Saas企业跟踪第10篇:光云科技解读
对于美国的SAAS企业的概况，用一个词语形容，那就是百花齐放、百家争鸣的局面，着实让人羡慕。
跟TO C领域，我们国内很多企业是照搬美国企业的模式，而后在国内发展得如火如荼；在TO B领域，我们同样是大量借鉴美国企业。如销售易、分享逍客对照Salesforce；容联云、融云对照Twilio；Udesk对照Zendesk；钉钉对照Slack等等，可惜，至今，没有特别成功的中国SAAS企业。
尽管如此，毫无疑问的一点是，在云计算时代，SAAS是TO B的未来。广联达、用友网络估值的居高不下，光云科技上市后的惊艳表现，无不预示着中国资本市场对于SAAS企业分渴求。SAAS服务虽然在中国因为种种原因，走的如此艰难，但相信道路虽然曲折，前景终将光明，SAAS服务企业一定会在中国大放异彩，也一定会有来自中国的原创性TO B企业出海，走向全球。
本篇为第10篇。介绍一下电商SAAS服务商光云科技。
一、基本业务情况
杭州光云科技股份有限公司公司创始人谭光华来自于阿里巴巴，2009年离开阿里巴巴成立公司，2016年改制成为股份有限公司。
公司是业内领先的电商 SaaS企业，核心务是基于电子商平台为商家提供 SaaS产品 ，并在此基础上提供配套硬件、运营服务及 CRM 短信等增值产品。
云计算技术的快速发展，推动了SaaS服务模式的快速推广，通过将应用程序部署在云服务器，避免本地安装与部署，大大的减少了SaaS产品的前期投入成本，也使得更多的中小微企业，可以成为SaaS产品的应用客户群体。
随着电子商务市场的不断发展，各类平台商家对店铺管理、营销推广、运营服务、客户关系管理等各方面，提出了专业化和个性化的需求，以提升店铺运营管理效率， 基于前述市场，需求逐步出现了一批向商家提供各类应用的电商SaaS企业。
公司在行业内所处的生态链如下所示：
公司在淘宝、 天猫、1688 、 速卖通、京东、 拼多多、 饿了么、 苏宁、 蘑菇街、Lazada等各大电商平台上提供 SaaS产品及增值服务， 在行业内具有良好的口碑和品牌效应。旗下产品多次被评为阿里巴巴商家服务市场 “金牌淘拍档 ”、京东麦服务市场 “金服务奖 ”等。
二、公司产品情况
公司主要产品及服务包括以超级店长、快递助手为代表的电商SaaS产品，以快麦电子面单打印机为主的配套硬件，以快麦电商为代表的运营服务及以营销目的为主的CRM短信等。
产品矩阵如下所示：
1、电商SAAS产品
主要包括超级店长、超级快车、快递助手和旺店4款产品。
（1）超级店长
超级店长是一款商家店铺综合管理 SaaS产品，集合了商品管理、订单管理 、 店铺装修、客服绩效数据分析等功能。
（2）快递助手
快递助手是一款店铺订单管理 SaaS产品，提供订单批量化处理、订单打印发货等功能。
（3）超级快车
超级快车是一款电商竞价排名优化的SaaS产品，提升商家在关键词搜索中的营销效果，利用搜索引擎、智能出词、智能出价等技术，实现了关键词竞价排名的全自动优化。
（4）旺店系列
旺店系列是公司基于阿里巴巴千牛工作台开发的 SaaS产品，主要包括旺店交易、旺店商品等。
以最具代表性的旺店交易为例，该产品是一款千牛交易软件， 通过提供移动端订单查询、 订单处理、统计等功能，实现在移动端对交易进行核对、修改、发货、售后等操作。
2、其他商品和服务
其他商品和服务主要包括配套打印机销售、运营服务和CRM短信服务等。
三、公司产品销售模式与收费模式
1、销售模式
目前，国内SAAS企业销售推广主要采用两种方式：
其一 ，直销模式。SaaS公司主要通过自己营销拓户，通过线上线下推广来获得客户， 客户以订阅模式获得Saas企业服务。典型的Saas企业，如SalesForce、Shopify、workday等，主要采用这种模式。
在此类模式下，推广与营销成本即期发生并计入费用，而订阅收入在服务期内摊销计入。因此 在该模式下 ，SaaS公司在扩张期，出现较大亏损，但现金流仍然较好。
其二 ，渠道销售模式。依托阿里巴巴、京东、微信、钉钉、facebook等大型互联网平台，这些平台设立类似“应用超市”的服务市场，引入众多的SAAS服务企业将产品放到该应用超市上，从而为平台的用户提供服务。
