如何分四个阶段进行竞争对手分析

任何一家企业，都不是在孤岛上运营的。每个企业都有影响其赚钱能力的外部因素，竞争就是一个很大的因素。许多公司声称他们没有任何竞争对手，但任何产品总有替代方案——如今，即使是间接竞争对手也可以抢走您的业务（交叉竞争），因此了解您的目标市场有哪些选择非常重要。竞争对手分析涉及到业务的各个方面，包括：营销、价格、销售流程、企业结构、产品、人才和员工、市场份额等等。请遵循本文给出的一些有用的建议，您可以以此开始研究您的市场和竞争对手。

第一步：找到你的竞争对手

竞争对手分析的第一步是确定您正在与谁竞争。

当客户不向您购买时，他们会去哪里？如果您不知道您所在的赛道有哪些“玩家”，您可以通过以下方式找到更多信息：

1、与您的销售、营销或产品团队进行深入交谈。
2、对您现有的客户发起一个集中式的问卷调查，比如问客户在购买您的产品之前，还了解过其他哪些产品？
3、在搜索引擎中搜索行业或产品关键词。

当然，这并不意味着所有的同行都是您的竞争对手，毕竟，一家小型零售精品店不会将沃尔玛作为其主要竞争对手。您需要根据利基、规模和产品，找到与您相似的竞争对手。一般来说，在刚开始时确定 3 - 5 个与您的业务非常相似的直接竞争对手就可以了。

第二步：收集竞争对手信息

确定 3 到 5 个与您水平相当的品牌后，将它们的信息添加到CRM系统中（如果没有CRM系统，也可以添加到表格）。

添加到CRM系统的目的是：如果您的销售人员赢得一笔交易，您会希望知道您打败了谁（以及为什么能够打败他们），如果失去了交易，您也需要知道哪个竞争对手赢了（以及为什么我们会失去这个销售机会）。当有了这些基础的信息后，再加上与客户的沟通过程中了解到的竞争对手产品的优劣势以及我们的应对方案，您就拥有了分析竞争对手所需的关键数据。

除了添加竞争对手名单，我们还建议您创建一个竞争对手分析模板，其中包含以下详细信息：

网站内容：竞争对手的网站或输出主要营销内容的页面
媒体报道：关于竞争对手的公关和媒体报道
用户评价：竞争对手的用户/客户评论
优势描述：是什么让这个竞争对手与众不同？客户为什么要从他们那里购买？把它精简到一句话描述。
目标受众：你的竞争对手的目标是谁？他们是否与您的目标受众完全重叠？

第三步：分析竞争对手

在收集到有关竞争对手的数据后，您需要更深入地挖掘竞争对手的优势和劣势。有很多方法可以解决这个问题，但我们认为遵循“4P”很有帮助。

1、产品（Product）：你的竞争对手卖什么？他们的产品或服务与您的相比如何？他们的旗舰产品或服务是什么？看看你的竞争对手如何设计他们的产品，以及它的功能。

2、价格（Price）：每个人都有不同的定价模式，所以最好注意你的竞争对手如何向他们的客户收费。这是租用还是一次性付款？价格对产品有意义吗？它被认为便宜还是昂贵？他们提供折扣吗？

3、营销（Promotion）：一旦潜在客户与竞争对手互动，他们会采取哪些步骤？销售流程是高效的，还是臃肿缓慢的？

4、位置（Placement）：您的竞争对手是否出现在搜索引擎、社交媒体或付费广告上？他们在哪里推销自己？有没有他们不使用的渠道？为什么？

这里的目标是从高层次审视你的竞争对手。您应该指出他们做得好的地方以及可以改进的地方。有兴趣的话，您也可以对每个竞争对手进行 SWOT 分析。这种分析着眼于竞争对手的内部和外部优势和劣势，这也会有很大帮助。

第四步：为您的企业制定行动计划

竞争对手分析一个关键的作用是使用竞争对手的数据来改善您自己的业务。从自我评估开始，然后为您的企业制定行动计划。

审视竞争对手的信息并问自己：
1、你看到了什么趋势吗？
2、您公司是否有反复出现的问题？
3、他们都提供你不提供的东西吗？这是好事还是坏事？
4、你的竞争对手缺少什么？
5、您的竞争对手如何让他们的客户失望？

如果您为您的竞争对手进行了 SWOT 分析，那么也同样对自己的企业进行相同的分析。寻找内部和外部的优势、劣势、机会和威胁。根据您从 SWOT 分析和竞争对手数据中看到的情况，您应该做出哪些改变？无论它们是次要的还是主要的，只要是能帮助完善您现有的销售和营销策略，就都是值得重视的。

最后一点想法

经营企业的现实就是面临强大的竞争。您当然应该继续做您最擅长的事情，但将竞争对手分析作为区分您的业务和扩大品牌知名度的工具，也是您应该要擅长的事情。

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