站内广告优化策略：ACOS应该这样解读才合适
赢商荟老魏
跨境电商创业者，资深跨境电商人，外贸（跨境）行业从业15年，有着丰富的平台实操经验，熟悉各跨境电商平台的运营。
长期以来，老魏一直践行“行胜于言”的原则，持续精进，累计撰文1300多篇，分享跨境电商方面的运营经验，总阅读量超过3000万人次。
当前在运营亚马逊平台的同时，其主讲的《亚马逊实操全阶课程》 已举办 62期，为行业输送 4000多名运营实操人才，为跨境电商创业者精心打造的为期90天的 《精英卖家孵化营》 已开展 20期，深得学员的认可。
本文为 "老魏聊电商"系列第1394篇原创文章，如需转载，烦请注明来源"赢商荟-老魏"，深表感谢。
现在的站内广告确实越来越不好玩了，竞争激烈，竞价升高，而产品的利润率又越来越低。开广告就亏损，不开广告就没流量没订单，这是很多卖家遇到的尴尬局面。
每个人都知道站内广告玩法的核心在于优化，可真正到运营的实践中，却又不知道该如何优化。
凡事有主次，广告的优化也不例外，虽然广告辐射的数据很多，需要解读和调整的数据也很多，但最重要的数据毫无疑问是ACOS。
如果能够以全局视角，把 ACOS的解读分为以下三个阶段，也许我们对广告的把握就更好一些。三个阶段具体如下：
第一阶段：广告投放之后的2-4周内
此阶段，可以无视ACOS的高低
设置该产品的总预算（即产品的前期推广投入）和日预算，只要 在预算之内，只关注订单/销量和BSR排名，辅助观察关键词排名。
关于广告预算，我的建议是， 日预算大于等于广告竞价的30倍，总预算大于等于日预算的60倍。简单的理解就是，日预算得起码可以支撑得起广告被点击30次，而整个广告预算最起码要做好两个月投放的准备。毕竟，一个爆款的形成，需要基础流量，保证每天广告导入足够的点击，这是基础流量的一部分，而另一方面，一个产品成为爆款，需要时间的沉淀，两个月打造出一个爆款的节奏已经算是比较快的了，而广告就是打造爆款过程中的重要辅助工具。
在这一阶段，我们期望达成的效果是， 以周为单位，销量环比上升，BSR排名环比上升，关键词排名实现从无到有，从“找不到”到“找得到”（我这里是指自己尝试去手工找的结果）。
期间，辅助的项目包括，Review和QA的增加，一方面来自于订单增多之后的自动产生，另一方面来自于确保安全前提下的增评。
第二阶段：在广告投放4周左右
ACOS虽然依然大于或等于毛利率
但较第一阶段有所下降
在此阶段，应该关注的指标包括，总销量比前一阶段增多，BSR排名比前一阶段上升，广告带来的销售在总销售中的占比较第一阶段下降，虽然当前阶段从广告的层面看是亏损的，但广告支出和总销售额的比例开始小于等于毛利率，即总销售达到盈亏平衡或者有一定利润。
此阶段利润虽然少，总体利润率也比较低，但市场份额扩大，即你在该产品的竞争中的相对优势有一定的提升。
第三阶段：广告投放6周之后
ACOS小于等于毛利率或预期毛利率
在这一阶段，通过前边一两个月的推广打造之后，Listing的爆款已初步形成，BSR排名接近或进入头部，这一阶段，广告所带来的订单数量在总订单中逐步减少，而广告也要 通过降低竞价等手段让其ACOS逐步下降，降至毛利率以内，这样，从广告直接的投入产出比的角度，达到盈亏平衡和盈利。
如果对广告的解读能够沿着这样三个阶段的视角来解读，我们再看其他数据的时候就不致于太焦虑，也不致于匆匆忙忙就把广告按了暂停键。在广告的优化上，很多时候，耐着性子观察和等待甚至比盲目的胡乱调整更有效。
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