青州农商行:“以花为媒”创新信贷 “花卉金融”誉满四方

中国银行保险报网讯【记者 姚慧】

冬去春来，室内观赏花卉凤梨迎来栽培好季节。可是，青州花农史女士却为了资金周转困难心急火燎：没钱购买花苗错过花卉凤梨换茬的好时机，会影响全年销售业绩。此时，她在村庄微信群里看到青州农商行正在宣传线上复工贷款政策，抱着试试看的心态她扫描二维码并填写了贷款申请。没想到青州农商行客户经理刘美芹迅速给她来电询问经营情况，随后刘美芹与支行副行长石延波携带打印机等设备，主动上门帮史女士完成贷款手续签订，现场授信15万元。史女士激动地说：“俺们两口子是外地人，有了农商行的支持，我们在青州创业致富更有奔头啦。”

图为当地农商刚工作人员在指导农民如何申请相关贷款

随着“青州花卉”品牌知名度和影响力不断提升，青州花卉产业链带动的花卉种植专业村目前有136个，像史女士一样的从业人员有15万人，全市花卉种植面积达13.1万亩，每年的花卉交易额高达110亿元。青州农商行正是看准了这个新旧动能转换催生的新兴市场，将信贷工作的创新与巨大的消费市场商机紧密融合，不断为其注入金融“活水”，有力助推青州花卉产业不断升级和可持续发展。

创新推广“花卉产权贷”。青州农商行与花卉协会协作，创新花卉产业链金融产品及特色服务，通过整合梳理花卉种植户土地承包经营权及花卉大棚、花卉交易大厅摊位等地上附着物抵押标准，扎实推进“两权”抵押贷款。该行推出的农村承包土地经营权抵押贷款、棚抵贷等产权系列贷款产品，全面提供免评估服务，激活农村“沉睡”资产，已累计发放此类贷款9010万元，信贷支持花卉企业达120余家。

大力推广“鲁担惠农贷”。青州农商行深化与省农担公司战略合作，充分利用省农担公司的担保和省财政的贴息政策，通过花卉“惠农”“富农”“兴农”贷款，重点支持花卉产业上下游企业金融需求，对农户信用等级达到AA级（含）以上的增加授信金额，对救灾贷款免收担保费用，累计为家庭农场、种养大户、农民合作社、农业社会化服务组织、小微农业企业发放贷款1126笔、金额1.71万元，撬动财政支付保费补贴100万元。

持续推广“家庭亲情贷”。青州农商行重点针对花卉农户生产经营需要，依托家庭银行，仅需花农家庭信用担保，无需其他资质，按照新客户和花卉协会会员利率优惠10-30个百分点进行发放，推动花农迅速获取资金支持、降低生产成本，撬动全行零售营销“获客”能力。目前，已投放“家庭亲情贷款”2157笔、2.1亿元。

“以花为媒”抓营销。青州农商行坚持“以花为媒”，全员出动，挨个苗圃开展精准化、专业化、个性化营销，全力增户扩面，力争实现花卉业户全对接，金融服务全覆盖。

组建“专门营销”机构。该行与青州市花卉局签署《花卉产业提档升级战略合作框架协议》，聚合人财物资源优势，着力助推乡村振兴齐鲁样板花卉产业示范区建设。该行改组了三农金融事业部，在黄楼镇花卉交易市场专门组建小微贷款中心，主攻花卉产业零售营销。建设花卉主题银行1处，实施客户分群积分管理，为花卉产业链客户和外地客商提供洽谈交易最佳场所。

优选“专业营销”队伍。该行配齐配强人员力量，精选行机关部室客户经理6名、客户经理助理2名，选配基层支行客户经理10名、客户经理助理6名，充分发挥金融挂职副镇长桥梁作用，强化优势人力资源倾斜，严格考核办法，层层传导压力，着力打造一支政治过硬、战斗力强的花卉金融零售营销队伍。目前，已常态化开展营销队伍教育培育20余次，开展红马甲集中营销活动5次，累计走访客户1.2万人次，拓展零售贷款160余户、1200万元。

实施“分层营销”模式。该行按照“定格、定员、定责”工作要求，合理划分营销职责，大力开展客户分层管理、分类维护、分级营销，支行负责50万元以下基础客户，小微贷中心负责50万—500万之间大客户，支行行长专门对接专业合作社和家庭农场，构建“总行、小微贷中心、支行、客户经理、农金员”五级网格管理服务体系，“一层一策”开展精准对接，对花卉产业重点客户分层对接、分层营销、分层维护，及时提供一揽子金融服务。截止目前，已组织分层对接活动60余次，重点花卉客户覆盖率达91%以上。

创新用贷模式。该行与花卉协会签订合作协议，对花卉协会会员企业进行统一授信。强化“便捷获得信贷行动”宣传，大力推广“信e贷”用贷模式，已累积通过“信e贷”申贷333笔、6846万元；“信e贷”授信3215笔、金额2.12亿元。同时，创新循环贷款、分期还贷模式，综合考虑花卉销售周期、资金周转、预期现金流等情况，合理设置贷款期限、还款周期和还款金额，最高授信期限可达5年，进一步降低借款人融资成本。目前，该行金融支持的花卉业户2712户，信贷支持4.7亿元，授信5.2亿元。据悉，该行的目标是力争用3年时间，为青州市2万户花卉业户提供信贷资金30亿元以上。