明亚浙分黑马团队，等你来撩
—— 徐美红，厦门大学经济学硕士，前商业银行支行行长
我于2019年10月中旬白板入职明亚浙江分公司，目前是明亚高级销售经理，组建了一支金融背景为主的30人左右的优秀团队， 团队伙伴主要来自银行、私募，也有来自外企、互联网行业、教师还有自主创业者。我们团队作为浙江分公司最新的一支经理团队，以黑马之姿用最快的速度将团队业绩做到了浙分经理团队前三。这个成绩让人振奋，但也在我的预期之中。下面我跟大家分享下我个人的成长经历以及我为什么选择保险行业、为什么选择明亚？
我的整个职业生涯可以用四次“让人惊诧的选择”来概括。
2010年厦门大学经济学硕士毕业，我参加了中国银行浙江省分行的校园招聘，被录取了，但是意料之外我被分回了老家衢州市分行，当时我在一家民营银行总行的管培生和中行之间纠结，在父母的极力劝说下，我最终选择了中国银行。
入职之后很快我就发现我错了，在大部分同事只是把工作作为糊口手段的环境中，我的一点点精神追求显得特别格格不入，在我想清楚了衢州不是我未来想长期发展的城市之后，入职仅半年我就提交了辞职报告，刚入职就离职这在衢州中行历史上应该是没有的。在衢州这样的三四线城市，中行的工作类似于公务员，稳定而有社会地位，想要正式员工的身份并不容易。所以我当时的举动震惊了很多人，我们的支行行长找我面谈，跟我说了种种大城市生活的不易，我最后回了她一句：“我不知道我出去之后能发展成什么样，但我不出去，我一定会后悔的。”我非常清晰得记得她当时说了一句“从来没有一个女生在我面前说过这样的话”，就这样，我顺利辞职进入了杭州的一家民营银行。
进入民营银行后，我很快就感受了职场的焦虑和压抑，在民营银行工作和国有银行工作最大的不同是心理安全感的不同，民营银行没有大锅饭可吃，必须要有点真本事才能生存，而且这点真本事还得有领导发现和赏识才行。初入职场的我年轻气盛，不谙职场生存之道，加上和当时的主管理念不合，因此我的职业起步之路走得并不顺利，我在民营银行度过了分分钟想要离职的非常苦闷的三年，然而由于我已经在非常短的时间跳过一次槽，如果频繁跳槽我无法积累自己的职业资本，所以我一忍再忍。
后来因为分行班子调整，我遇到了一位非常赏识我的领导，也由此进入了职业发展的快车道。很快我被提拔为分行一个业务条线的负责人，负责分行50万以下小额贷款的推动和风控。在这个岗位上做了两年，我对相关的业务和工作流程已经非常熟悉，我感觉不到自己的成长了。结合自己的个性特质，我认为自己更适合走向前台，因此我主动申请下去当支行行长，这次选择又震惊了很多人。如果不是强制性的岗位轮换，职能条线负责人一般不会愿意下去做支行行长，因为承担的压力完全不同。职能条线负责人收入和整个分行的业绩挂钩，享受分行的平均绩效，而作为支行行长，收入与支行业绩深度挂钩，做不好甚至随时会被拿下。分行行长见我主动申请，自然是非常开心的，很快将我安排到萧山的某一支行任支行行长。
我一手筹建了这家新的支行，但实际上，我在支行行长的岗位上履任的时间并不久。从我进入银行业开始，我一直想往私人银行的方向发展，一方面，我可以发挥自己的专业优势，另一方面，我非常看好中国财富管理行业的未来发展。但是由于主营业务不同，我在这家民营银行无法实现自己的理想。加上银行关系复杂，我精神上长期处于紧绷状态，很多的精力消耗在人际关系的处理上；并且银行的管理非常机械化和流程化，我感觉自己成长停滞了，日常工作只是陷于机械的重复中；并且在银行的职业发展不仅仅比拼个人能力，越往上越拼得是关系，我也非常清晰得能看到自己的职业天花板。随着利率市场化加速，银行之间的竞争越来越激烈，一些中小银行势必会迎来被兼并重组的命运，在利率下行的大势下，银行的息差缩窄，利润空间越来越小，所以大家会发现现在各家银行都在拼命卖贵金属、基金、保险等，拼命提升中间业务以寻找新的利润来源。一句话，银行业已经过了黄金发展期。
