作为一名汽车销售顾问，对于离店的顾客你是怎么处理的？离店顾客再邀约都有哪些章法可循？你会对顾客坚持跟踪么？在跟踪过程中该采取什么样的策略？又存在哪些问题？

我们先来看看汽车顾问在跟踪客户时常常遇到的问题：

Q1:客户跟踪不及时

按照基本规定，我们应该在顾客离店

Q2:在第三、四次就放弃

有很多销售顾问，在客户信息跟踪记录的第三次、第四次就开始放弃，或者跟踪时间间隔过长。

Q3:跟踪内容缺乏新意

跟踪内容不外是活动、促销、新车上市等基本的方向，没有一些针对客户需求具体展开的联系点。

Q4:没有做好跟踪的记录和接口

跟踪过程中客户的态度、语音、级别变化等都记录不清楚，预计下次跟踪时间和理由基本上没有写出来，看到客户信息跟踪卡的时候不知道原因，很难在客户信息卡上看出这个客户跟踪过程的具体内容。

Q5:害怕给顾客打电话

很多销售员常常遇到客户把他们设定为了黑名单的情况，客户的态度也已经从友好到强硬，甚至到厌恶了，所以销售顾问就害怕给顾客打电话了。

针对以上的问题，先和大家来分享一下销售行业调查研究得出的结论：顾客到展厅一次就成交的比例是5.6%；五次以上才成交的是3.4%；而第2，3，4次到展厅成交的比例是91%。通过这个数字我们可以看出来，客户的再回展厅与成交之间几乎是正比例关系，由此可见跟踪客户再回展厅是非常重要的销售手段，怎样做呢？和大家分享9个方法！

方法1：离开时做好下次沟通的预约

客户离开的时候，我们除了按照要求送别客户之外，还要和客户“啰嗦”几句。

举个例子：

大哥/大姐，今天和您认识非常高兴，和您的交流中也学到非常多的知识（这里主要阐述客户的观点），买车的确实是一件大事，货比三家、与家人商量以及适当的考虑，都是非常重要的。

看得出来您是个慎重的人，也很尊重家人的意见。您回家后可以和家人商量一下，我们这里也给您准备了一份资料，您可以拿回去后跟他们详细讲解！另外，您是我的贵宾，所以我们也乐意为您和您的家人进行讲解，您看什么时间方便，您和家人都在的时候，我给你们来个电话。

以上这些话术就是预留接口，这样客户离开后我们打电话就不会唐突。同时可以从其家人处了解到更多的信息，从而达成交易，当然要根据客户情况设计不同的话术，总的来说就是达到继续和客户沟通的目的就好了。

方法2：通话之前充分准备

在拿起电话前，需要准备的是客户基本信息查阅、本次电话主要内容及目的、客户疑虑的预期处理、怎样留下接口以便下次邀约。这中间要考虑到客户不接电话，正在开会，出差等各种情况的发生，并准备好应对话术。一般比较好的销售顾问都会提前对以上几点进行准备，并列出通话提纲，这样就能让顾客感受到专业，而我们也能够应用自如。

方法3：注意礼仪和感谢

一个非常有礼貌的通话会让客户感觉愉快。若遇到信号不好需要等待时，应在电话里询问：您好，能听见我说话吗？可能我这边信号不好，要不我挂断后马上再打给您。顾客无论怎么无礼或者愤怒，我们都要对他表示感谢和歉意。

方法4： 给顾客一个诱惑

顾客为什么会来，这个问题有很多答案，最基本的就是给顾客留一个诱惑！这里的诱惑可以分为价格诱惑法、改装诱惑法、保险诱惑法、荣誉诱惑法、体验诱惑法等等。举个例子：如果您在本周内到店，您的保险将享受8折优惠，这样可以省下2000多元！或者：在明天之内到展厅订车，公司有额外的装饰改装大礼包赠送给您。

方法5：帮助顾客解决疑虑

在这里要分析顾客未成交或不及时下单的原因。一般来说分为价格问题、比较问题、资金问题、预算问题、配置问题、使用问题、江湖传言问题等。针对这些问题，我们需要专业的解说加热情的邀约。

方法6:给顾客一个承诺、一个期限

一个承诺：根据顾客情况，我们的承诺可以分为及时交车，优先维修预约等，注意一点，你诚恳的承诺是邀约顾客来店的砝码。

一个期限：比如某些优惠或者活动在X月X日前就到期，如果不来就没有了！

方法7：让顾客给我们做承诺

话术例子：大哥，这次名额只有12个，您可一定要来呀，如果您到时候没来，我们就浪费了一个名额，是会受到单位处罚的，您把您证件号码发给我一下，同时将您姓名正确的书写方法给我，我们好给您预定！

方法8：善于放弃和做局

有些顾客并不是马上就要购买的，这样的顾客要适当的延长跟踪时间，跟踪的方式也要尝试改变，而对于实在没有意向或者是意向已经变化的顾客，我们需要及时向经理汇报并作休眠客户处理，一般建议休眠半年或者三个月后再重新激活追踪。

方法9：多种方式保持联系

可以用微信、QQ、微博、邮箱等方法与顾客联系！同时也可以给顾客发送一些心灵鸡汤和节日、周末的问候，分享一些你的情况等等！

总结

送给大家一句话：生命不息，跟踪不止，来店只是开始，成交不是终止，善待每个潜客，时间长了，一切都有的～