跟客户谈单的技巧-谈单步骤-谈单方法

在整个谈单的过程中，我们最重要的是引导而非是灌输!引导能让客户从主观意识上认同我们，更加具有互动性。引导比灌输更容易让客户产生成交的欲望。

一、谈单技巧

大家认为谈单最重要的是什么?是一味的给客户灌输我们的产品如何环保、工艺如何先进、售后如何优秀这些客户都已经听烦了的话?在整个谈单的过程中，我们最重要的是引导而非是灌输!

引导：让客户从主观意识上认同我们，更加具有互动性。

灌输：强制客户听从我们的话语和方法，不顾客户内心的真实感受，极容易引起客户的方案。

显然易见，引导比灌输更容易让客户产生成交的欲望。接下来我们就讲一下，引导的两个行为。

二、引导的两个行为

1.语言引导

“王姐，你今天的穿着打扮实在是太棒了，特别是你这双皮靴，简直是点睛之笔。仅仅只是从外表的穿着这一点，就能看得出王姐你是一个十分注重精神享受、对于物质方面有着高要求、高标准的一个人。”

“像王姐你啊，在装饰方面肯定要搭配个轻奢风才能配得起王姐你的气质。你看我们公司这边关于轻奢风的案例有这些：XXX。您要是觉得这些还不满意，我们还可以安排 设计师与您进行一对一对接服务，保证设计出来的房子好符合您的气质。”

通过一些看似不想管的小事情，先慢慢的获取客户的好感，在通过夸赞本身的气质这一点来进行推销;通过我们自身的案例，让客户了解了我们的优势，最后抛出设计师专门对接服务，增加客户的信心。

2.行为引导

行为引导比起语言引导更加隐蔽，更容易让人在不知不觉间做出我们想要的结果。

夏季炎热，一个人走在大街上，浑身上下都已经汗水打湿。这时你发现在你的前方有一个可以遮阳的地方，那么下意识你就会快步往那个地方前行。到了地方之后，你发现那里正好有一个买冰棍的老人，此时你正是口渴难当，那么你有非常大的可能会买一根冰棍解渴。

通过一系列的行为暗示，让客户一步步的走入我们所布好的“陷阱”当中。

在整个过程中，看似每一步都是客户通过自我主观意识做出的决定，但实际上是因为我们事先的布置，让客户通过我们不断地引导，最终达成了我们想要的目的。

1、客户信息调研准备

对于一些做业务的人来说，首先在与客户谈判的时候，是需要对客户的信心进行调研，只有充分的了解之后，才能够与客户进行多方位的对话，也才能够引起客户的注意。

2、做好心理谈判准备

做销售的人都知道，销售的压力非常大，而且心态也是非常重要的，这个时候必须要在约见客户之前，做好自我心理谈判准备，这样才能够更好地做好自己的业绩。

3、建立谈判自信心

对于销售员来说，谈单的成功就是在于自信，如果不能够对自己的谈判表现自信，自然对于客户来说更加没有说服力，也自然很难成功。

4、同行数据对比说服力

一般客户都会习惯性将自己的产品与同行做对比，但是你可以提前做出一些数据研究，然后和客户说，这样让客户觉得你所表达的诚意及对自我产品的自信。

5、找到客户痛点

一般客户选择与自己合作，很大的可能是因为自己真正找到了客户的需求点，也就是客户的痛点，通过对于这些方面的了解，才是你成交的切入点。

6、了解客户的需求

很多时候很多业务员谈单失利，都是失败在自己没有真正了解客户的需求，因此，总是在说客户不感兴趣的点，自然也就无法与客户达成合作协议。

1、开门见山成交法

这是最简单常用的成交方法，销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。当客户表达出比较满意的时候，对销售顾问说的话频频点头表示认同的时候，或者随行的朋友也表现出比较满意的时候，用这招是比较有效的。当你提出成交的要求后，要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的 注意力，使成交功亏一篑。

2、利益清单成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。当客户与销售顾问之间的关系比较融洽，但是一直犹豫不决，还想再到别的店去看看的时候，销售顾问就可以运用这个方法。

3、用激将法

如果你经过跟客户的接触后，发现你的客户有一种好胜心，或者说比较注重面子，这个时候你可以采用激将法让客户达成交易，比如说借助他人的言语评论来刺激这名客户，激起这名客户的好胜心，这样客户说不定就愿意直接下单了。激将成交法是利用客户的好胜心、自尊心而促成他们签单。