独家对话｜Songmont创始人付崧：出自姥姥之手的新锐品牌，凭什么获得成功？

品牌第一款电脑包

很少有人知道，那时的付崧深陷产后抑郁，做包收获的认可和被需要感，成为她走出阴霾的解药。业务规模还不大的时候，付崧和妈妈两个人日夜加班，工作到凌晨两三点甚至不睡觉都是常态，后来订单量变多，等待周期变长，生产力不足又成了她的难题，付崧决定要招募合作方，系统性管理品牌发展。

该找谁合作生产包？付崧的姥姥擅长做帽子，她想起了山西老家的姥姥辈，全是经验老道手工艺人。她同妈妈回到老家，邀请“姥姥团”们成立小型工坊，坚持手工工艺生产，提前完成自己的订单还顺便解决了她们的就业问题。

当纯手工的生产速度已经无法跟上日益增长的订单，Songmont开始找工厂合作生产，并引入众多年轻人和国际顶级工艺团队，即便如此，姥姥团仍是Songmont包袋护理团队的中坚力量。

姥姥团

在品牌成立将近10年的时间里，Songmont达到了上亿规模。付崧认为品牌的优势是填补了当下市场的空缺——让消费者可以 “用较低的价格买到奢侈品品质的产品”。付崧说， Songmont完全是用奢侈品标准来要求自己，在制作工艺上，Songmont工厂是曾经生产顶奢箱包的代工厂，在原材料上可以用不惜成本来形容。 “只有少数顶奢品牌会选用的全粒面头层牛皮和真空电镀工艺，我们都在用。全粒面头层牛皮是牛身上的天然皮料，基本上没什么后期的优化，天然皮料自然会携带毛孔、生长纹等瑕疵，想要得到适合生产包袋的牛皮就会更加困难，但是手感和质感好，试用时间长了会有包浆感，所以成本显然会更高。”

手工制作的包袋完成后，还会经历三个月的暴力测试。比如耐磨度的测试，Songmont利用有专门设备，在一定压力下用纸条磨大概几千次，来检验包袋的耐磨度。品牌爆款包菜篮子，属于单面皮，皮的弹性又大，使用过程中容易出现开裂的问题，Songmont专门定制了防开裂的边油，在2kg的压力下折叠5000次，进行防开裂测试。 “我们用的是意大利芬尼斯的边油，这个边油对极寒和极热亢性很好，基本只在顶奢包上才会去用。”

02 线上到线下，

难在哪里？

Songmont定价为1-2千，在国产设计师包袋品牌中定价偏高。即便利润率并不高 ，这个定价也让Songmont承受了一定程度的质疑。

“一个国产品牌凭什么卖这么贵？ ”作为品牌主理人的 付崧本就是个挑剔的消费者，当她拿出近乎严苛的标准去要求团队提高品质时，接受到这样的评价还是会有些委屈。她把这句话作为前进的动力，也带着团队分析消费者产生质疑的原因。

经过大数据的调研，付崧发现，产生类似疑问的顾客是因为没有见到实物，只看图片效果产生了误解。 毕竟品牌发展的主阵地是互联网，网上购买产品，消费者接收的是图片或视频，拍的再好也无法抵消真的接触到产品那瞬间的体验感。

“让大家 看得到，摸得着，只要用心摸索，问题肯定能解决。”付崧和团队当即决定在上海开设线下门店，她说做这件事的动机非常淳朴，却实实在在感受到现实的艰难。付崧今天仍在感叹， “我至今想不通当初团队怎么就有勇气，敢在上海淮海中路包下那么大的一个门店？还记得当时装修就用了四个多月，每天都感到房租在燃烧。线上和线下完全是两件事情，当时遇到很多突发情况，店员不断地实物培训，连印手册的时间都不够；还有到底该提前多久开始官宣开业？这都是从零一步步摸索过来。 ”

Songmont上海淮海路店铺

Songmont线下店铺的美术风格一如品牌有温度的Slogan，简约温馨并注重东方气息，付崧希望消费者进店后有回家的感觉。线下店开起来了，付崧又发现， 试营业期间人流量并没有很高，怎么许多消费者路过都不进门呢？团队询问路人才知道，由于店铺的光线暗，包包陈列太少，大门又紧闭，大家并不知道是否开业。付崧和团队马上动手改善店铺陈列，并举行为期一周的开业活动，邀请客户来店里做客宣传，从线上往线下引流。这种尝试无疑得到了现实的肯定，正式营业阶段周末常常需要排队入场，顾客进店后转化率还不错，付崧笑谈， “我们当初对线下店的要求是不亏就行，结果令我们很惊喜。”

Songmont上海淮海路店铺

去年，Songmont在北京颐堤港开也设了线下体验店铺，并通过海外独立站拓展了海外市场。2022开年，上海和北京两店均遭遇了疫情的严重冲击。对此，付崧持有平常心，开设线下店顺应了消费者的需求，则应坚持下去。 “越到这时候越要积极调整心态，消除压力和负面情绪，希望疫情早日过去，用户的信心也会早日回归。”

Songmont北京体验空间

03 如何在舆论场中

保持自己的步伐？

提到原创力量，付崧表示，要坚持自己的初心和定位。品牌受到大量认可的同时也会出现麻烦，对屡禁不止的抄袭现象也会感到疲惫和无力。付崧表示，面对网上铺天盖地的仿品，我们会积极捍卫自己的权利，但更多是提高自己对产品的要求，用200分的努力去换来更多消费者的认可。

“当然，我们也接受消费者的批评与建议，我们每年也都会做用户的调查问卷，对他们的满意度进行调研，这也是我们跟消费者共创的过程，Songmont是某平台箱包新锐品牌中的复购第一名，有30%的用户来自口口相传的口碑推荐，这些认可都是激励品牌不断成长的动力。”

Songmont的消费者主要集中在25-35岁的女性轻熟阶层，购买Songmont更多追求品质的体现。 这个年轻层的消费者并不需要大牌来证明自己的阶层和品味，而是更愿意从喜好和实用性出发。Songmont的设计也因而更多从悦己角度入手，比如，付崧选择将中国传统刺绣工艺的织锦段设置在包袋内侧，从外面看不到的设计，打开包却有蝴蝶向你扑面而来的感觉，这种做法也跟越来越注重自身看法而不是外界观点的年轻用户不谋而合。

在品牌营销方面，Songmont也以契合度出发，付崧坦言不会刻意向流量倾斜，更多是选择真正使用我们产品的品牌挚友，比如麦子，她本来就是Songmont的用户，合作更像是一个双向奔赴的过程。

创立多年，Songmont以坚持自我的调性稳步发展，经典款居多，付崧认为坚持品牌调性跟定位是保持竞争力的根本。她和品牌也在不断尝试走出舒适区，她鼓励年轻人，尤其是想要加入时尚行业的年轻人， “相信自己，千万别因为专业或者环境有所束缚，只要找到热爱，并且不断的向那个方向奔跑，一定可以到达目的”。

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