火星文化：2019年准备好ALL IN 短视频内容电商了吗
如果说，2018年，是短视频内容营销的爆发年。
那么，2019年，必然是短视频内容电商的爆发年。
据火星营销研究院调研，7成短视频内容机构已开始试水旗下达人的电商带货布局，All in短视频“内容+社交+电商”已成为了内容机构吸引广告主合作，实现盈收新增量的核心探索方式！
如：洋葱集团旗下的知名IP——七舅脑爷双12在抖音玩起了电商直播，苏州大禹旗下的美妆达人——认真少女-颜九（位列淘榜单46期第1名）也在28日携手赤木刚宪在快手上进行直播试水。
据了解，此前，赤木本人已在快手上尝试过一轮直播，在购物车挂货8s的时间里秒光了800支某品牌的洗面奶，13秒的时间，秒光2000套美妆刷。
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快手直播像“卖场卖货”
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抖音直播像“商场闲逛”
在帝都某写字楼上班的小慧，是无论如何也没想到，自己因工作的需要接触快手电商，却不成想，购物一直保持相对理性和克制的她，会在短短一个月的时间里，在快手上消费超5000元！
她下单的品类包括服装，饰品，零食，助农土产等！而她也十分坚信，像她这种被快手影响的都市白领并不在少数，“快手的用户实在太爱花钱了，这是我对快手用户的基础认知”。
对于小慧来说，现在看直播，多半不是为了购物，更多是作为一种娱乐消遣。“特别喜欢快手电商‘卖场卖货’的氛围。像极了小时候家乡的市集，买卖自由，言论自由，完全不需要掩饰什么。
对于信任的老铁（卖家），会不自觉地去搜索他的视频，看他的直播，不购物的时候，也愿意在直播间里刷个小礼物——以实际‘行动’来支持他，看着他一点点做起来会很开心！这或许就是快手特有的「老铁」经济吧，不去体验，说实话很难跟你言传的！
不过，因为职业的原因，小慧也会去关注其他平台的电商直播，她煞有结论地告诉小编：
快手的电商直播更多像“卖场”，主播会卖力地宣传产品性价比、优惠力度，用限量、限时抢购和极高的性价比来召唤老铁们购买商品。
为了激励粉丝，主播会给粉丝们频繁地发红包，在重要的带货直播活动前，也会通过直播前邀请快手其他大V拍段子“预热”，直播时与其他大V“连麦”，来为自己的直播间导流（用户）。
据散打哥直播时透露：“在线人数低于30万时，是不开直播的”。在11月6日快手电商节里，散打哥就创造了16小时直播卖货1.6亿的记录，刷新了非淘系网红带货的历史成绩！
但抖音的直播更像“商场”，秩序井然。主播们会慢条斯理的讲着产品卖点，专业地回答粉丝问题，总的来说很像淘宝直播，但又少了淘宝直播时用户看直播是为了购物的“动机”，“所以抖音上的用户看直播，更多是为了‘娱乐’，种草还是拔草，另当别论！”
在12月12日，抖音调整规则，规定粉丝量过8000，视频发布数超10条的用户就可以申请开通购物车功能的背景下，「七舅脑爷」举办了个人直播电商活动。
据洋葱集团介绍，活动跟赞助商谈到了价值100万的奖品，全部通过抽奖的方式赠送给粉丝，并选择40位粉丝帮他们清空购物车。
与此同时，洋葱集团还与99家供应商协商了99件低价产品，对方保证以史上最低的价格为此次直播活动供货。官方介绍：“峰值时同时在线人数超过33万”，最终活动以当日GMV1000万的好成绩收官。
“如果这两场直播全都参与的伙伴，一定能直观地感受到快手和抖音电商直播间的截然不同——
抖音的主播更含蓄，快手则更奔放；抖音更专业，快手更直接；抖音更为强调品质，主播及助理会更为耐心地解读产品的卖点，回复用户的咨询，而快手则更为强调低价或性价比，需要通过KOL带节奏、以及限时抢购等方式，来刺激用户快速下单，在快手带货，价格真的相当重要！”
直播的风格，自然与主播（KOL）的风格不无关系，但也与用户的特征、用户的内容消费息息相关！
快手的用户主要分布在三线及以下区域为主，这些区域的信息壁垒更高，消费渠道壁垒也高，用户更容易在主播卖力的推荐和“优质低价”的刺激下，冲动而感性的消费！
快手用户画像
但抖音的用户分布在一二线城市为主，获取信息的通路和消费渠道都极为丰富，在购买产品前会经历多个平台的搜索、口碑验证、比价行为，消费更为理性！更为强调的是调性、品质和服务等。
抖音用户画像
但无论是抖音还是快手，小慧都肯定地说告诉小编，它们都会是电商平台最为核心的导流渠道，也会是2019年短视频平台实现自身商业变现的核心方式。
