018期：客户成功如何做一次有效拜访？

今天我们就来着重分享一下，如何做好客户的第一次拜访！

一、我们为什么要拜访客户？

我简单罗列一下我们常见的拜访客户的原因：

1、客情维护

在以前客户成功体系还没有完善的情况下，第一次拜访客户可能都是续约阶段才去，所以听到客户说的最多的一句话就是：你们只有收钱的时候才出现！

客户确实也是没有说错，所以在后来针对服务分层较高的客户，我都是做了一定的拜访数量要求，一来是为了能够保证一个良好的客情关系，其次也可以和客户复盘目前项目进度&问题，以及潜在商机增购机会等等

2、解决问题

这个更多的是被动式的，客户在合作过程中会遇到各种问题，如果一些重大问题会影响客户留存的，也需要及时的上门拜访解决问题，也能体现公司对于客户的重视程度。

3、项目跟进

在我之前的文章，如何和KP进行沟通，我提到了要做客户的预期管理，你只有做好的预期管理，在续约时候相差不大的情况下，续约才会更加顺滑和自然，客户的信任度也会更高。所以在过程中的项目复盘跟进也是很有必要，能够和客户在一个水平面去分析目前的项目进度，问题，以及结果。

4、商务沟通

更多的出现在续约期阶段，在首次沟通续约，确定合同细节，签订打款阶段，都是最容易丢失客户的阶段，客户可能会对比竞品，可能考虑投入产出，可能针对过往服务有芥蒂等等，这个时候更应该相对高频的拜访客户，尽快推动续约达成。

5、了解市场

我经常在说客户成功一定是一个行业专家，成为一个行业专家最快最接地气的方式，就是到客户中去，到行业里去。多和客户各个部门各个层级交流，了解市场现状，动态，痛点，需求，才能更好的帮助客户成功，不然所有的方案和想法对于客户都是稚嫩或者是空中楼阁，无法实现。

6、自身口碑

这点更多的在于是客户成功实施本地化部署之后的拜访目的，当你熟悉本地各个行业的客户群体，行业情况，并且能够针对不同的客户给到切实可行的建议和方案时，是可以打造自身影响力的阶段。当一个客户成功能够成功打进本地圈子中，无论对客户的续约，甚至是客户转介绍，新签，都会有很高的话语权，也更能和对方的KP拉到同一个水平线，而不是KP眼中的“小屁孩”。

二、如何做好一次客户拜访，我总共分为五个阶段：

1、客户拜访前准备

2、拜访前理单

3、电话邀约

4、拜访流程

5、拜访后动作

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