，上汽通用汽车金融和其他厂商系汽车金融公司一样，以协助本品牌汽车销售为主要目标之一，因此对于旗下品牌的金融服务提供和融资渗透率提升投入了更多关注。

近年来，在市场竞争日趋激烈的背景下，上汽通用汽车金融仍旧实现了稳定的业务规模增长，年新增融资车辆台数持续领跑同业，其中旗下主流品牌（别克、雪佛兰、凯迪拉克）业务量占比过半，融资渗透率超过30%。同时，多品牌策略继续发力，截至2017年8月，其他品牌合同量占比达40%。

（代表企业：梅赛德斯-奔驰汽车金融）

与上汽通用汽车金融不同，奔驰金融以协助本品牌汽车销量提升为主要目标。在这一目标之下，奔驰体系中从厂商到汽车金融服务主体都通过各自的方式不遗余力地促进整车销售。

其中，厂商除品牌营销、车辆折扣外，对奔驰金融旗下产品进行了大范围、大力度的利息补贴；奔驰金融则一方面将产品线从车贷拓展到融资租赁，另一方面几乎针对每一车型系列都设计了专属的优惠金融方案，产品利率从1%-10%不等，平均水平显著低于同业。

为了能向客户提供更为多样化的金融产品，奔驰先后成立了汽车金融和融资租赁两个独立而又职能共享的业务主体。显然奔驰在金融业务板块的整体策略是通过一个战略大脑实现对不对主体和业务线的资源协调。

如此“战略+资金+产品”的打法配合，使得奔驰金融整体融资业务量在过去三年实现了超速增长，年均增速达59%；同时，车贷业务和融资租赁业务实现了良好协同，据测算，其整体融资渗透率有望突破50%。

（代表企业：京东）

与其他汽车金融市场参与主体不同，京东布局汽车金融的方式主要为通过战略入股互联网汽车金融平台获取外部金融产品，同时发挥其品牌优势和平台优势为被投企业导入流量。

自2015年8月开始，京东通过旗下京东金融先后入股了易鑫资本（现易鑫集团，综合型车生活+金融服务平台）、美利车金融（专注于二手车融资租赁业务的互联网2C平台）和花生好车（专注于新车融资租赁业务的互联网2C平台）。

除了为被投企业注入资金外，京东充分扮演了流量入口的角色，在自有电商/金融平台上嫁接被投企业的金融产品，实现了流量导入。

（代表企业：美利车金融、罗马车贷）

1. 美利车金融（2C）

定位为“专注于二手车和蓝领的信贷工厂”，美利车金融在成立之初即瞄准了相对空白的二手车融资租赁市场，在准确识别行业痛点的基础上逐渐探索出“直销+SP+车联盟”的O2O发展模式。

作为一家典型的互联网企业，美利车金融并没有一门心思专注于拓展线上渠道，而是深刻意识到线下车商网络资源在未来短时期内仍将是二手车业务发展的主要支点。因此除了建立自有线上平台和借助京东平台导入流量之外，美利车金融还在线下发展了2,000多人的直销团队和近2万家合作经销商（SP）。

此外，基于对二手车行业痛点的理解，美利车金融在大力推广金融产品的同时，将目光锁定在二手车金融的上游环节，即二手车交易流通。通过与二手车经销集团合作成立线下车联盟体系，横向可实现二手车市场资源整合共享，纵向可打造交易+金融服务的完整体系。

经过三年时间的发展，美利车金融业务已广泛覆盖了国内三四线城市，业务规模实现了倍数增长；同时，其大数据风控也取得了良好效果，平台整体坏账率仅为0.9%，远低于银行业平均水平（1.7%）。

2. 罗马车贷（2B）

与美利车金融的业务定位不同，罗马车贷是服务于二手车中间流通环节的互联网贷款平台，即为二手车商提供以经营周转为目的的小额、短期信用贷款。平台通过“线下销售拓展+线上集中处理”的作业方式快速发展了近千家中小型二手车商客群。

与传统风控方式不同的是，罗马车贷采取“重点看人，辅助看车”的策略，主要做法是以自有App为载体进件，辅以线下重点经营要素审查，对个人信息、企业信息和交易信息的三维信息进行全面搜集和整合；再通过大数据平台对接征信公司，搜集核心要素综合判定准入和授信额度。

平台经营首年即已累计放贷3亿元且无违约记录，良好的业务表现也使得平台在2017年底迎来了Pre-A轮融资。

因此，我们认为，汽车金融行业集团系、厂商系和互联网系“三分天下”的格局在短期内仍将持续。对于市场参与者来说，如何能最大化自身的资源能力优势，并且与市场趋势紧密接轨，是决定其发展成败的关键所在。

关于作者：

王尊（John Wang）是西维咨询中国区董事经理，常驻上海办公室。

梅文雯（Vivien Mei）是西维咨询中国区高级经理，常驻上海办公室。

杨洋（Yang Yang）是西维咨询中国区项目经理，常驻上海办公室。