车贷“行业新兵”与你一起聊聊车贷业务（上）！

据网贷之家研究中心不完全统计，2017年5月P2P网贷行业涉及车贷业务的正常运营平台数量有574家，占同期P2P网贷行业正常运营平台的比例为26.72%。2017年5月P2P网贷行业车贷业务成交量约为225.33亿元，环比4月上升了4.39%。 车贷业务标的综合收益率约为9.66%，环比下降了4个基点，相比5月P2P网贷行业的综合收益率高出43个基点。车贷业务标平均借款期限约为4.51个月，环比上升了0.32个月，相比同期P2P网贷行业平均借款期限低了4.15个月。 随着今年8月24日P2P行业监管大限之日的到来，车贷因为小额分期有抵押的天然特性，越来越被众多平台所接受，这一细分市场也有更多的进入者和准备的进入者。 

一：信贷、车贷、房贷，传统的老三样！

说到小额贷款行业就不得不提平安易贷（捷信做消费分期不在讨论范围之内）了。

这行大多的从业者，或者各家P2P的中高层管理层从平安出来的也比比皆是。其次是宜信，记得2011年2012年，平安去哪开，宜信就去哪开，很多人也是从平安到宜信，再到下家公司，渐渐这都成为各家新开公司的管理层。 当然这些平台都是从信贷起家，为啥呢，一是平安赚钱啊，二是从业者很多都是从平安这个黄埔军校出来的，都是从自己熟悉的业务做起。做了一段时间发现不对劲，咋这么多坏账？所以人嘛都是在碰到问题解决问题的。自己想想也对，平安多牛啊，资金成本低、产品定位精准、风控审核体系完备，有强大的数据支持、平安客服（注：女人当男人使，男人当牲口使。）超强电催能力，强大的贷后处置能力，关键客户信息上征信的强有力的惩戒力度、整体上军事化的管理力度，也造就了平安超强的赚钱能力。到陆金所就不一样了，至今依然亏损。所以看以很多信贷公司说逾期如何如何低、坏账如何如何少，牙都笑掉了几茬。所以至今也没有哪家信贷公司说自己赚钱了，至于宜人贷，大家都懂的，信而富不就是最好的证明吗？

至于车贷，那赚钱的可不是一家两家，一些地方的小平台，那赚钱就不有说了。大平台微贷网、投哪赚钱都是上亿了！君不见车贷平台融资量、金额都比较有，那帮VC可不是大傻逼！ 有人讲，那车贷平台怎么也有倒闭了。这也对，生意嘛，哪有都赚钱的，都赚钱了，那我也去做了，不就是没这能力吗？其中当时比较火的宜宾的一家车贷平台，倒闭让人很多投资人对车贷资产失去信心。后来发现，是老板把资金拿去做红木质押项目了，导致平台流动性出了问题。所以的车贷平台赚钱不赚钱还是要看公司经营能力的，但不能根据这个否定车贷资产在现阶段还是最好的资产这一事实。小额分散有抵押，这他妈的就是P2P资产的THE ONE啊。能买车的人总比买不起车的资质要好很多吧，从中产生的衍生项目也不会少吧！这就不一一讲了，做过，你也就懂了。

最后说说房贷。这其实是银行的传统业务，当然银行系对客户准入的要求还是很高的。前几年P2P做房抵也就是做银行不做的一些客群。这二年，有了前几年互金的经验很多银行，华兴银行，石嘴山银行等等也突破传统银行房贷的业务底线。做房抵业务就不得不说长安保险了，资金成本加上履约保险年华8%左右。至于连3累6的征信准入也是形式上的要求。从成本上互金不是有优势的。加上现在监管要求最高100万也对房抵业务加上紧箍咒。很多投资人认为房子属于不动产，是跑不掉的。但对平台来讲房产贷后管理周期长、出手难度大发，对平台资金垫付能力也是一个很大的考验。毕竟投资人是等不起的，哪天逾期了，横幅一拉，平台也说关门了。 同时国内房产市场区化严重，一般平台做一线部分二线城市。对于三四线城市还是不碰的。

总之P2P资产端到现在车贷、信贷一山二虎且二虎态势不断加强。其中车贷也是其中最受瞩目的资产类型，相对于信贷、房贷，车贷具有天然优势且符合国家支持小微的政策导向，对平台来说车贷似乎成为合规监管下的救命良方。一年内100多家平台转型车抵业务，且数量有不断上升的趋势。

