智云通CRM：什么样的客户是“好客户”？
“好客户”指的是能够给企业带来的利润多、价值多、贡献大，而占用企业的资源少、给企业带来的风险小的客户。
一般来说，“好客户”通常要满足以下几个方面的条件。
1、买得多、买得勤、买得贵
即购买欲强、购买力大、购买频率高，有足够大的需求量来购买企业提供的产品或服务，特别是对企业的高利润产品的购买数量多。菲利普·科特勒将有利益的客户定义为：能不断产生收入流的个人、家庭或公司，其为企业带来的长期收入应该超过企业长期吸引、销售和服务该客户所花费的可接受范围的成本。
2. 能够保证企业盈利
“好客户”最起码的条件是能够给企业带来盈利，至少是给企业带来的收入比企业为其提供产品或服务所花费的成本高，这样才基本上算是个“好客户”。此外，“好客户”对价格的敏感度低，付款及时，有良好的信誉。信誉是合作的基础，不讲信誉的客户，条件再好也不能合作。
3. 服务成本低
对企业而言，“好客户”最好不需要多少服务或对服务的要求低。这里的服务成本是相对而言的，而不是绝对数据的比较。例如，一个大客户的服务成本是200元，银行净收益是10万元，那这200元的服务成本就显得微不足道；而一个小客户的服务成本是10元，但银行的净收益只有20元，虽然20元的服务成本在绝对值上比200元少很多，但相对服务成本却打了很多倍。
4. 经营风险小，有良好的发展前景
客户的经营现状是否正常，是否具有成长性，是否具有核心竞争力，经营手段是否灵活，管理是否有章法，资金实力是否足够，分销能力是否强大，合作关系是否良好，以及国家的支持状况、法律条文的限制情况等都对客户的经营风险有很大的影响。企业只有对客户的发展背景与前景进行全面、客观、愿景性的分析，才能对客户又一个精准的判断。
5. 愿意与企业建立长期的伙伴关系
客户能够正确处理与企业的关系，合作意愿高，忠诚度高，让企业做其擅长的事，通过提出新的要求友善地引导企业怎样超越现有的产品或服务，从而提高企业的服务水平。例如，银行选择好的贷款客户的标准大致有：法人治理结构完善，组织结构与企业的经营战略相适应，机制灵活，管理科学；有明确可行的经营战略，经营状况好，经营能力强，与同类型客户相比，有一定的竞争优势；有可供抵押的资产，贷款风险小；财务状况优良，财务结构合理，现金回流快；产品面向稳定增长的市场，与供应商和分销商的合作良好；属于国家重点扶持或鼓励发展的行业，符合产业技术政策的要求。
6. 有市场号召力、影响力
还有一类客户，虽然他们的订单量相对来说并不是很多，但他们有较好的市场影响力、知名度，在其所处行业起着龙头示范作用，能给企业带来非常好的市场绩效，提升企业的美誉度，毫无疑问，这样的客户也是“好客户”，因为他们是具有战略价值的客户。
相对来说，“坏客户”就是：只向企业购买很少一部分产品或服务，要求却很多，花费了企业高额的服务费用，使企业为其消耗的成本远远超过他们给企业带来的收入；不讲信誉，给企业带来呆账、坏账、死账以及诉讼等，给企业带来负效益，他们是一群时时刻刻在消耗企业资产的“蛀虫”，也许会让企业连本带利输个精光；让企业做其不擅长或做不了的事，分散企业的注意力，使企业改变经营方向，与自身的战略和计划相脱离。
应当注意的是，“好客户”与“坏客户”是相对而言的，只要具备一定的条件，他们之间是有可能相互转化的：“好客户”可能会变成“坏客户”，“坏客户”也可能会变成“好客户”。因此，不要认为客户一时好就会永远好，企业要用动态的眼光来评价客户的好与坏。 CRM系统的作用就是让企业如果及时注意、全面地掌握、了解与追踪客户的动态（如客户的资金周转情况、资产负债情况、利润分配情况），及时预警，避免“好客户”变成“坏客户”，延长“好客户”的生命周期。
（来源： 智云通CRM）
关键词 智云通CRM CRM系统 客户管理 企业大数据 数字化转型
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