国际工程商务谈判是工程承包项目的基础，是承包商能否取得理想经济效益的关键一环。它不是简单的友好握手、合同签订和宴席碰杯，而是策略和技巧的较量、科学与艺术的融合，是谈判双方从面对面到肩并肩的过程。

赢得谈判可不是个容易的事情，它要求商务人员巧妙发挥谈判技巧，与客户建立双赢的关系；在维护相互利益的同时化解分歧；在取得项目成功的同时，赢得长期的发展关系。今天小青就和大家分享王老师授课中的五大用语技巧，为你赢得国际工程商务谈判提供帮助。

一、情感技巧

先声夺人, 给对方造成心理上的压力，为以后的讨价还价铺路。

与对方建立对自己有利的关系。

当对方要价太高时，先沉默一下，目的是让对方先做解释，寻找破绽。

案例 1：巴西一家公司去美国采购成套设备。由于巴西代表因上街购物迟到了45分钟，于是美方代表抓住这个机会开始借题发挥，不仅花了很长时间指责他们不遵守时间，在谈判开始后还表现出对迟到一事耿耿于怀的态度。这样，巴西代表说话处处被动，无心与美方讨价还价，对其提出的许多要求也没有仔细思考，匆匆忙忙就签定了合同。等到巴西代表平静之后，才发现上了美方的当，但已经晚了。

二、叙述技巧

客观，实事求是。

明确，有针对性。

符合思维逻辑，因果清楚。

规范严谨，语言清晰易懂。

日本一家汽车公司在美国刚刚登陆，急需找一家美国代理商以弥补他们不了解美国市场的缺陷。谈判当日，日本代表由于路上堵车而迟到，美国代表紧抓此事不放，想获得更多优惠条件。日本代表发现无路可退，于是站起来说：“十分抱歉耽误了你们的时间，但这绝非我们的本意。我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果。我希望我们不要再为这个题外的问题耽误双方宝贵的时间了。如果因为这件事情怀疑我们合作的诚意，那就只好结束这次谈判。我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的”。一席话说得美方代理商哑口无言，于是谈判得以顺利进行。

三、议价技巧

起点要高，让对方紧张。

不接受第一次的开价或还价。

放慢进度，每一步都要让对方有所付出。

案例 3：1988年7月，朱镕基与竞争上海1号地铁线的英、法、德三国中的联邦德国经济合作部国务秘书冷格尔进行谈判。朱：“现在有个很大的问题，你们政府承诺的贷款额度离地铁项目的投资还少2亿马克，这怎么办？”冷：“我们同意追加2亿马克，并且不要求中国给予特殊优待。”朱：“我对你的友好合作精神表示感谢。不过，英国人提出会免费培训我们的项目管理人员，这相当于2千万美元的赠款。”冷：“我想，我们已经投入了4.6亿马克，不会因为2千万美元而放弃的。我回国后会再努力争取。”

四、妥协技巧

“bank-in”是指“投篮命中”，用到谈判中即拿稳既得成果的意思。比如，在对方做出让步后，你说：“这个让步达不到我们的期望，我希望……”此时你什么都还没有拿到；而在对方做出让步后，你马上接着说：“很感谢贵方作出的承诺，咱们看看现在的情况是……”此时你已经拿稳了这个既得成果。

需要注意防止被对方“ bank-in”，每让一步对方都要付出代价，让对方觉得你很强硬，始终处于你的压力之下。比如“这个决定很难，如果我答应的话，您是否能保证……”这类的话可以帮你成功防止被对方“ bank-in”。

五、威胁技巧

先要摸清对方的底牌，想清楚威胁对方后的严重性。

威胁是为了达成协议，是说服对方而不是砸锅。

参考前面有关筹码的运用。

注意对事不对人。

案例 4：2004年，南车四方公司欲引进动车。当时，负责谈判工作的中方代表只有30多岁，而日方代表都是五六十岁之人。有次谈判颇不顺利，某日本代表威胁要退出谈判，并起身离开。此时中方代表站起身，猛地将茶杯摔在地上，告诉日本代表如果他今天从这个门走出去，就永远不要回来。结果，该日本代表回到了桌上继续谈判。需要注意的是，中方敢于使用威胁技巧的底牌：还有德国，法国等国家在竞争这个项目。

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