车贷业务虽然准入门槛很低但对其运营能力的隐形门槛要求却很高，其业务涉及线下，对其客户准入、产品设计、业务流程、风险把控、特别是贷后管理要求非常高，特别是车贷市场区化严重，贷后管理难度大、资产处置也涉及到政府相关部门。投资人甚至行业媒体、行业配套方都很难了解到真实的车贷业务全貌。

 二：车贷行业发展

车贷业务其实是一个传统的区域化很强和业务，各地地方投资公司、私人放贷，甚至个人者可以做，主要是以质押为主。江浙一带最早连锁车贷公司应该就算是宜信了，时间应该在2012年年中，出现GPS流动业务。当时GPS可不比现在，夸张一点，大的可以砸死人了。借款人只要车辆去当地车管所设立抵押，安装GPS就可以继续使用车辆。之后很多同行迅速模仿，市面上车贷公司数量迅速膨胀，大大小小的车贷公司陆续成立，很多做信贷的人员都转到车贷公司。

2013年下半年到2014年，市场上多家车贷公司成立，从上海、北京、广东成立的公司到如今都在车贷行业排名前10位了。

2015年，竞争到了白热化程度，市场上也出现在二押、各家公司因为前期管理问题、业务模式不熟、风控模型不完善等等原因，部分车贷公司业务萎缩。但也在这一年广东的一家平台在网贷之家股权众筹引起投资人的普遍关注（2015年5月11日在投之家4个小时超募1500万）。也在2015年长安保险与江西银行通过车贷履约保证保险的形式进军车贷行业，也引起车贷行业的一个高潮，现在很多排名前20的P2P车贷平台利用长安的资金优势，实现了跨越式发展。

2016年因为整个行业资金投资的信心受损、同时经济下行信贷业务大面积坏账爆发、流动性风险加大，同时监管新规，又把车贷业务的热度推向了一个更高的高度。

2016年到如今，监管临近，车贷业务已然是一片火热！  

三：车贷的组织架构 关于门店，这与传统的信贷门店比较类似，一个门店总经理，负责业务开拓、团队管理、人员培训，一般下设3-4个团队，每个团队4-10个客户经理。同设副经理一名，下面设置2-4名客服人员，负责客户进件、客户审请录入、合同签署、还款提醒与逾期催收，同时设实地（也可以兼催收）一名。其他车辆评估、GPS安装、门店面审（有些公司由副经理担任）、抵押登记员一名。 对于总部，常规的部门外，一般增高GPS监控团队、贷后管理团队、资产处置团队。 这里就比较重要了，风控与贷后管理，就看老板对行业的认识了，对于客户开拓、风控、贷后、资产处置，这四个部门相互制约、后置反馈。对于相连板块谨慎统一管理，极易产生道德风险。这里就不细说了。

对风控部门的要强化风控考核标准，对于风控审批权与门店审批权的化分最好有明晰的标准，防止风控影响业务发展，也要防止业务发展忽视业务风险。对风控部门的管理最考验管理者的管理智慧。 所谓风控，是把风险系数控制在最低的范围内，风险系数可以无限趋近于零，但绝对不会等于零，如果在理论上真正的做到了风险系数等于零，那么在车贷界里也就不能生存了，因为这样根本就不会有借款客户了，这是改变不了的现实。

车贷，风控是辅助、贷后是核心。平台要有风险经营意识，而不是一味的控制风险！这相信这也是经营车贷业务的核心。平台风控不仅关系平台经营的成本高低，更重要的是直接影响到投资人的资金安全。 部门架构完成、就招兵买马了，下面就是业务流程了。

四：车贷业务流程

1：客户获取与客户到店 客户获取就不细说，各有各法，业务人员的聪明才智是不可估量的。 客户到店其实比较重要，重点要看客户上门的人数（重点）、哪些人来的。其次要了解车辆、包括车型、大致价格、购买时间，资金需求。这也是风控所不能接触到且很关键的信息。

2：车辆评估 一般公司都有专门的评估师，这也是必不可少的岗位，至于总部评估，在门店评估专业水与人品的前提下，总部评估相对多余。同时应该引入第三方专业的评估软件，毕竟这一块也是道德风险高发地。 

3：录单与门店面审 前期客户基本资料、车辆基本资料都是必备的。这里客户违章记录要重点看，对于过多违章、过多超速要多加关注、增加保障措施。这也是很多公司不太关注的细节点。

