案例｜新网点运营如何破局？7天业绩破百万，拉新6万会员，他们是怎么做的？

Callisto，意大利设计风格男装品牌，设计师来源于意大利米兰、韩国首尔、中国上海等设计研发中心，在中国市场拥有 150 多家百货门店，平均客单价 4000~6000 元，吸引着一批真正有消费力的男士精英群体！

在疫情下，迅速转型，转战线上微商城，携手 有赞服务商「上海正悦策略」，发展 1000+ 销售员，会员新增 60000+，运营短短一周，日 GMV 破 10 万，在疫情期间成功破局。

肺炎疫情发生后，全国各地商场纷纷停业，callisto 也不例外，但门店租金和人力成本却居高不下，压力可想而知。突出其来的疫情打乱了众多商家的计划，大家都在探讨：这场疫情会持续多久？错过春节旺季，库存积压怎么办？

另外，callisto 线下门店众多，且积累了一定的会员，众多员工和大量的粉丝是其最大优势，但也是其转战线上最大的难点。当服务商「正悦策略」接到 callisto 这个项目的时候，就知道这是一块难啃的骨头。

线下门店的客单价在 4000~6000 元左右，小程序商城的客单价仅在 2000 元，线上客户的消费潜力有待挖掘。

线下商场对业绩、会员等有保护机制， 门店会员无法完全开放给小程序商城。因此，线上很难通过会员福利进行全方位促单。

全国门店活动模式、价格机制很难做到统一，执行决定困难，员工积极性不高。

面对压力，callisto 果断转型线上，开始使用 有赞微商城，同时寻找到一直在服务服饰、美妆领域深入触达的服务商「上海正悦策略」，探索适合自己的线上运营之路。

△ 店铺小程序首页和产品分类

针对以上的 3 大难题，「正悦策略」结合有赞的拼团、分销等玩法，专门制定了一套适合 callisto的活动方案。

callisto 线上商城正式运营不久，恰好遇上情人节，「正悦策略」马上和商家商议，策划了一场 多人拼团¹活动。

为了减少高价格的单品对订单数量的影响，团队特意挑选出高性价比的 14 款毛衣，以 499 元 2 人团的形式作为引流爆品进行推广。

运营手段：

① 毛衣是应季产品，与注重保暖、预防疫情的背景正好符合。而且，这是店铺第一次在线上做活动，客户失去了线下试装的体验，相对于更看重版型的外套、裤子等，毛衣作为内搭产品更为稳妥。

② 在客单价上，这些毛衣商场价格都在千元以上，线上活动价严格控制 500 元以下，配合拼团活动的老带新机制，引流效果相当好。

③ 将这一套玩法的经验沉淀下来，并通过爱逛直播，利用搭配师试穿、讲解等内容，充分与老客、会员互动。

如今，店铺的运营节奏基本都是通过秒杀、拼团组织为期 2 天的优惠活动，让会员有购买的紧迫感，进一步提升促单效果。

△ 店铺的特价商品和活动专区

在疫情影响下，callisto 多数门店都处在闭店状态，成为了打破会员保护机制的契机。借着此次机会，团队正式将会员开放给线上小程序商城。

考虑到品牌门店的会员都是优质的高客单价会员，线上线下渠道的客单价差距也较大，将会员全部开放给小程序商城并不现实，有可能还会造成疫情后期门店损失。

运营手段：

① 主要针对品牌奥莱会员展开，以促进活跃会员转发、裂变，以及唤醒沉睡老会员为核心目的。这部分会员对品牌有一定的认知，对活动的参与度也更高。

② 将商城顾客分配到每个店员手里，进行一对一专属服务培训。高客单群体有喜欢专属服务的习惯，通过一对一服务让他们更有尊贵感，问题也可以得到及时解决。

为了发动门店更积极地去卖货，callisto 开始使用有赞 销售员³功能，让全国近千人的门店员工一起做分销，并且提前一天做好预热，通过朋友圈和社群营销，在线上获客、线上成交。

为了保证活动的顺利进行团队按步骤推进分销业务，同时持续地给员工培训，及时解决在分销过程出现的各种问题。

运营手段：

① 着重关注那些分销业绩较低的员工，重点培训、提升他们对商城、对分销玩法的使用熟练度。

② 每日更新销售员 PK 名单，针对前 3 名发放特殊的奖励红包，以此鼓励员工良性竞争。之后，他们还将推进门店 PK 机制，借助更多维度的业绩评估，在内部培养优异的分销团队。

△ 销售员分享在朋友圈的图文

在活动开展后短短 1 周，callisto 的线上商城新增会员超过 60000+，日均 GMV 破 10 万，总销售额达到 100 多万。

据「正悦策略」透露，在活动过后，团队会继续深入对 callisto 店铺的代运营工作。

「员工们切切实实看见了成果，从原来的排斥到现在的积极执行，分销机制已经迅速被接受。而且，我们正在推进多网店机制，根据区域、会员的差异性实现活动、价格、库存的灵活化运作。后续也会推出更完善的分销考核机制，确保店铺业绩能够一路水涨船高。」

不得不说，这次疫情再次给实体店敲响警钟，尤其是一直坚持线下一条腿走路的传统连锁品牌，还不改变的话，终将被更有眼光的其他商家超越！

callisto 通过有赞快速上线小程序商城顺利找到一条突破的路口，我们可从中吸取到不少经验：面对突发状况要找对方法、快速推进，要充分发动员工等现有资源，加强团队凝聚力，这也是品牌能够渡过难关的重要力量。