基于以上种种原因，我考虑了半年时间，最终选择从银行离职。这次选择，我第三次震惊了很多人，因为当时的同事都认为我正处于职业生涯的高光时刻，领导器重，升迁平顺，他们认为我没理由放弃。但是，我确认了银行不是我一辈子想要呆的地方，随着年龄的增长，重新择业的机会成本只会越来越大，在行领导的劝说下，我还是坚持辞职了。
这次出来我带了几个小伙伴进了私募行业，但是我选择对了财富管理这个方向，却并没有踏准跳槽的节点，在经济下行期，财富管理行业聚集了太大的风险，在心态的起起伏伏下，最终我选择调整方向进入保险行业，因为保险行业是可以逆经济周期发展的，而保险产品是所有金融产品里面相对安全的。从支行行长到卖保险的，这一步不要说朋友同事了，就是我父母也惊诧了。但是在我看来，恰恰相反，进入明亚之后，我的感受就像“兜兜转转中我终于遇到了那个对的人”没错，这是迄今为止我最热爱的一份工作！
实际上当我动了想从银行出来的念头时，我最先考察的是保险行业，第一家公司是大都会，只是我当时的引荐人没能说服我，我最终进了私募行业，当我想从私募出来时，我又花了两个半月时间陆续深入考察了中宏、鑫山、大童、永达理等，实际上，从接触保险行业到最终进入保险行业，我前后花了两年的时间。在这个考察的过程中，我对各家保险公司做了非常深入细致的了解。正因为在私募从业过，我非常清楚给客户推荐单一公司产品时内心的矛盾和纠结。在中国的财富管理行业，受限于很多客观因素，真正能够与客户站在同一立场，客观、公正，以前端收咨询费的模式给客户做资产配置的财富公司几乎没有，只要理财师服务于某一家公司，不可避免，理财师的立场会和公司保持一致，哪怕是三方平台，由于产品佣金差异，理财师也不可能做到完全客观。
在我看来，像明亚这样的保险经纪公司，率先实现了财富管理的咨询顾问模式，公司内部尽可能把产品的佣金比例拉平，一定程度上规避了经纪人以个人利益为导向来给客户配置产品。 正是因为前期考察到位，我确认了保险经纪行业在中国将会有广阔的发展空间，而明亚这样的保险经纪模式走在了中国财富管理行业的前端，它率先开启了与客户立场一致的保险经纪咨询顾问模式，我认为这也正是中国财富管理行业未来的发展趋势。
因此，当我进入明亚之后，我没有任何犹疑，只是跟着团队的整个培训体系，做好客户咨询和服务的每一个环节。从我官宣开始卖保险，发第一个朋友圈开始，就有客户来咨询，也陆续有增员想加入这个行业，所以我的整个新人期非常忙碌，每天不是接受客户咨询，就是面谈增员，同时在展业的过程中快速学习。很幸运，我在进入明亚的第一个月就达成了合伙人业绩，第四个月就组建了一支30人左右的团队。对于保险新人来说，一开始就组建团队确实比较有挑战，由于我有银行的管理经验，加入背后大团队完善的培训体系的支持，在个人学习、个人展业和团队建设三方面，我做到了相对平衡的发展。
和银行相比，保险行业最有魅力的地方在于它给我的正反馈非常直接，也因此让我每天都能量满满、充满干劲。在银行工作的前三年，我每天加班到9点、10点，没有周六、没有周末。但是由于没有处理好和直接领导的关系，升职加薪永远没有我的份，我现在还能感受到初入职场那个负能量满满、浑身充满戾气的自己。但是保险行业，我的每一点付出，都获得了正反馈。我每用心写一篇文章、编辑一个文案，我每用心服务一个客户、认真谈一个增员，都能带给我非常直接的正反馈，这个正反馈指的是个人业绩的增长和团队的发展壮大，而这些都直接体现在我的收入上。这个行业是复利增长的行业，随着客户的积累和团队的壮大，我的收入是可以呈指数级增长的，没有天花板，我也不需要看谁的脸色，我不需要刻意和谁去维系关系，我只需要在业务上发力就可以，没有任何复杂人际关系上无谓的消耗。加上保险行业时间非常自由，我可以完全支配自己的时间，因此我感觉每天都生活得自由而快乐。我母亲前两年生了场重病，现在经常需要陪着她去医院复诊，我有充分自由的时间，给予她最好的陪伴，我不敢想象如果我现在还在银行，我母亲这两年怎么坚持过来。
