SPIN销售法：教你四步学会顾问式问话

吉尼斯天下记载大全认可的天下上最成功的美国著名倾销员乔吉拉德曾说过，销售职员如果能很好的操纵提问 技能，便可以提早晓得客户真正需要的是什么以及有何疑虑等方面的信息，从而引发客户的留意。

SPIN法例是尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)师长创建的一种销售法。尼尔·雷克汉姆师长的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的援助下经过对众多高新技术 营销高手的跟踪观察提炼完成的。

销售相同最重要的是领会与指导顾客。而领会的关键就是提问，而高手提问则是带有指导性质。

这套销售方式的焦点关键词就是两个：提问+挖需

SPIN法例

作为一种销售话术，可谓捉住了底子。

SPIN法例由四品种型的提问组成，每一种提问都有分歧的目标：

1、有关现状的提问(Situation Questions)，领会有关客户构造与现状的布景信息。

2、有关题目标提问(Problem Questions)，发现和了解客户的题目、困难和不满。

3、有关影响之提问(Implication Questions)，挖掘题目不处理将给客户带来的晦气结果。

4、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)，获得客户对于处理题目后的回报与效益的看法，将会商推动到行动和许诺阶段。

SPIN法例实在就是情形性(Situation)、探讨性(Problem)、暗示性(Implication)、处理性(Need-Payoff)题目四个英语词组的首位字母分解词，它经过真相探听、题目诊断、启发指导和需求认同四大类提问技能来挖掘、明白和指导客户需求与期望，从而不竭地推动营销进程，为营销成功缔造根本的方式。

那末，SPIN法例在回答哪几个立题呢？

Situation：现状是怎样的？——是什么

Problem：存在什么题目？——是什么

Implication：为什么这个题目必须处理？——为什么

Need-Payoff：你的方针是什么？——是什么；我怎样来告竣你的方针？——怎样办

情形性(Situation)-缔造情境

这一步既是相同的暖场，也是探访布景的阶段，首要目标是操纵一系列布景性题目将客户带入到相同的情境中，同时汇集信息、领会客户的营业现状，为下一阶段的说话 内容做铺垫；

探讨性(Problem)-探访题目

连系领会到的信息，揭露客户营业中存在的题目，题目可以由销售职员提出，也可以经过对客户停止指导，由客户自动提出，然后再经过交换对题目停止考证，使客户确认题目标存在；

暗示性(Implication)-激起不满

经过一些暗示性提问强化题目标存在，指导客户意想到题目存在的严重性，激起客户对现状的不满和重视；

处理性(Need-Payoff)-显现愿景

经过收益性题目，把客户的思绪指导到对处理计划的探访上来，同时可以抛出自己的处理计划，并为客户描画愿景，使客户了然产物代价和采办收益。同时，这一步也是导入产物的好机遇。

案例分享

某 数据存储装备厂商的销售职员到一家企业的信息部分做客户造访，下边是销售职员和客户的对话。

Step1：缔造情境

销售职员：我们企业机房大要有多大范围？

客户：大要有几十台办事器。

销售职员：那范围也不小了，都有哪些营业呢？天天发生的数目应当很大，用的什么存储计划？

客户：有很多营业，有生产的、财政的、销售的。数据的话都是按分歧营业挂磁盘阵列存储。

Step2：探访题目

销售职员：那数据存储的平安性怎样样？假如存储出现题目，很轻易形成数据丧失，之前有过数据丧失的情况发生吗？

客户：确切有，不外一向没有什么好的处理法子。

销售职员：那以往假如出现像办事器宕机、存储出题目这类情况都是怎样处置的呢？

客户：根基都是野生规复，数据能规复几多的就只管规复几多。

Step3：激起不满

销售职员：假如企业的一些关键数据丧失了，岂不形成很大损失？

客户：是啊，但没法子，只能是平常多巡检、多保护，出了题目赶紧处置。

销售职员：那你们的工作也够辛劳的了，得24小时绷紧神经，出了题目你们的部分绩效和小我奖金也要受影响吧？

客户：是啊，一出题目那些营业部分就找我们埋怨，带领也指责我们，就上个月我们全部部分都被扣了绩效，……

Step4：显现愿景

销售职员：那有没有斟酌过优化数据存储计划呢？比如说在现稀有据存储的根本上额外停止增量备份？

客户：之前确切这样斟酌过，但一向没找到太好的处理计划，之前斟酌的是可以对一切营业数据停止自动备份，出题目了后可以按时候节点停止数据复原，你们能做到吗？

销售职员：我们公司现在有一款产物，可以自动对数据中心所稀有据停止增量备份，这样即使办事器挂掉、存储坏掉都没关系，都可以做数据的无缝复原，可以最大限度保障数据的平安。/p>

客户：你们真有这样的装备吗？

销售职员：是啊，这样既避免因装备故障带来的营业中断和数据丧失，同时也能减轻你们的工作压力。您感受怎样样？

客户：好，再具体给我先容先容。

营销活动一般要履历4个周期阶段

1、收场启动阶段；

2、调研交换阶段；

3、才能展现阶段；

4、买卖许诺阶段。

只要上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，可是第二阶段即调研交换阶段是最关键的，在这一阶段的表示将在很洪流平上决议营销成功与否，很多营销失利就是营销职员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法供给了一种巧干的高效系统方式。

特点上风

在SPIN倾销模子中，我们曾说起采办好处（Benefit）的看法。当从业职员问及需求一价格题目促使客户体味出明白的需求，并权衡从业职员所提出的题目处理计划之代价与采办好处，最初，到达接管产物与办事的目标。

采办好处（Benefits）

采办好处是说明产物或办事若何合适客户明白的需求。

由于采办好处首要在满足客户明白的需求，所以采办好处会使客户发生支持与附和的反应，自然在采办决议进程中具有高影响力。究竟，当从业职员操纵隐喻性与需求－价格题目来摸索客户明白的需求，进而提出采办好处以满足需求，毫无疑问客户会有较多的附和感受并提升成交的能够性。是以，研讨显现以采办好处压服客户接管产物或办事以满足明白的需求，在任何销售中均有正面的影响，特别在大型销售案中是最有助益的销售技能之一。

防备拒绝状态发生

拒绝处置是销售练习课程中的必修学分，讲师常会告诉我们若何见招拆招以面临客户的拒绝题目。可是，当我们遭到客户的拒绝时，却很少问自己为什么被拒绝，反而由于被拒绝的次数太多了，而有想法改良拒绝处置技能的想法。

实在，要下降客户拒绝的频次是可行的，从业职员若能操纵隐喻性与需求－价格题目去挖发掘户激烈而明白的需求，并提出处理计划以建立产物与办事的采办代价与采办好处，最初到达满足客户需求的目标，相信较能获得客户的支持与附和，并削减拒绝的情形，甚至于能防备拒绝状态的发生。

SPIN倾销模子最首要的精神在于满足客户的需求，也就是说营业职员应充实练习提问的技能，操纵情况性题目（Situation Questions）来建立客户的布景材料库，并以困难性题目（Problems　Questions）来摸索客户的隐藏性需求，接着采隐喻性题目 （Implication Questions）使客户领会隐藏性需求的重要与迫切性，进而提出需求－价格的题目（Need－payoff Questions）让客户发生明白的需求，最初提出处理计划，让客户感遭到产物或办事的代价以及采办好处（Benefits）并加以支持与附和，终极到达成交的目标。