销售七步法——思维逻辑图
有一部分的人可能会觉得销售入门简单,按照销售公司的培训学习就可以,但其实想做好销售工作,需要自身去学习很多东西,例如:销售逻辑,沟通话术,客户心理等多方面问题。
有的公司会让销售员自主学习《销售七步法》,下面就是我通过网络收集的相关信息,做成了思维导图,在这里给大家分享出来,希望帮到想做销售的朋友。
销售七步法分别为
第一步 客户分析与策略;
第二步 建立信赖;
第三步 挖掘需求;
第四步 价值塑造;
第五步 异议处理;
第六步 赢取承诺;
第七步 逼定成交。
第一步 客户分析与策略
现在的销售方式一般分为:电话销售、陌拜面销、社群营销等多方面,无论哪种都需要花费一定的时间建立联系,如果找的人信息不对,对于销售的心态来说,会让人很烦恼。在做销售工作之前,先分析产品对应的销售群体有哪些,有针对性的筛选,虽然会花费一些时间,但是效率大大的增加了,俗话说:“磨刀不误砍柴工”,销售工作就是上战场,一定要做好准备。
根据产品的特性和用途可以大致划分出客户群体画像,现在是互联网时代,有很多方式获得客户的相关信息。初步收集信息后,再进行细分对客户进行分析,梳理出可能遇到的问题,想好解决方案,这样在销售过程中,可以快速处理问题,给客户留下专业的印象,为后期工作做好铺垫。
第二步 建立信赖
与客户建立联系后,先不要急着推销产品,这个时候你们之前还不是很熟悉,很多客户反感销售这种行为,尝试建立信任感。一流的销售花80%的时间去建立信赖感,只用20%的时间去成交,二流的销售花20%的时间去建立信赖感,却花80%的时间去成交。当客户信赖你的时候,他才会愿意听你讲,认可你说的话,从而去考虑。以下的思维导图是关于信赖的相关知识,大家可以看下。
第三步 挖掘需求
有了信赖,这个时候就可以通过聊天了解客户的情况,判断客户的需求点,针对性的出方案,这样会让客户觉得你很用心,更加愿意和你沟通,以下的思维导图,大家可以看下,结合实际情况做调整,
第四步 价值塑造
很多客户在明知道有需求的情况下,还是不会进行购买,因为那没有觉得这是必需品,那这个时候就需要塑造价值,让客户了解到产品对他意义,让客户真心觉得好,这样客户才会产生购买欲望,可以从以下几个维度出发思考。
第五步 异议处理
销售的过程中很少有一帆风顺的,客户的想法每时每刻都在变化,提出不同的异议,这个时候销售人员要控制好自己的情绪,先听客户说完,提炼出他的问题重点,站在客户的立场上思考一下,针对性解决问题。当客户有异议的时候,只要将问题处理好,那离成交就不远了。
第六步 赢取承诺
当客户的一切问题都处理好了,趁热打铁说出你的承诺,试探性进行成交;因为客户喜欢有承诺,有担当的销售,这样才会放心和你合作,引导客户进入下一步成交。
第七步 逼定成交
当来到最后一步的时候,一定要勇于逼单成交,客户不太喜欢主动,他可能会想看看在你逼单的时候还会不会有优惠,要学会揣摩客户的心理,把握住机会成交,成交签约合同的时候一定要把细节的工作做好,不要离成功只差一步了,因为些小事而错过,给客户留下一丝不好的印象。
总结:想要做好销售,成为其中的佼佼者需要付出很多,花费时间学习相关的知识、技巧;销售虽然辛苦,但是回报也会让你满意,正所谓一分耕耘一分收获,有付出就会有收获。需要做好长期的准备,提炼销售过程中的问题,不断的学习,才能做到应对自如。
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以上是我在读《销售七步法》书籍过程中记录的阅读笔记,在这里分享出来,希望能让更多的书友便于阅读,感兴趣的朋友可以在关注下,我平时会梳理写读书笔记分享出来。