工业品企业如何做外贸推广

一、资金有限，如何选择正确的线上推广渠道

摆在工业品企业面前的几种外贸推广渠道，常常不是通过系统地学习获取的，而是不断地被各种业务人员骚扰，被动了解到的，主要有以下几种：阿里巴巴海外版、google广告推广（SEM）、google网站自然排名优化（SEO）、中国制造网（made-in-china）、脸书（facebook）等。对于初次做海外推广的工业品企业，到底该选择哪个平台作为自己的首发呢？

我用一张图表来说明这个问题，下图是一家大型工业品企业一年的咨询量渠道分布表，之所以用这家企业的数据来阐述，是因为这家公司在我们所见过的工业品企业中，所拥有的线上推广团队是庞大的，120号人，一年能为这家企业带来10亿的外贸订单。由于他们团队人数众多，分工明确，几乎把海外推广的所有手段都使用上了，所以对我们初次做外贸推广的企业很有参考价值。



分析以上数据，我们不难发现，这家企业全年总共从网上获取了9万多条销售线索，其中6万多条是来自于搜索引擎的广告（SEM）和优化（SEO），占总咨询量的70%；而B2B平台（包括阿里巴巴海外版、中国制造网等）所获取的咨询量只占了10%；SNS营销（包括脸书、领英等社交平台）只占了3.6%；邮件营销（EDM）尽管很古老，也占了1.4%。

这个数据也印证了我们常年做工业品推广的经验，那就是线上的市场主要集中在搜索引擎上，如果您的预算不充足，无法做到所有渠道都做，建议是先建设一个营销型的英文网站，然后再做搜索引擎的广告和优化，由于google在国外占据80%的搜索引擎市场份额，所以先重点做google广告，同步做SEO网站自然排名优化。网站一旦自然排名上去后，会在几大搜索引擎同时有排名，所以并不区分在哪个搜索引擎上做SEO优化。等在google推广上有了不错的收获，想扩大战果，而且外贸推广人员也到位的情况下，再考虑在阿里巴巴海外版、Facebook等平台上做推广。



二、做google推广第一步，建设营销型的独立外贸网站

我这里特别提到独立的营销型网站，是因为国内大部分建站公司都是采用云建站方式为企业提供多语言版本的外贸网站，这类网站确实功能很强大，但说白了，都是这些建站平台下面的店铺，合作一到期，如果不续费，网站所有内容都灰飞烟灭，你是拿不到的。而且这类网站有一大缺点，就是不利于网站自然排名（SEO），也就意味着无法获取免费的流量。所以我建议要选用独立建站方式，这里有个小技巧，就是你问建站公司是否能把网站安装在自己指定的服务器上，来判定对方是云建站还是独立建站。一般独立建站的公司都是允许客户把网站搬到任意一个服务上的，但云建站公司不行，只能用他们自己的服务器。

至于营销型网站，是指你的网站结构和内容能够满足客户的搜索需求，同时也能通过网站的浏览，认定你就是他要找的合格供应商，这才会产生咨询，即销售线索。我们见过不少坑是：某企业明明是一家有实力的工厂，却把网站做得跟一家皮包公司没有区别，看着形象很好，高大尚，却无法让客户判断你是否是个生产厂商，从而错失机会。我们认为，作为一家外贸推广网站，至少应当有这些栏目，而且内容要详尽和丰富：关于我们（包括公司介绍、品牌优势、工厂展示、合作伙伴、荣誉资质、发展历程、企业文化等）；产品中心（按规格型号、按行业、按材料分类）；成功案例（案例越大越多越好）；新闻资讯（公司新闻、行业动态、技术知识等）。

三、google推广不需要代理费，但需要专业的SEM运营

独立的营销型外贸网站建好后，就可以进行google广告推广，许多企业在不知情的情况下，一般会选择google在中国的代理商来提供服务，但一般这样的代理商会收取广告费中的10-30%不等的代理费。其实每家企业都可以直接在google上注册广告账户，自己充钱开户，并不需要付额外的代理费。但需要有专业的而且英文水平过硬的google推广人员来打理日常的广告。这些日常工作包括：充分学习企业的产品知识，了解竞争对手情况，设置广告账户，设置广告创意，设置和优化关键词，记录和分析每天的广告数据，优化重要的着陆页面等。



四、在做好SEM的同时，做好SEO优化工作

网站自然排名（SEO）是对于google广告的补充，一般外贸推广做得好的网站，SEO也能占到一半的咨询量。同样，SEO技术对人的要求高，也需要懂SEO技术同时英语水平高，还要了解客户产品的人，这样的人要么是企业自己的固定员工，但人工成本会非常高，要么就是长期合作的第三方外贸推广公司人员。SEO工作有个缺点，就是效果比较慢，需要长期坚持做，才能有所收获。

上海添力在外贸推广的优势：
1. 公司创始人张进是两本网络营销书的作者，他早在2005年就开始做google推广；
2. 公司成立于2009年，主营工业品的海内外线上推广；
3. 本公司不收取任何广告代理费，只根据工作量收取代运营服务费；
4. 本公司的外贸推广运营师是来自于外语学院的外贸专业，科班出身；
5. 按季度收取服务费，而不是按年收取，客户不满意就终止合作；
6. 专业的大数据分析法，让广告投放更精准。


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