B2B企业如何做好品牌营销？

提起Intel，相信你的脑海里也响起那声熟悉的“灯，等灯等灯”。作为一家市值近1700亿的B2B企业，品牌是Intel成功的关键力量。



显而易见，B2B企业做品牌非常必要。然而品牌到底怎么做？
1、B2B做品牌，我们都有疑惑
与B2C企业可以直接面对大众消费市场不同，B2B相对是很精准地涉及到大宗货物采购的市场。在做品牌上面，运营的经验和感觉肯定没有B2C来得那么成熟。所以对于B2B领域里要不要做品牌，怎么样做品牌，很多企业有一些困惑。
从生意的角度讲，品牌做还是不做？做品牌不是目的，品牌帮助生意增长才是目的。品牌背后的生意提升之道在哪里？生意可持续发展的方向和聚焦的点在哪里？这些都是问题。

实际上我们发现，对于做品牌，企业的整个管理团队其实是站在不同的角度，大家来自不同的专业、部门，所以他们会有不同的疑惑：
CEO（行业思维）：我们是做关系的，做品牌有帮助吗？
研发（产品思维）：我的产品技术是世界最先进的，有好的产品，自然就会有品牌了吧？我的产品技术还不是最好的，等我做好了产品，再做品牌才合适吧？
财务（成本思维）：做品牌，时间要很长吧？我能很快看到收益吗？做品牌，要花很多钱吧？
营销（渠道思维）：等我建好了渠道，才能做品牌吧？要不品牌怎么落地呢？
管理（经营思维）：企业内部管理做好了，品牌就有了更好的基础，到时做品牌可能更合适吧？

2、B2B是做关系的，做品牌有用吗？
有人说B2B是做关系的，我们不能这么武断。相对快速消费品来讲，B2B偏大宗货物采购，这样的话做品牌有帮助吗？
为方便理解，我们先以B2C市场为例：
首先，这是一个信息爆炸的时代，产品越来越多，推陈出新的速度越来越快；第二，超市里陈列的货物越来越多，肯定有选择困惑症；第三，互联网时代，电商销售其实是一个无边界的货架，它越来越细分长尾市场，导致很多小众品牌不断地兴起，但是我们的顾客和消费者脑袋又不是计算机，他只能记住2个，最多7个品牌。
所以我们看到，在任何一个市场里面会演绎成“两匹马赛跑”的局面。

大家看到茶饮料里面是康师傅和统一，碳酸饮料是百事可乐和可口可乐，高档白酒是茅台和五粮液，乳业就是伊利和蒙牛，我们可以选择的商品和品牌越来越多，但是消费者脑袋里同类品牌只能记住2个，最多7个。B2B市场是不是也是这样的规律呢？

B2B市场有一些特点：全球化导致大家的技术规范和标准越来越趋同。比如处理器、电脑工程机械等这些领域都有国际标准和规范，这种标准的趋同化导致B2B领域里产品和服务的相似度也越来越高。

另外就是B2B的客户要采购产品或服务的时候，互联网的海量信息让他的选择很困惑，评价的时间也越来越长，信息搜集的成本越来越高。所以B2B的交易平台和各种各样采购的细分网站，就有了他们的市场。
我们看到同样的一个规律：采购者作为一个个体，他也是一个人，他也只能记住2-7个品牌，所以在B2B这个领域里，也同样是两匹马赛跑。比如说处理器就是因特尔和AMD，工程机械领域就是三一和徐工。

所以我们的挑战是，B2B的采购一般是大宗货物，预算很高，而且涉及的部门特别多，涉及的人都要给采购评价和意见，所以如何让不同领域、不同教育背景和不同价值观的人都觉得采购你的品牌靠谱？

对客户,建立品牌可以简化决策流程
如果能率先在你所处的行业里建立品牌，对客户的意义就是可以减少采购的复杂性，简化决策过程。选择一个知名品牌，往往认为自己选择了“安全”，没有人会因为购买IBM而被解雇！

对自己：品牌溢价可以跳出价格困局
B2B领域里涉及到大宗商品的采购，经常用招标投标的方式。很多时候无奈的选择就是比价格。如果你是一个强势品牌，那你就会有溢价，你会摆脱价格战。