到目前为止，我没有主动向身边的朋友推荐过保险，我的所有的客户，几乎都来自朋友圈的主动咨询。当然，在明亚，你会看得眼花缭乱，你会发现高手如云，每个人都有适合自己的展业方式。我们团队也有毕业不久的小伙伴纯粹靠互联网展业做得非常出色的，银行从业人员跳槽进入保险经纪行业的，目前来看都做得非常不错，不管有没有用到银行的客户资源，金融从业背景本身就是一个非常好的信用背书，并且相对来说在销售思维的构建上银行的伙伴有天然的优势。
有很多银行的伙伴找过我交流，大家的状态都差不多，收入不高，关系复杂，工作强度大， 但是又苦于放不下这个铁饭碗，害怕放弃一份稳定的工作。但是，在这个快速发展的时代，真得有所谓的铁饭碗吗？随着人工智能得崛起，很多银行岗位都将被替代，而我们只是流水线上的一员，我们的核心价值到底在哪里？当时我离开银行就是有强烈的危机感，我发现离开银行我什么都不是，品牌是银行的，客户是银行的，团队是银行的，甚至连培养的管理能力，也要依托于银行这个权威型的管理体制，那么到底什么才是属于我自己的？
只有个人的专业能力才是跟随自己一生的，现在是个人人争做网红的个人IP时代，只有打造个人品牌，积累个人的专业性，培养自己的客户群体，打造一支属于自己的精英团队，这些才是真正属于自己的，也是我们能在这个人才济济的市场立于不败之地的基石。保险经纪行业在内地是从16年开始爆发的，现在正处于高速发展的风口期，也是优秀人才进入这个行业的黄金窗口期，这个窗口期不会太长，最多四五年时间，参照香港的保险经纪行业的发展历程，错过这个时间，会进入强者恒强的发展模式中，新人再进入将很难起步。
保险行业本质是低成本的创业，不用你自己去租职场，不用你发员工工资，而你要做的，是寻找到有保险需求的客户，利用明亚丰富的产品线，为客户做最优的保险保障方案。而这里，最关键的在于如何找到有保险需求的客户？在传统的保险公司中，拓客的方式比较陈旧，也比较类似，无非是从缘故开始，或者陌生拜访，无论哪一种方式，都是很多小伙伴不能接受的，当然也是我没有选择进入主体保险公司的原因。近几年，保险经纪行业得以快速发展，很大一个因素也是来自于互联网的赋能，尤其像明亚，走在了互联网展业的前端，明亚有超过一半的小伙伴，是通过互联网展业的。互联网展业的逻辑在于引流，而引流的关键在于优质内容的输出和对于客户需求的把握。在专业性上，在国内保险行业，明亚说第二，就没有哪家保险公司敢说第一了，因此优质内容的输出，在明亚有天然的优势。我进入明亚的感受，就像进入一所大学，学霸云集，大家走在一起形成了一种所有公司都渴望的自主学习、热爱分享、坚持钻研、对客户负责的文化，而且这种文化从总公司到各地分公司传承得很好，友爱开放、共生同成，无论是团队内部还是团队之间，都形成了非常浓厚的交流和学习的氛围。
目前在我们团队，我们已经形成了非常成熟的线上展业模式，无论是写文章还是视频输出，我们有从引流到整个后期完善的销售流程的非常成功的案例和可复制的经验，无论是应届毕业生还是刚工作没几年的伙伴，只要学习能力强，都能找到适合自己的展业模式。我们团队还有一半人是来自银行、私募这种传统金融行业的，我们也打造了一套线下作业的新人成长路径，包括需求分析训练营、面谈逻辑通关演练等。对于手上有高净值客户的伙伴，我们有法商学习训练营、保险金信托训练营，助力高客开拓。我对自己的定位不是一个管理者，而是做一名优秀的教练。一个优秀的人才是如何长成的？无非是优秀的教练+优秀的场域+好的方法+刻意练习，前面三样我们都有，而最后一样要靠你自己了。
我寻找的是创业者同盟，而不是打工者。我们要的是认同保险、认可销售、学习能力强、自驱力强的伙伴。我希望当你看到这篇文章，当你对保险经纪行业产生兴趣的时候，你不妨再多花点时间，深入了解下这个行业，只有对行业价值确认到位，你才能够心无旁骛、全力以赴，当你全力以赴的时候，全世界都会为你开道。
我在明亚浙分等着你！
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夏语保险事务所
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