在该模式下，企业在获取用户收入时，将按照一定的分成比例支付给平台相应的费用。第三方SaaS服务企业的收入与平台费用正相关，具备快速取得正向盈利、 现金流表良好的特征。
光云科技主要采用的是第二种，即渠道营销的模式。
其具体销售模式，以超级店长为例：
客户在阿里巴商家服务市场，通过商品管理类目找到超级店长，点开详情页后，客户根据需求选择相应版本及期限进行购买，一次性向服务市场支付全部价款后即可使用。服务市场在客户订购的期限内与公司按月摊销结算。
2、收费模式
公司在各平台上的收费方式大同小异，简单来讲，就是按月订阅，而后同平台分成：
四、公司所处细分领域行业概况
公司是服务于电商领域的Saas公司，与公司处于同一细分领域的公司包括shopify、有赞、微盟等。
在境内电商方面，根据国家统计局平台统计， 2017 年，中国电子商务市场交易规模达到 29.16 万亿元，同比增长11.7% ，2012 年至 2017 年均复合增长率达到 29.17% ；2018 年网络零售市场交易规模为9. 01万亿元，同比增长 25.49% ，2012年至 2018 年均增速为 37.90% 。
在跨境电商方面，据统计， 2017 年，我国跨境电商的交易规模为 7.6 万亿元，同比增长 20.63% ，2013 -2017年复合增长率达 27.23% 。
受益于零售电商、社交电商、跨境电商等快速发展，近年来我国电商平台的商家数量快速增长。据统计， 2018年，阿里、京东、拼多多、微商四大主流电商平台，活跃卖家数量达到 1,196.47 万。
大量电商企业聚集在各大电商平台，降低了电商SaaS企业的获客成本，同时 ，随着电商 商家数量的增长，市场竞争环境越显激烈，愿意对电商服务付费的商家数量增长，电商服务市场渗透率保持较高水平。大型商家的付费渗透率已经达到100%，即便是微型商家，电商服务的付费渗透率也达到了50%。
五、公司运营情况分析
1、整体经营数据中规中矩，账上完全不缺钱
在营业收入上，2016年-2019年，公司营业收入分别为2.6亿、3.5亿、4.65亿和4.64亿元。2017-2018年增速较好，2019年反而出现了下滑，年化增长率仅为21%，增长较为一般；
在销售毛利率方面，公司毛利率一直维持在50%-60%之间。美国的大多数SAAS服务企业，毛利率水平能在70-80%左右，不少软件私有化部署的企业，其毛利率也能达到70%左右。
2016年-2019年，公司SAAS业务毛利率，一直也能维持在70%-80%之间，基本和其他SAAS企业保持一致。
公司整体毛利率之所以相对较低，原因在于公司还有一部分收入来自于硬件、运营业务和CRM短信业务，此三块业务收入约占公司收入总额的30%。其中配套硬件和CRM短信的毛利率水平较低，从而拉低了公司的综合毛利率水平。
在销售净利率方面，其实，目前大多数国外的SAAS企业，在财务报表上，是亏损的。核心原因在于其绝大多数采用的是直销方式，费用当期计入，而收入却是分期确认。
而公司是采用绑定大型平台的渠道营销模式。费用和收入确认在时间点上保持一致，故其在财务报表上，盈利是正的。其净利率一直保持在10%-20%的区间，并不算突出。
值得指出的是，公司账上常年趴着5、6个亿的理财产品，每年购买理财产品的投资收益都达上千万元，2019年，其理财带来的投资收益高达2500万元，占了公司利润总额的四分之一。公司处于完全不缺钱的状态。
2、核心SAAS指标表现平庸
衡量SAAS企业发展情况的指标包括用户数增长率、老客户复购率、ARR（年度经营性收入）增长率和平均客单价。在这四个核心指标中，光云科技的表现都只能算是平庸。
（1）用户增长不增反降
在用户数增长率上，
来源：公司招股书。2019年1-9月客户数出现小数，是因为按照季度进行了折算。
2017年以来，公司5款核心SAAS产品的用户数，除了新业务快递助手，以及旺店交易保持一定增长外，其他如超级店长、超级快车等产品，均出现了明显的下滑。客户总数不仅没有增长，反而有下滑的趋势。
之所以出现这种情况，有两个层面原因：
