整体软装这片新战场，经销商要不要入局？

引言

充满希望的新战场，旺盛生长的繁荣背后，往往意味着机遇与陷阱的并存。

处于提速阶段的整体软装市场，近几年成为一二线软装品牌发力的新方向，同时带动部分经销商入场，收获者有之，半途而废者亦有之。

从近几年北京软装展、上海软装展的情况看，推出整体软装方案的公司持续增加，而前来考察的经销商明显增长，可见从厂家到经销商，对整体软装前景保持长期看好的判断。

这是一块很诱人的蛋糕！受益于改善型装修、精装房改造升级等需求释放，以及年轻消费群体的扩大，整体软装正赢得广阔的用武之地。

但是，其经营难度远超单品类，要想从中分得红利，还需经销商谨慎评估。

经销商寻找增长点：

整体软装的机遇与挑战

充满想象力的市场前景、后劲十足的增长韧性，以及对现有业务天花板的突破诉求，构成了经销商看好整体软装的关键因素。

整体软装本身的优势明显，它从户型、功能、硬装风格及客户需求、生活习惯等角度入手，进行全屋软装设计，并根据预算选配产品，可满足客户对高颜值、实用价值、省事等多方面的需求。

与此同时，消费市场正在发生的变化是，软装消费跳出了窗帘、墙布、壁布、灯饰等单品局限，向软装套餐、全屋软装定制的方向进化。

年轻消费群体、改善型装修、精装房改造、存量房翻新等市场，构成了软装品类集成、整体软装的主力军。

尤其是改善型装修的大幅增长，使得整体软装拥有了厚实的消费基础。

据《中国城市报》报道，一二线城市老房、二手房翻新和改善型消费需求占装修总量的比重达54%，北京、上海的占比更是高达82%。

结合定制家居、整家定制等品类的销售情况看，改善型装修带来的客单价更高，买家倾向于一站式配齐的整体家居解决方案，这种消费潮流的出现，无疑利好整体软装。

对经销商来讲，目前值得重点开发的市场将是精装房改造升级，此类业务的核心构成就是全屋软装搭配，在进入小区初期提供全屋软装设计服务，抢占流量入口，比单品类更容易打动业主。

据了解，部分装修公司、软装企业已力推精装房的软装配套业务，例如：

• 生活家、住范儿、岚庭、名匠等装修公司的精装房拎包入住服务。

• 东易日盛、致美优家的一站式软装定制服务。

• 另外，四季软装、诺福澜软装、安邸美家等，均已力推针对精装房的全屋软装成套服务。

4亿年轻消费群体的崛起，并逐渐进入家居消费市场，使得整体软装拥有了又一个庞大的潜力群体。

据红网“2022年软装消费趋势”调查数据显示，80后90后已成软装主力军，高达76%的消费者表达了请设计师操刀软装风格的意愿。

大多数情况下，需要设计师介入的服务往往是品质要求高的整体软装，这种消费意愿的出现，为新市场的增长提供了可能。

面对诱人的新机遇，厂家力图把握潮流，趁势而起；经销商同样不想放过。但对于大多数经销商来讲，贸然上马整体软装，运营难度大，风险大。

经营能力将面临一次大考，原有的竞争优势将进入新一轮重塑阶段，最重要的是解决两大问题：团队转型、供应链保障。

就团队而言，此前的软装终端团队，以导购为主，以单品销售作为业务核心，而整体软装提出了设计能力的需求，要求从产品讲解式的销售，转型到设计方案输出、讲案+产品讲解相结合的组合策略。

目前，已有部分软装品牌与经销商正在展开设计型销售的培养，或驻店设计师的配备，并推动设计工具的使用，比如引进设计工具，为客户提供软装效果图与设计方案。

雅琪诺、欧工软装、爱漫时、米兰、沃莱菲等实力较强的企业，已引进设计工具，提升门店人员的软装设计能力，培养设计型导购，这种做法有助于经销商抢占整体软装的机会。

供应链保障来自于厂家，考验的是经销商选品能力。

整体软装有两大核心服务，一是全屋软装的设计、生产与送装交付，实现设计方案真实地呈现于客户家中。二是根据客户需求配齐软装品类，按需设计生产、成品化交付。

要确保灵活而又宽广的供应链落地，对工厂要求非常高，只有完成整体软装生产布局的品牌，才有能力向经销商输出高效的供应链。

对经销商来讲，如果要切入整体软装，就必须衡量所代理品牌的供应链是否足以支撑业务的运转。

就市场形势来看，已明确推行整体软装业务的品牌，大概包括爱漫时、雅琪诺、欧派、小轩窗、欧工、绣工坊等，同时兼顾窗帘、墙布、壁纸、床品、墙纸、墙咔、靠垫等多品类，并提供从设计、选材、生产、送装、售后的一站式整体软装设计服务。

另外大部分软装品牌，主要提供两三种品类的集成服务，比如领绣的墙布+窗帘、城市素颜的墙布+窗帘+墙饰、天洋的墙布+窗帘+壁画、蝶绣的墙布窗帘一体化、御秀的墙布+窗帘等。

结合近几年北京软装展、上海软装展的动向，上述品类集成、整体软装的布局正在明显增加，给经销商提供了多样化的选择。

选择哪一种经营路线，是入局全屋整体软装，还是先布局两种或三种品类集成方案，经销商需多方面考察品牌的支持能力，并结合自身的资源做出判断。

软装业态迎来变局：

经销商如何应对？

整体软装的出现，只是软装业态进化的一种方向，此外还存在更多可能性。

多元的业态已在近年的北京软装展、上海软装展上充分体现，为经销商提供了丰富的选择。

• 一是软装品类的少量增加，尤其是两种或三种软装品类的集成比较普遍，例如窗帘+墙布，可选择的品牌众多，经营难度小了许多。在北京、上海软装展上，此类品牌多达数百家。

• 二是软装方案替代单品的现象，逐渐增加。对比而言，软装方案能够带给客户更好的体验，实现更高的顾客转化率与客单价。

对经销商来讲，即使只经营一两种品类，也有必要考虑场景化的软装方案，进而为客户创造生活化体验，增强终端竞争优势。

• 三是终端业态的调整，从单品的陈列式销售向软装空间场景的升级改造，意味着终端门店有必要按照真实家居空间进行搭建，在场景里销售壁纸、窗帘、墙布等软装产品。

上述业态的变化，经销商已无法漠视，把握潮流，迎头而上，赢得脱颖而出的机会并不小。

尤其是在品类集成业务逐渐成熟的基础上，再扩大品类，向整体软装迈进，将更为稳妥。

无论如何，紧跟软装业态进化的节奏，都需要提升如下四种能力，才有机会拿到整体软装市场的门票。

• 一是组建有能力销售整体软装的团队，提供从设计到导购、安装交付、售后的全系列服务，具体细节涉及免费量尺、免费设计；导购掌握软装套餐、全屋软装方案的销售方式。

• 二是交付机制的重建，按空间配套、全屋配套的标准，实现不同品类的送装一体化。

• 三是支持整体软装场景展示的店面调整，配置设计效果图、设计方案及产品展示的数字化工具，解决门店面积问题。

• 四是引流能力的增强，一旦经营整体软装，品类增加，门店面积可能扩大，推高运营成本，必须拓宽引流渠道，促成规模化的客户数量增长，进而支持品类集成、整体软装的运营。

无论做出怎样的决策，一切均需理性评估经营能力、投入的可承受力等，进而做到量力而为。一个不缺乏机会的时代，更需要把握机会的能力。一个众声喧哗的时代，更需要我们的冷静。

文章来源：大材研究

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