对于面审环节，重点两个方面，看人看车，强化人与抵押物的双重风险评估。同时考虑车辆贬值风险与个人信用风险。 重点审核“车辆购入时间” ，对于购买少于1个月的车辆，要认真对待，一般购车属于家庭大额消费，都是有详细的资金使用计划。现在又来借钱，如没有特别的实发事件，在逻辑上是讲不通的；审核车辆类型，对于Q5\Q7、K3\K5等等银行可以做按揭的车辆，骗贷较多，此价位骗贷成本合理，流动性好，保值。对于融资租赁车辆、运营车辆转个人车都要认真对待，合理控制放款成数；审核购车款是否本人支付，这里根据借款人职业，年龄，身份判断是否是实际车辆的控制者，若付款方另有其人，或者车辆价格与其身份、职业明显不符，基本是高风险借款者，若为骗贷客户，一律不放。这里可以引入第三方数据，比如汽车金融灰名单、骗租灰名单等；审“驾驶证”若刚刚换或近期办理，不符逻辑；审“工作信息与住址”公司、职位不真实、或者没有工作，外地人、住址不详、对公司业务为了解都要谨慎对待，做好贷后管理环节。当然面审是整个车贷风控的核心环节，这对后期催付催收影响都很大，至于电审，听听就行了。 

4：入押 这个也就是抵押登记的事，现在通行的做法是注册个融资租赁公司做抵押登记，有些地方也可以用非融资性担任公司进行做，甚至有些地方一般的营业执照就可以了。当然这几年车贷业务的发展，对于车辆处置出现过一些极端事件，各地对抵押业务比较谨慎，有些地方是必须有金融牌照方可进行抵押备好。有些地方一车一抵都对业务发展产生不利影响。 当然这是业务前期要做的工作，若是抵押备案做不了，业务也就无法开展了。同时关于抵押人与债权人不一致导致后期诉讼困难，我想随着监管后，这一行业共性问题可望得到解决，同时各地用合同法条款打官司且胜诉的案例也很多，再次，与其指望通过司法诉讼解决问题不如加强自身实力，避免官司赢了，也无法执行，依然得不偿失。

这个环节是由抵押登记人员参与，这个岗位也比较重要。登记人员的办理效率、责任心与车管所工作人员的关系都影响整个业务办理进程。对于放款40万以上违章较多的客户，建议到保险公司变更受益人。

如果是质押就无所谓了。质押，在评估车辆价值前提下，去车管所查询只要不是盗抢基本没有问题。 5：签合同、装GPS 这两个程序基本是同时进行的，费用、期限等基本情况，业务人员应该都进行了沟通。 在装GPS过程中，是不能让客户知道装在哪里的，对于安装位置、数量，行业内各家都有自己的考虑，GPS价格从100到几百甚至上千，从有线到线，从大到小也是鱼龙混杂、各有千秋。市面上，常用的天易的SaaS、谷米的有线、小卫兵的质量与无线都是行业公认的。GPS安装是整个车贷行业的核心，最为关键的部分。对于数量、安装位置都是很讲究的。行内有句话，对GPS这块要是有十分的信心，风控是可有可无的了。 对于合同签署，要看看客户的性格类型、客户来来访，以及签约时的在场人数，是否为朋友、亲属，同时对合同内容、利率、还款方式、期限有态度。同时询问家人对贷款的态度，是否可以上门家访，这时观察客户反应。

6：放款 放款前对于前面提到的所有手续、合同、钥匙。重点要列明逾期后公司有权收车并自行处理，这样做也是规避后期处理问题。 放款前，一定要确定GPS安装完毕且GPS上线，注：安装前3天的GPS监控非常关键！ 同时对于前期的手续费、评估费和其他费用都要计算清楚，且做到合规合法。

