用户增长的基础、原理和方法论（模型）

用户生命周期、用户关键路径是深刻理解你的用户行为的利器，是进行用户分析、定位的关键部分。

1.6. 增长

什么是增长？

增长即是增加或者提高。比如：数量上增加；比率上提高。

接下来，按照从大到小的逻辑（增长-->经济增长-->商业增长-->用户增长）对增长进行展开。

注意：
（1）这里“商业增长”也近似等价“企业增长”，本文不做具体区分；
（2）用户增长是商业增长的一部分，所以相关指标，二者会有一些重叠。

1.6.1. 索洛增长模型

接着介绍一个经典增长模型——索洛增长模型（Solow growth model），广泛应用于经济学领域，并扩展到其它领域。

索洛增长模型由 Robert Merton Solow 于 1956 年在其论文《A Contribution to the Theory of Economic Growth》中提出，并于 1987 年获得诺贝尔经济学奖。

其实索洛增长模型描述的是各要素的函数关系，或者说是各要素组合关系。

1.6.2. 商业增长

接着，我们再看商业增长。

那么，什么是商业增长？其实是商业指标的增加或者提高。

商业增长按作用的范围可分为：增长战略、增长策略、增长战术。

• 增长战略：宏观环境、行业趋势、市场空间、战略路径
• 增长策略：杠杆放大、爆品突破、打透细分、节点垄断
• 增长战术：品牌、渠道、运营、产品、技术

举个增长战略的例子：滴滴扩展市场空间。

举个增长策略的例子：搜狗打透细分。

举个增长战术的例子：某个APP的交易成本的拆解。

可以把使用某个APP的交易成本拆解成：知道成本、理解成本、信任成本、选择成本、连接成本、搜索成本、分享成本、停留成本、等待成本、描述成本、顾虑成本、支付成本。

1.7. 用户增长

用户增长（User Growth，UG）是指用户相关指标的增长。

用户增长包括用户规模、频次、时长、收入及其产生的各种影响，其主要包括四个方面：

• 用户规模：日活跃用户（DAU）、月活跃用户（MAU）
• 用户频次：周频次、月频次
• 用户时长：总时长、人均时长
• 用户收入：广告收入、商品收入、服务收入

这里尝试给出影响用户增长的要素有：流量、动因、替换成本、战略空间、产品价值与体验、时间，这里仅供参考。

增长的战略、策略是相对稳定的，各家差异主要集中在战术上。用户增长的步骤如下：

第一步：基于业务，结合模型，拆解增长指标

第二步：分析影响用户增长的要素

第三步：制定用户增长的落地策略

第四步：A/B试验验证

小结：

基于上面的商业模式、社会环境、企业生命周期、北极星指标、增长战略、增长策略、增长战术、用户和用户增长等分析，得到我们的用户增长金字塔模型如下：

2. 用户增长原理

增长原理按其作用范围可分为：宏观原理、中观原理、微观原理

• 宏观原理：增长框架
• 中观原理：要素拆解
• 微观原理：A/B试验

2.1. 增长框架

借鉴索洛增长模型，结合影响用户增长的要素（流量、动因、替换成本、战略空间、产品价值与体验、时间），尝试给出增长框架（也称增长公式）如下：

注意：增长公式中的E（产品价值与体验）的提高才是根本，具有指数效应。

大部分用户增长都聚焦在流量、动因、替换成本。

增长公式是流量、动因、替换成本、战略空间、产品与体验、速度等六个要素组合而成。

所以增长公式的本质是要素组合。

2.2. 要素拆解

做用户增长，归根结底其实是在回答三个问题：

第一个问题：用户为什么来？

第二个问题：用户为什么买？

第三个问题：用户为什么不走？

李云龙老师拆解用户增长如下：

为什么能拆解？因为还原论。

部分可以组成整体，整体可以拆成若干部分。

2.3. A/B试验

A/B试验，也称A/B测试，是一种基于统计的随机对照试验，可以用于验证增长策略有效与否。

通过大量、频繁、科学的A/B试验，找到制约增长的关键因素，构建有效的增长方法。

A/B试验背后的统计学原理是试验设计、抽样理论、假设检验，其科学体系如下：

来源：GB/T 13745-2009《学科分类与代码》

通常A/B试验系统的框架如下图所示：

• 输入：样本量（Sample Size）、统计功效（Power）、显著性水平 （Type Ι error rate）；
• 输出：置信区间（Confidence Interval）、p值（p-value）、效应量（Effect Size）。