“现在平台对于商家的管控还相对克制，目的是为了吸引足量的商家入驻，活跃平台商业生态。未来，我相信定会像淘宝一样严格管控平台上的商家，以保证平台收入，同时，提升‘老铁们’购物体验，像快手现在多半商家是不支持7天无理由退换货的，也很少有商家会主动添加货品到‘小黄车’，多是通过加微信来完成交易流程，这对于平台对于用户都是有损的！”
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快手直播：性价比第一考量
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抖音直播：便宜并不是万能的
山东临沂、江苏常熟、广东广州，同为国内大型服装生产和批发基地。
因快手的出现，这里的服装批发商拥有了直面C端用户兜售服装产品的机会。“一天售卖几十W（万元）是常有的事情，最好的记录是用不到15分钟的时间秒光1万条裤子”主播们并不介意在直播间将销售数据公开给自己的老铁！
小编关注了位置在山东临沂的三个服装电商直播大户，他们同为快手的原生商家，分别是：【大蒙子】时尚穿搭、《小丽店》时尚女装和陶子家小号。
作为带货类KOL，他们坐拥着50w+粉丝的关注，直播时间大多都在晚上，直播时长4小时以上，在线人数基本在2500+以上，哪怕是在凌晨一点，直播间里也热闹非凡！
3个主播的共性：
一，都是服装批发商出身，与服装厂家关系紧密，能够以最低的价格、最快的速度拿到来自全国各地的一手货源，售卖的产品单价多在300元以内，以50元-150元单品为主；
二，直播的调性主打“卖场”模式，通过商品的稀缺度、秒杀的紧迫感和极高的性价比来吸引用户消费，在直播期间也会不断更新现场秒杀视频、温情视频，来吸引浏览新用户进入（以实现增粉目标）；
三，都拥有自己的直播人设：如温柔甜美的“大蒙子”，个性独立的“丽姐”，快言快语的“陶子”，且拥有自身稳定的“老铁群”，老铁们会自发在“直播”中充当起客服，帮助主播回复公屏上用户咨询的问题，而陪伴自己喜爱的主播到凌晨也成为了“老铁们”的习惯！
与此同时，主播们也多会开设自己的“小号”来分享自己的生活，以增加人设的温情和真实感，同时，也更为符合平台对于优质内容的期待！坊间有传闻“临沂三大主播日入20W”！对此，主播们也缄口默认！
但，这样的直播形式显然是不符合抖音生态的。
在抖音，用户即使会追随自己所喜爱的KOL，并积极尝试KOL所推荐的产品，但从“种草”到“拔草”的过程里，用户还可能会有系列的动作。
如，从小红书上去看其他所关注红人对于该产品的评价，截图视频内容去自己复购率高的淘宝店铺比个价，这样无形中就增加了流失的机会！
但毫无疑问，抖音用户的消费力是极为可观的，一旦摸索到了适合抖音用户消费内容的方式，抖音的电商爆发力也是不言而喻的。在抖音上完成对用户的深度种草，也是不急于追求转化的品牌们必须去探索的方向！
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短视频内容电商下一站
从今年下半年开始，以快手、抖音为代表的短视频平台都加速了平台的商业化布局，并着力打造自有的电商系统，以实现平台内的自给自足，而不只是作为外部电商的引流渠道。
据快手官方提供的数据，快手上的卖家数累计达到数十万，成交的商品过百万，在双11和双12期间，订单量均突破了千万；销售额则高达数十亿。
抖音的电商化相比较于快手，稍显滞后，目前也缺乏比较成熟的案例，但毫无疑问，抖音超2亿的日活跃用户，主打一二三线城市，90后占比75%（电商主力人群），也让我们对这一市场的消费潜力充满期待！而围绕着平台生态进行的商业布局，也是MCN机构必须去探索自身内容变现的新方向！
火星营销研究院认为：相比于广告变现多集中于头部红人的身上，电商带货更具有普适性，中腰部、甚至尾部KOL依然有成功的可能。据淘榜单数据显示，从带货集中度（集中度高的主播能够为少量精选商品带来更好的销量）上看，中腰部红人的势能超过头部红人，无疑为品牌最适合的选择。
与此同时，围绕平台调性，进行平台红人差异化布局也很重要，快手的达人，一定要融入到老铁氛围中，跟老铁们打成一片，亲和力很重要；而抖音的带货达人，专业性、个性和服务上则要求更为取胜。
而如何寻找到适合该类红人适合带货的单品，做好针对不同平台的SKU，也是内容机构迫切需要解决的事情！
在卡思商业版-MCN版里，我们也特别为内容机构增加抖音“商品橱窗”模块，帮助你快速地了解旗下红人的带货情况、粉丝评论、粉丝（电商）贡献；同时，也可以查看到相似红人的带货数据，以及视频导购的转化数据，从而优化视频内容创意和选品策略！赋能你的内容电商之路！
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