什么是托管模式?背后的连锁逻辑是如何设计的?
没有做不好的行业,只有做不好的企业。
现在有很多的行业都陷入了经营的困难,最简单的原来随便在路边摆个摊的一年都能赚个十几万,但是现在有很多却做不下去了,为什么呢?
其实最主要的原因是用户的购买行为发生了改变,有很多用户把消费转移到网上了,另外一个就是产品同质化严重。
也就是我们常说的消费升级了。
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所以导致很多原来干实体加盟行业的老大,有很多都纷纷选择关店,因为有很多已经处于亏损的状态。
但是国内有一个做男装的连锁实体加盟的公司,却在很多同行选择关门减少门店数量的同时,他不但不关店,而是异军突起,高度扩张。
这家企业想必大家也知道——海澜之家
托管模式的兴起,也正是海澜之家的兴起。
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海澜之家在过去两年每年都在以几百家的数量增长,更为令人惊讶的是,2016年上半年就开了700多家的加盟店,这家公司到底是什么样的商业模式,在同行纷纷经营困难的时候,他却一路高歌,不断的扩张。
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一、托管模式的解析
如果说没有一个牛逼的商业模式的话,是很难在这种环境中创造神话获得成功的,下面看看这家牛逼公司背后是怎样的牛逼的商业模式。
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海澜之家,经营男装品牌的公司。
一般的做传统的加盟连锁模式都是加盟商缴纳加盟费,然后给你,用我的品牌,我给你供货,然后加盟商自己管理加盟店。由于很多加盟商其实经营实力并不是很强,所以有很多加盟商并不赚钱。
如图所示:海澜之家的收益保底模式的设计
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海澜之家是免加盟费的,但是你要缴纳100万的保证金。
这个保证金为五年,五年之后无息返还。
也就是你交100万,然后五年以后还你100万。
【加盟费】免加盟费
【保证金】100万
【退还期限】5年
但是这五年内加盟商需要负责店面租金税费装修等等。
加盟商就可以获得加盟店销售额32%到35%。
【保底收益设置】
如果你想保底收益,你每年再缴纳6万块,然后他保证你五年税前不少于100万的利润。
【保底收益】
【加盟费】6万/年
【五年税前收益】100万以上
就算这个加盟店不赚钱,海澜之家也给加盟商100万的利润。
如果说加盟商选择【保底模式】
加盟店装修费用:30万
加盟费:5年×6万=30万
那么加盟商投入的成本就是在60万。(数据提供参考)
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当然这个具体的数字每个地方会不一样,五年保底100万。也就是说加盟商五年之内税前有几十万的收入,这个就意味着加盟商只要加盟了,几乎是保证你赚钱。
你想一下现在哪个加盟商给你保证,你加盟我,就一定能赚钱。那么上面是对于加盟商的条件,因为他们已经保证了加盟商的利益,所以他能在同行关店的情况下,仍然有大批的加盟商来加盟。
重点来啦,你既然要保证加盟商的利益,但是公司怎么赚钱?也就是说把所有加盟商的风险都转移到公司来,加盟商是稳赚不赔了。
但是公司如何保证赚钱这才是核心,我们来看一下,他们到底是一个什么样的商业模式。加盟商投一百万押金给我;其他的店铺你负责,我负责帮你运营。
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二、模式设计背后的海澜之家
表面他卖的是服装,但是他并没有服装工厂的事,生产的工厂也没有设计师。因为他是帮商家代售,简单的说供货商入驻他们的平台。然后他们通过加盟店帮你卖衣服,供货商你把设计好的样式拿到他们的公司。他们选择几款畅销的,然后下订单。
而且卖不完的尾货,你公司需要回购的。完全是轻资产的运营模式,供货商你先供货给我。
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然后我付你30%的货款。卖完之后我再给你结算。这样对于公司来说钱花在采购环节的资金就非常少,也不用养大批量的设计师。
所以他把库存的压力还给了上游,完全是零库存的模式。这是其一,那些卖不掉的产品怎么办?因为他的加盟店从来不打折,所以他还有几个二线的品牌。
把这些退货的产品通过二次采购,从二线品牌通过打折促销的模式在销售出去。这样有效地减轻了供货商的库存。所以有时他们看到一些二线品牌的服装怎么和以前的一样,因为就是一线品牌卖不掉的。然后重新贴个牌子而已,就是价格相差很大。
很多人会想你是没有风险了,把库存转移到供应商,但是问题是供应商也不是傻子,你卖不掉还要我回购,也就是说供应商为什么愿意和他们玩?
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三、供应商为什么会听海澜之家的?
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因为第一我不打折促销,这样保证了产品的高利润。第二,你卖不掉的衣服,我通过二线品牌帮你卖掉,换句话说我还帮你清除了库存。我一线品牌全国有几千家加盟店,二线品牌更不用说了,全国几千上万家门店为你卖衣服,你作为供应商你愿意吗?
所以供应商也愿意和他们玩。
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四、总结
平台、流量、用户
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到这里,大家可以看到高手表面卖的是衣服。其实他并不是卖衣服的,他只是做了一个平台。卖的是一种轻资产的门店和供应链的管理能力,往更深入点的说他卖的就是流量,卖的是用户。他并不卖产品赚差价,因为他把实体店开在人流量大的地方,占去了一个城市的人流量的入口,布局全困的流量。所以它就能赚钱,真正赚大钱的高手是搭建一个大平台。然后设计好游戏规则,平衡各方的利益风险和收益,大家都可以轻松地赚大钱。
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