这里就不过多展开，更多A/B试验的原理可参考：

A/B试验是一种随机对照试验，而试验是一种科学研究方法，可分为证实主义和证伪主义。

A/B试验属于证伪试验，所以A/B试验的本质是证伪。

3. 用户增长方法论

2016年前后，国内的互联网流量模式，从粗放式流量向精细化流量转变。

典型的流量模型是AARRR、RARRA。

3.1. AARRR 模型

2007年，Dave McClure 在“Startup Metrics for Pirates：AARRR!!!“演讲中正式提出。

AARRR 模型分为：Acquisition（获取用户）、Activation（激活用户）、Retention（留存用户）、Revenue（用户变现）、Referral（用户推荐）等 5 个部分，形成一个用户流量漏斗。

AARRR 模型的特点和局限如下：

特别说明一下：AARRR 模型的 5 个部分并不一定遵循严格的先后顺序，也可能缺失某个部分，或者新增一个部分，具体依赖你的实际业务。

你的北极星指标在 AARRR 模型哪个部分？

北极星指标处在 AARRR 模型的获取用户（Acquisition）阶段合理吗？

3.2. RARRA 模型

2017年，Gabor Papp 等在“Why Focusing Too Much on Acquisition Will Kill Your Mobile Startup”文章中正式提出 RARRA 模型，只是 RARRA 模型更强调留存。

其实，无论是 AARRR 模型，还是 RARRA 模型，都是流程式的线性模型，但实际增长环境是复杂的，需要系统性解决。

3.3. Growth Loops 模型

2018，Brian Balfour 等提出 Growth Loops 模型。

Growth Loops 是建立一个系统而非断裂的模块。

亚马逊的增长飞轮、PINTEREST 的增长飞轮都是一个很好的 Growth Loops 模型实践例子。

3.4. 增长八卦模型

2019年，李云龙、王茜在图书《增长思维》中提出增长八卦模型，从供给、需求两端阐述用户增长。

增长八卦模型的特点和局限如下：

3.5. 增长 6R 模型

2020年，方毅在文章“AARRR已成过去式，全新的用户增长模型“6R”后浪来袭“ 中提出增长 6R 模型。

增长 6R 模型的特点和局限如下：

小结：

AARRR模型、RARRA模型、Growth Loops 模型、增长八卦模型、增长6R模型的总结对比如下：

4. 用户增长总结

4.1. 用户增长的本质

用户增长的本质：降低交易成本。

4.2. 用户增长的假设

用户增长的假设：需求与市场是匹配的，但到达用户存在阻碍。

4.3. 用户增长的局限

局限一：市场容量决定用户增长的顶；

局限二：用户增长是优化创新，非颠覆创新。

4.4. 增长黑客 VS 用户增长

增长黑客（Growth Hacker）一群以数据驱动营销、以迭代验证策略，通过技术手段实现爆发式增长的新型人才。其实增长黑客越来越宽泛了，仅供参考。

总结：

用户增长的本质是商业的本质，降低交易成本，所以要把用户增长放到商业体系中考虑。

互联网领域，用户增长的手段很多，是一个立体的系统的任务，需要多个团队、甚至全公司的参与，往往需要老板亲自推动。

参考文献：

特别说明：
文章中有多处使用了混沌大学李云龙老师的直播课的内容，这里再次感谢李云龙老师。

用户增长的实际落地是复杂的，多样的。用户增长模型不一定让你成功，但可以降低你犯错的概率，提高你成功的效率。

结束语：

由于个人的经历、能力和水平是有限的，我的可能是片面的，也可能是错的，这里抛砖引玉。

理论本身是务虚的，需要实践、实践、再实践。

你的反馈，正的负的都是有价值的，有助于我加速迭代升级——更深入、更全面。

你可能会有更好的理论、实践案列，欢迎在评论区留言，咱们一起讨论。