7：贷后管理 GPS每天最少查两次，天天盯着屏幕不现实，特别是公司车辆多了，密密麻麻的小点点根本看不过来，好的现在GPS公司后台管理都很强大，对于围栏设置、离线报警、敏感点设置、防拆报警、反探测扫描等等都有专业的技术手段。同时数据汇总、报表统计功能也很强大。对于放款前一周的GPS观测是重中之中，这是提前防止客户二押，做到提前收车的最好时间段，毕竟没到还款日客户、二押方都没有警惕心。 对于贷后管理，工作就比较细致了，对于等额本息与先息后本的客户，侧重点也不一样一般来说第一次还款前二者风险是一样的，但一旦还款后，风险就完全区分开了，这对催收、产品、薪酬体系都要做相应的考虑。 正常来说，客户有还款前3-5天做收到还款提醒通知，无论业务人员还是客服这个动作必不可少。在还款前一天，也要通知客户账户中备足资金，以便及时划扣。对于逾期客户，特别首逾期客户绝不手软。逾期后的三天是催收的黄金时间，一定不能上客户养成逾期的习惯（对于还款过半的客户，适当逾期不必过于担心，但也要明白客户是习惯性逾期还是突然的账务恶心化，能不能做到车人双控）。 在车辆不过户的情况下，当地车管所必须有一定的关系，目的是方便车辆过户，这是正常的公关营销，如果想让自己业务开展顺利就必须有。如果车辆过户的情况下就无所谓了。 质押车辆一段时间后要跑几圈，检测一下性能是否正常，如果客户逾期可以立马进行过户手续。车贷的逾期与展期大概在15%-40%之间，尤其是短期借款，结清再贷只要他能按时还钱，可以适当地做做，说白了就是在抵押物能足额变现覆盖债权的情况下，他还款能力也还好，车子能完全控制，就陪他玩下去，一旦还款出现问题就开始准备拖车了。 贷后管理是车贷工中的重中之重，里面的细节、流程、工作方式也比较多，就不一一赘述。也欢迎同行后台留言，共同探讨。 

8：拖车与处置 现在各家公司放款利率无底线的降低、对客户要求也是有车就放，也导致拖车客户越来越多，这对贷后管理工作提出了更高的要求。 市面上各家GPS功能也各异，为了贷后方便，对于GPS的采购也要慎之亦慎。行业内，车贷被强行收车的、GPS被全部拆的实际上是很少很少的，网络上把这种事情渲染得太强烈了，以至于让很多人一听到抵押，第一反应就是拆GPS，诈骗车辆，这种负面信息的夸大其实是媒体的一种生存方式，就是为了吸引大多数人的眼球。

下面说说为什么这种事情很少。

一，现在各家公司安装GPS数量不是之前1个2个了，而是几个甚至多个，很多无线GPS越来越少，功能越来越强大，完全拆了的可能性很小。

二，能用汽车抵押来借钱的，在当地本身就是有一些经济基础的，有自己的生活圈子，违约成本较高，有自己生意的，有房产的，否则抵押不会放贷，特别是三四线城市，车子几乎就是一个人脸面，违约风险其实是很大的。 对于超过车辆实际价格的放款，放款的前期审核不只是单纯的“以车为本”，而是在加上“以人为本”的审核方式，信用报告、银行流水、工作情况、生意情况、收入情况、家庭情况等等，要考虑他的综合违约成本和违约系数。 对于实施拖车，时间选择、拖车人员的配备、必要的实施工具都是必不可少的。 首先时间，一般来说对于老板与工薪客户、无业人员都不一样。总体来说，凌晨2-5点是最佳时间，这个时间大多数人都是在休息时间，拖车比较方便。但对于老板可能还在应酬之中。笔者曾经拖车，老板请朋友吃饭，下楼车没了，面子尽失，到公司大吵大闹，虽然最后是解决了，但对公司正常业务开展也是有影响的。所以对于拖车，要结合业务、催收，对客户有一个综合的判断，尽量把矛盾，可能的过激事体降低最低。当然公司的风险底线是不能破的。同时这对公司管理水平、对待员工的态度也提出了高的要求，有机会单独聊。 其次，对于拖车人员，正常的公司都有专业的拖车队伍，二个老司机，熟悉各种车型的驾驶技术，起码的手动、自动都能轻松驾驭的，二到三位身强体壮的随行人员。一位配钥匙的技术人员，防止客户钥匙解码。其中出行前一定要了解车辆情况，车主个人信息，催收时的情况，有备无患。 最后，拖车工具就多了，电据、随车电源、千斤顶、平板滑轮、客户的整套资料复印件也是必不可少的。 拖车成功后，要在安全距离，短信通知客户，以免客户报警，被中途拦截。 车辆拖回后，也要通知客户尽快前来结清贷款，否则立刻做车辆过户手续。当然现在各地因为车辆过户政策、手续不一样，就看公司与当地车管所的关系与实力了。 总的原则是，前提准备，保证一次拖车成功，拖回尽早处理！  写了一上午，欢迎大家拍砖！下次聊一聊车贷的产品与薪酬体、关于加盟与直营、车贷的衍生业务、车贷其他问题，也欢迎同行后台留言交流。