实战方法论｜销售圈定客户做不进去，甩锅给市场，怎么办？
某知名高科技企业，销售圈了三千个重点目标企业，3个月下来，进展不大。营销会议上甩锅市场，抱怨市场没有提供支持。但是却没有提供企业联系人。
于是 CMO 犯了难，该怎么应对呢？
说难也不难，这是典型的1 to Few 的 ABM 场景。
解决数据问题
首先，根据销售给到的企业名进行企业基础信息采集
其次，与 CRM 系统，Marketing Database，SalesDrvier 数据库企业数据库进行联系人匹配
CRM 系统数据，Marketing Data 如果过于老旧，不确定真实性，还得先进行清洗。
干到这一步，也可以把得到授权许可的数据提供给销售进行沟通。
But，销售还可能继续抱怨，毕竟大量陌生客户的沟通不是 Account Sales 的必备能力啊。
所以，Markter 们还得继续工作。将干净的数据导入Easylaa 营销自动化，进行独立分组。到目前为止，一个完整的 ABM 数据库就算完成了。
别急，接下来便是让我们心心念念的让客户认识我们的过程。
内容滴灌
ABM 即个性化营销，个性化得先知晓客户兴趣所在，怎么知道呢？
别急，我们可以跟销售坐下来分析不同类型客户的兴趣点，基于这个兴趣点开始准备内容，在过程中不断探测调整客户的兴趣偏好，并动态调整内容的产出和分发。
有了内容，就好办多了，通过邮件、短信、重定向广告、定向 SEM 等渠道进行触达，当然，我们已经提前知道这些内容是发给谁，所以采用一人一码的形式，客户无需注册填表，即可下载全部资料。
通过行为追踪，我们得以探知到用户对内容的兴趣程度。
这个环节，客户越重要，触达渠道就越立体，从而提高到达率。
SDR 跟进
基于客户的互动情况，我们来设计进一步触达策略：
有互动行为的客户，安排 SDR 即时跟进，基于发送的内容与客户进行沟通，判断客户的兴趣点和需求点；如果是积极性销售，有互动行为的客户，也可以让销售直接跟进。
对于没有互动行为的客户，月底跟进一轮，同样基于内容进行沟通，发掘客户的兴趣点和需求点。
销售对接
圈定的客户不可能等到有需求的时候再让销售跟进，大客户大订单销售跟进越早，成交的概率越高。
对于积极性销售，内容分发阶段，就可以在流程中加入销售的企微或者个人微信，客户加好友以后获取资料等，帮助销售打开沟通僵局。
在 SDR 跟进过程中，可以推荐客户加销售企微或者个人微信，这也是帮助销售建立客户的快速途径。
不论积极性销售还是消极型销售，最欢迎的方式还是约会议。
会议分两种，一种是1对1的线上会议或者线下拜访，SDR 了解客户兴趣点后邀请客户与销售进行一对一会议，符合销售日常的工作习惯。
另一种是线上沙龙，SDR 在跟客户沟通过程中发现几个客户的共同兴趣点，反馈给销售和市场后，组织售前和销售一起进行线上的闭门会议，售前针对客户兴趣进行分享，销售在过程中可以充当主持和互动的角色，一次性与多个客户建立关系。
结果
经过以上的持续孵化步骤，在一年的时间内，共帮助销售获得450+ MQA（符合 IPM 标准，兴趣+授权+会议），转化出45 SQL。
说起来难，真正落地下来也不难吧？
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作者：SalesDriver，高新技术企业，数字营销创新者，沉淀20年数字营销经验，基于自有SCRM营销自动化产品，整合内容营销，数字会议营销，销售线索挖掘管理等系列服务，帮助IT，医药，工业，金融，汽车，教育等行业领先客户高效获客，实现营销增长。