一个是公司目前业务收入高度依赖天猫、淘宝，根据公司招股说明书披露，2016年度、2017年度、2018年度和2019年1-9月，公司来自于天猫、淘宝的收入占公司SaaS产品收入的比例分别为99.79%、99.41%、90.90%及86.48%，可以说完全是抱着天猫、淘宝大腿过日子。而这几年，天猫、淘宝的商家数量已经出现了饱和的情况，有实际运营的商家数量增长早就出现了疲态。
另一个是目前电商SAAS服务的渗透率已经非常高。根据公司招股说明书披露，大中型商家的电商SAAS服务渗透率已经在80%以上，即便是微型商家，其渗透率也在50%左右。继续提升商家渗透率的空间，已经相对有限。
（2）老客户复购率明显较低
老客户复购率是针对老客户复购数量而言的。比如一家公司2018年有4万个客户，到了2019年，这4万个客户，有36000个再次购买公司的服务，那么老客户复购率就是90%。
老客户复购率是SAAS企业发展情况的核心指标，是公司客户粘性的重要体现。典型的SAAS企业，其老客户复购率能够达到70%以上，有些公司的老客户复购率能够超过90%。
就公司而言，除刚刚推出的快递助手续费率相对较高外，其他产品的续费率都在50%以下，有些产品的续费率不到20%。
虽然跟同业相比，公司基本和同业公司保持同样的水平，但就这个复购率而言，仍然是看不出任何的亮点。
（3）核心产品ARR增长率竟然负增长
ARR（annual recuring revenue，年度经常性收入）增长率，是衡量SAAS企业最核心的指标之一。是指公司在当年年末，其客户订阅所带来的收入相对于上一年的增长情况，反应了公司经营收入的发展情况和可持续性。
ARR增长率是影响SAAS企业估值的最重要指标之一。对于美国企业而言，如果ARR增长率能够在100%以上，其PS估值普遍能够在15倍以上，而如果ARR增长率在100%以下，每下降10%，其估值至少缩水10%，对于ARR增长率在50%以下的公司，很多情况下，其已经不是采用成长型的估值体系，而是按照成熟型企业对待，估值水平会大打折扣。
而光云科技的5款主力SAAS产品，其ARR增长率除了旺店系列看起来尚可外，其他的几款产品ARR增长率可以说是惨不忍睹。这样的ARR增长率水平，已经不能说是在增长，而是在衰落了。
（4）平均客单价表现相对平庸
对于同一个产品而言，每个客户平均采购金额的逐渐放大，是推动销售收入增长的重要动力。
当然，平均客单价也并非越高，企业经营的就越好。
但总体而言，对于SAAS企业而言，推动企业收入增长，无非是三个驱动力，分别是客户的增长、平均客单价的提升以及老客户复购比率的上升。
因此，平均客单价仍然是衡量SAAS企业发展的重要指标。
就光云科技而言，核心产品超级店长的平均客单价，逐年略有提升（2019年仅为前三季度的数据），其他几个产品，除收入占比不大的超级快车外，其客单价也在提升。
但无论是超级店长，还是其他产品，平均客单价年均增长仅为10%左右，不能说很差，但也没有太多亮点。
六、综合结论
综合来说，光云科技是一家典型的SAAS服务企业，其收入的70%来自于SAAS产品，SAAS产品的高毛利率，使得公司无论在现金流上，还是账上现金上，都表现得无可挑剔。公司账上长期趴着大几个亿的理财，每年理财收益就有几千万，完全是一个不差钱的公司。
但从SAAS核心指标来看，公司在客户增长率、复购率、ARR增长率以及平均客单价等四个指标上的表现，只能称之为平庸，甚至可以说较差。
这样的表现，如果是放在美国市场，PS不要说维持在当前的40倍（其收入还不是纯SAAS,2019年，其SAAS收入只有3.2亿，当前200多亿的市值，其实际的PS高达60倍），就算PS下降到10倍以内，都不算低估。
当然，鉴于A股SAAS企业的稀缺性，其享受一定的估值溢价是可以理解的。但上市时PS高达60倍，已经远远超出美国SAAS顶尖企业20倍PS的极限，相比于 广联达、用友等更加优秀的公司而言，其估值也高出不少。
所以，就光云科技目前的估值而言，完全没有合理性可言，就权当新股投机吧。可能到20PS左右可以开始关注
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