如何才能让生意惨淡的餐厅起死回生？

“店里生意不好，怎么才能让生意快速变好起来？”不少餐饮人都会遇到这样的棘手问题。如何才能让生意惨淡的餐厅起死回生？帮助餐厅提高营业额和盈利空间？本文就围绕这个问题展开分析。

1、一个公式：营业额=顾客基数X客单价X转化率

想要把店铺生意变好，要先了解清楚这个公式

营业额=顾客基数X客单价X转化率

一家餐饮店生意是否好，就要看这三个因素，顾客基数，客单价，转化率。

你开店所做的营销都要围绕着这三个点进行策划，接下来就围绕这三个点说一下。

现在很多店老板都有这种困惑

口味挺好，位址也没啥大问题，可生意一直做不起来，这里面问题的核心点就在于你没有找到一个有精准顾客群的渠道和刺激这些顾客群体的诱饵（活动）。

换个角度来讲，精准顾客的数量决定了你的小店是否能一直活下去，甚至是能赚到更多的钱。

我们来拆解一下这四个阶段，第一阶段是顾客来了，你留不住，第二阶段是你想找到一种方法来吸引顾客，第三阶段是你想不出有什么方式来吸引顾客同时能能让自己赚到钱的方法，第四阶段是你没有找到正确的人，也没有想到方法，坚持不下去，倒闭了。

所以，想要生意一步步变好的两个核心就是

1）精准的渠道

2）诱饵（活动）

2、鱼塘理论：引流获客方法

怎么才能找到精准的渠道来给我们提供源源不断的顾客群体呢？

先分享一个理论：鱼塘理论

鱼塘理论是把客户比喻为一条条游动的鱼，而把客户聚集的地方比喻为鱼塘。

鱼塘理论以成交为中心，分为前端和后端。

成交之前，我们称之为前端营销，需要我们需要想办法抓住潜在顾客，早期我们为了吸引更多的潜在顾客，往往需要免费或者让利的方式来推广自己。

那么从哪里抓潜呢？从别人的鱼塘里。鱼塘理论的基础是“你想要的每一条鱼，或者每一个潜在客户，都是别人鱼塘里的鱼。”

成交之后，我们称之为后端营销，因为我们前端更多是以让利的方式吸引了顾客，所以我们需要顾客产生复购，才能保证我们的利润。

当我们成交和复购的顾客多了之后，我们就可以逐渐形成我们的自己的鱼塘，这就是鱼塘理论，分别是别人的鱼塘、抓潜、成交、复购、自己的鱼塘。

我们搞清楚了这个顺序之后，就发会发现，没有抓潜，就没有成交。也就是说，我们如果需要成交顾客的话，就必须先要有潜在客户。

所以，我们如何定义我们的潜在顾客就非常重要了，想明白了你的潜在客户是谁，你就能够省下很多无效动作，店铺就不需要盲目地推广。

首先，抓潜的定义是，找到现在就需要你的人，现在就有支付能力来你店吃饭的人，而不是需要慢慢培养，以后可能会购买的人。

其次，不精准，无价值。我们需要再次明确的是，你的根本目的就是抓潜，如果你吸引过来的顾客，后续根本没法成交，不管你能吸引多少人关注你，那么也是无效的顾客。

最后，我们需要的是鱼塘，而不是大海，因为我们手上并没有无穷无尽的推广资源，如果你只有一把诱饵，你是撒向大海更容易捞鱼，还是鱼塘呢？

3、找鱼塘，精准获客

怎么才能找到精准的鱼塘呢？

在寻找渠道阶段，我们也要非常明确的目标，我们如何分辨哪些是可以跟我们合作的渠道？

我有一个很好的辩证方法，比如，来你小店吃饭的人，之前购买了什么？这就是我们要找的鱼塘；来你小店吃饭的人，同时购买了什么？这就是我们的同行；来你小店吃完饭以后，接着会去买什么？这就是顾客的潜在需求。

举例：

一个想吃鸡公煲，麻辣烫的顾客，他之前买了什么？可能是去超市购物的顾客，上班的职工，医院的护士，周围的居民等等，这些都是我的上游

中游是一个正想吃饭的人，他周时会买什么？可能是黄焖鸡，烤肉，水饺等等，这些就是我的同行。

下游是一个吃完鸡公煲后的顾客，接着会买什么？一杯奶茶，去KTV唱歌，去超市购物，这些就是下游。

你发现了吗？辨别哪些是可以合作的渠道的标准，就是判断你们之间的产品有没有排斥性，有没有因为买了你的，就不买别人的，或者买了别人的，就不买你的了，这就是竞争对手，竞品，不可合作。

看到这里，你不妨也列一张表格，找出你的上游是那些人，出现在那些地方？

4、三种合作方式轻松找到餐厅目标顾客

1）投广告

互联网就是一个巨大的海洋，每一个社交媒体平台都是一个大型鱼塘，这些大型鱼塘里面又有大大小小的鱼塘，本质上很多互联网公司，包括BAT、头条、京东也是一个广告公司。

有很多平台是可以支持我们投广告的，只要我们的销售额，可以把投入的广告费赚回来，那么我们就可以持续。

比如，在我们当地有一个很火的网红，我花了一些钱帮我做一个开业广告，结果生意就天天火爆。

2）给分销

裂变+分销的模式这几年特别火爆，让顾客给你带顾客，比你自己宣传要好很多，你要付出的只是一部分利润。

这种方式在电商方面很流行，比如某某专家推出一个课程，价值99元，然后让已经缴了钱的人，把这则广告发到朋友圈，成交一名客户可获得68元分红，如果设计二级分销的话，你介绍来的顾客，再介绍成一名顾客，你还能获得10元的分红。

这就是二级分销模式。

这种方式在电商行业中常见，在实体店中比较少见，但最近我关注了一些公众号，发现他们也在陆续推出这种玩法，非常火爆。

3）换资源

换资源指的是异业合作

异业合作也是实体餐饮店快速拓展流量的重要来源，先将门店周边3公里所有可以异业合作的门店都进行地推式洽谈，把别人的客流量给你，同时你也可以把你的流量给到异业合作伙伴，合作共赢。

合作禁忌：有竞品的门店；门店消费层级不符的，比如街边小吃摊就不适合推，会降低门店品牌价值；品牌形象，口碑不好的门店不合作。

5、设诱饵，造钩子

找到了合作渠道以后，顾客也看到了我们的信息，但他并不一定购买，那怎么让他立即下单呢？要分两步来走，第一步就是设诱饵

诱饵就是你的菜品卖点，针对不同的顾客群，诱饵也要不同。

案例：下西少爷新店开业的时候，赠送10000个肉夹馍，每人限一个。吸引来大量的顾客，然后从这10000名顾客中筛选出喜欢吃肉夹馍的顾客，假设剩下了1000人，然后让这1000名顾客每人一年内消费500元，就是50万。这里面的核心就是你的菜品，服务，环境等硬性方面没问题。

想要把店铺生意一步步变好的三个步聚就是找鱼塘，设诱饵，造钩子

找到精准的鱼塘，设计让顾客心动的诱饵，最后造一个钩子，把别人鱼塘里的鱼，钓到自己的鱼塘。这个钩子一定要让顾客心动！

做这种活动前，一定要找到店铺最大的接待能力，一家店并不是生意爆满才是最好的，一旦超出自己最大的接待能力，就会带来很坏的口碑，一个坏口碑就可能让店铺迅速倒闭，这点一定要小心，小心，再小心。