“这件衣服我喜欢,就是价太贵!学会这3点,搞定顾客不丢单!
零售专家
读懂顾客,达成双赢!
当服装价格低于顾客预期价格时,顾客容易接受,购买阻力小。当服装价格高于顾客可支付的价格时,顾客即使再喜欢也无力承担,因此购买的可能性很小。
但是,还有一种可能,当服装价格高于顾客的预期价格,同时又在顾客的可支付范围内时,顾客的心理就会变得很复杂,会在买还是不买之间不断徘徊。
所以,当顾客拿着一件衣服,翻来覆去的看了好几遍,犹犹豫豫的说:“这衣服颜色、款式、面料都不错,我挺喜欢,就是价格太高……”这时候,该怎么办呢?
1
顾客心理透析
在处理价格异议时,有三个价格因素在很大程度上决定了顾客是否会采取购买行为。这三个价格是产品价格,顾客预期价格,顾客可支付的价格。其中预期价格一般都会低于可支付的价格。
当服装价格低于顾客预期价格时,顾客容易接受,购买阻力小。当服装价格高于顾客可支付的价格时,顾客即使再喜欢也无力承担,因此购买的可能性很小。
当服装价格高于顾客的预期价格,又在顾客的可支付范围内,顾客的心理会变得很复杂,会在买还是不买之间不断徘徊。
这个时候,顾客提出的价格异议,实际上是在向服装销售人员求助,顾客自己下不了决定,因此期待一个外部力量来推动自己说服自己。
而要推动顾客,服装销售人员需要转达这样一个信息:
01 价格已经是最低了;
02 衣服很值,很适合顾客;
03 衣服很走俏,要抓住时机抢购;
接收到这些信息,顾客才会很快的做出购买决定。
2
具体应该怎么做?
01 情感套用法:
“美女,我理解您现在的想法。不怕您笑话,以前品牌店的衣服我就算很喜欢,可是看到价格我就舍不得买,宁愿买些便宜的。可是便宜的衣服穿一阵就松松垮垮的,我又得再买新的。”
“这样一算下来,我还真不如买品牌的衣服,穿着舒服,质量有保证又显高。您看我身上这件就是我们店去年的款式,到今年穿还是崭新的,我是真的觉得,衣服价格贵一点没关系,但是一定要有保证,要适合自己,您说是不是?”
这样一来,巧妙的与顾客站在同一立场,以自己的亲身经历,给顾客善意的提醒和建议,让顾客觉得亲切可信赖。
02 价格比较法:
“先生,就像您说的那样,这款衣服的款式、面料都是一流的。您看同样的衣服,在其他店里都卖两百多元啊。我们这一款就卖一百五十八元,真的是成本价。”
“并且这衣服很有型,穿着显得俊朗干练,而且还很时尚。你来穿下试试吧。”
通过价格比较,将价格与同类服装的市场价格进行比较,强调价格的优越性。然后再渲染服装的穿着效果,吸引顾客来体验。
03 制造短缺法:
“美女,衣服好看合身是最重要的,衣服再便宜穿在您身上不合适,您肯定不会买的对不对。所以,你也可以试试,看看穿上身效果好不好。”
在顾客试穿后,导购可以说:“美女,这件衣服就好像为您量身设计一样,不仅完美的展现了您的身材曲线,而且很称托您白皙的肤色,并且买衣服还真挺讲缘分的。”
“这一款最近卖的很火,就剩三件了,你要是明天来,说不准就没这款了。我给你拿套全新的包装起来好吗?”
制造短缺法,撇开衣服价格不谈,邀请顾客试穿,恭维试穿的效果,并强调服装销量很好,库存不足,让顾客有紧迫感。
3
可能犯的错误
错误应对一:“您既然这么喜欢就买下吧!”价格疑义没消除,顾客很可能不会轻松做出购买决定。
错误应对二:“这价格已经很便宜了,隔壁那家快两百呢。”意指顾客连这么便宜的衣服都买不起。
错误应对三:“要不我给你拿几款价格低点的。”顾客已经表明了对于手中服装的喜爱,那么服装销售人员就不应该轻易推荐其他款式。
4
应牢记的技巧
01 情感靠近法:
赞美顾客,认同顾客,理解顾客,站在顾客的利益角度,提出善意的提醒,拉近与顾客的关系和感情。建立信任的关系后,让顾客先认同你,然后再认同并接受你的服装。
02 价格比较法:
横向比较,将您的服装与同行的服装做比较,突出质和价的双重优势;纵向比较,将服装不同时期的价格做比较让,顾客意识到现在的价格是最低的。
03 制造短缺法:
当顾客对非常喜爱的服装,下不了购买决心时,服装销售人员可以向顾客说明,这款服装的销量很好。
库存不多,或者过几天就要涨价了,最好能拿出实际的证据,或者讲一个其他顾客因为犹豫而错过一件好衣服的实例来做佐证。这样顾客会有一种紧迫感,从而会快速的做出购买决定。
以上便是当顾客因为价格贵犹豫不决时,可以运用的卖货技巧,当然,在实际服务顾客过程中,一定要注意讲话的语气和态度,多用真诚的心和热情的态度去感染顾客,最终让顾客开心购物,满意离店。
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