如何让顾客花钱还觉得赚了？
为什么有许多女生省吃俭用，花五个月工资买一个包，花两个月工资买限量口红？为什么我们都知道钻石就是石头玻璃，可是钻石却还是价格斐然？为什么有许多同学买一大堆课程来听，甚至听都听不完，还在买？
赋予商品恰如其分又深得人心的价值
诺贝尔经济学家理查德.塞勒提出一个重要的经济学概念：心理账户。
什么是心理账户，简单举一个例子，一个女生给自己买衣服的心里价位在500元，如果恰好遇到衣服就是这个价位，她又刚好喜欢，就最容易购买。
比如江小白，本来就是白酒，可是，他却偏偏贴上了“你以为我喝的是酒，其实我喝的是寂寞！”“手机里的人已经坐在对面，你怎么还盯着着手机？”就这样江小白的普通白酒就有了社交属性，赋予产品情感价值。比如，我喝一瓶酒的心理账户是50元，可是，当我在喝“寂寞”时，瞬间从自我放松和解压账户又付出100元，所以，我会花150元买一瓶江小白。
比如知识付费，不是你想听，而是付费商看准了你想进步，你想获取知识得到提升，所以你买了一大堆知识付费，还觉得自己赚到了，觉得自己获得了金字塔尖的知识结构。
你的商品不好销售，只因为你没有找准顾客的心理账户，既然这样，就要换位思考，你怎么把自己的产品塞进他们的心里账户去？让他们心甘情愿付费！当然就是，赋予商品恰如其分又深得人心的价值！
过年以来，疫情爆发，大家纷纷购买口罩、消毒液、酒精。那么，怎么在这个时候把空气净化器推销出去呢？把净化器和身体健康联系在一起，如果你不购买空气净化器，万一病毒在空气中传播怎么办，会增加医疗费和痛苦感，如此一来空气净化器就从一个可买可不买的物件，变成了呵护健康的必须品了！
美国西南航空，比起其他“贵”不可言的航空，优势就是低价，只有一种飞机机型，不提供餐食，甚至登机牌都是可以反复使用的塑料登机牌，还抠门到，如果行李超载，要另购飞机票！就是这样，高超的性价比，“空中飞人们”还是乖乖来到西南航空公司！
心理账户决定你是否要购买，你要用多少钱购买？沉没成本讲得是，你不购买，损失你可愿意担？最后，对比其他家，我卖产品的态度虽然傲娇但你不得不购买！
所以要让你的顾客购买你的产品，第一：赋予商品深得人心的价值！第二：通过产品告诉顾客，不买你要损失！第三：对比其他公司，我要拥有商品的核心竞争力！
那么，这些宏观的概念我们都知道了，那具体要怎么做到呢？
一个经典模型
阿里巴巴的一个同事带我去参观客户工厂，这位同事冷不丁冒了一句：“这样下去，你的公司撑不过6个月！”客户当时就呆住了。
接着，他又慢悠悠地说：“你的同行XX公司，您知道吧。”客户回答知道啊，这位同事说：“这个XX公司这个月接待了XX公司和XX公司？”这个客户急眼了，说：“他们是中东最大的客户，上个月才到我们公司来考察了，怎么转眼和别人签约了？”同事继续说：“对呀，所以，我说您的公司撑不到6个月。”
最后，客户和我们签了12万的单子。同事是刺激也罢，让顾客焦虑也罢。反正，没有一点紧迫感，哪来的订单？我这位同事就运用了经典的AIDA销售模型，缩写的中文意思是四个词：注意、兴趣、欲望和行动！
首先，是引起顾客注意，现在的人时间都很紧迫，时间就是金钱，那么不要遮遮掩掩的寒暄，你打电话，不是问：“请问，你空不空？”而应该是：“您好，我有办法将您本月的订单量增加30%，你是否愿意花几分钟时间了解一下？”简单粗暴，直接有效！
其次就是兴趣，激发潜在客户的兴趣，就是要让顾客好奇！那么首先要了解顾客的需求点，比如“贵公司是否有推广需求？”“请问贵公司的客户群都在哪一个年龄段？”“请问贵公司的主要业务在北京吗？”当你了解了顾客真正需求点，在适时的推荐自己服务和产品的特色，以此激发顾客的购买欲！
再者是欲望，刺激潜在客户购买欲望，简而言之，就是顾客觉得他购买以后，得到比成本高，他就愿意购买！让顾客觉得价格合适，并且还可以物尽其用！通俗就是，买了还占便宜，是人都愿意购买了。
最后是行动，促成潜在客户购买行动，这是最后一步，也是最关键的一步。
简单快捷的成交法则
如果说模型是一套方法论，那接着就要使用技巧了，FABE法则是郭昆漠博士总结的一个典型的销售技巧，通过对特征（Features）、优势（Advantages）、益处（Benefits）、证据（Evidence）四个环节的展示，将最符合客户要求的商品利益充分展现出来，最终转化为客户的购买动机，实现快速成交。
可以用一段贯口来解释一下FABE法则，首先，拿出产品，说出优点，告诉顾客这是啥？其次解答顾客“那又怎样”的疑惑，把最重要的好处说一说。然后马上陈述这些好处能给顾客创造什么价值，最后拿出证据证明，事实摆在眼前，实现成交！
比如你是一个卖手机的，来了一个顾客，你马上拿出一款介绍了一些常规功能，随后您说：“这款手机运用第五代物理指纹解锁技术，感应更灵敏，解锁速度非常快，同时采用曲面机身设计，贴合手掌。”一句话，就把特征描述清楚了。
接着说：“这款手机还可以超长待机，一次充电，可用五天，解决外出手机续航问题。并且，这款手机配置1600万前置高精度美颜相机，对五官，发型，脸型多维度个性定制！”这就是这款手机类比其他手机的优势。
再接着看：“购买了这个手机，你可以享受，超大移动硬盘，随身携带网络电视，超精度迷你相机。”这句话，说得是好处，可是使用的表达是让顾客清楚手机的益处和使用价值！
最后，拿出鉴定报告、证明文件、其他顾客的好评，让顾客眼见为实。落脚点，还是让顾客花钱觉得值，觉得赚。
是每个销售都用得上的成交秘籍。
其实推己及人，换位思考，你不妨在没事的时候，反思一下，自己是怎么购买东西的，经历了怎样的心路历程，也许你就知道如何成为一个理论与实践都门清的好的销售人员！
快速成交的法则是一种典型的销售手段，可以帮助销售人员将产品的价值更加清晰的传递给客户，便于客户理解和接受，从而加快销售的速度。与此同时，销售人员一旦掌握了成交法则，就会减少失误，提高签单成功率，因此，掌握快简单快捷的成交模型和法则，是每一个销售人员都要具备的基本素养。