代账公司如何选择高端财税服务业务，有效提升销售额？
最近两年，我们也走访了一些代账机构，发现很多经营了多年的代账公司，越发展瓶颈越明显。会计工资成本越来越高，但客单价不上涨，导致利润开始缩水，企业做的越大感觉越不赚钱，公司发展甚至一直停滞不前。所以，焦虑的老板们在拓展客户的过程中，又苦于受限于没有优秀的销售人员和充足的资金打广告，因此很多老板就想着对现有的存量客户进行二次开发，通过服务驱动来增加客户的购买次数，运用产品驱动来提升服务的客单价，以此来实现公司销售额的扩大和提升。
在发展的过程中，大家是否有这样的疑惑：
Ø 我们代账公司每个月做了很多工作，但我们并未将这些服务都变成客户需要明确购买的产品或者服务。
Ø 代账公司都想做高端业务，那高端业务到底是什么样形式的服务，或者是哪些服务形式的组合？
首先我们来说说产品。
试想一下，当我们去问一家生产汽车的工厂，我们会问：你们的产品是什么？我想，他们销售部的同事会很自然地回答，我们的产品是汽车，是小轿车，是SUV。那同样的问题如果去询问生产部的同事，他们的回答又会是什么呢？同样会回答我们的产品是汽车，对吧。
那如果当我们问一家代账公司销售部的同事，问你们的产品是什么？我想不管是会计部、销售部，他们的回答也一定是记账、报税和注册公司。那么我想请问大家，在一个代账公司里，不同部门的管理者，他们的产品真的都是一样的吗？应该都是一样的吗？今天的课程我们就要对产品进行重新的定义。
什么是产品？产品是本部门能够独立创造的价值载体。根据这样的定义，会计部独立创造的价值是，会计完成记账报税工作，因此我们可以将记账报税定于为会计部的产品。而销售部创造的价值是业绩，是销售方案，不是具体的记账报税工作，因此销售部的产品一定不是记账报税，而应该是用于完成该部门业绩的销售方案。记账报税、注册公司这些具体的业务，甚至包括代账公司的会计人员、外部地址资源、工商税务的政府关系都只能作为销售部更好的制定销售方案的原材料而已。大家仔细理解下，搞清楚了原材料和产品的定义区别后，那我们就明白了代账公司各个部门的产品是不一样的，会计部的产品是记账报税，销售部的产品就是销售方案，而不是我们传统意义的认知。
接下来，我再举具体的例子帮助大家理解下。首先销售部无法决定我们记账报税的工作内容和价格，因此销售部的工作内容一定不是定价格，而更多的是要做价值传递、销售方案的制定。比如，针对0申报，业务简单的客户与账务复杂（对财税业务处理要求较高）的客户，他们的需求点不一样，因此制定的销售方案和销售话术也要有不同。这样有针对性的动作才能更加有效的传递会计部产品的价值，实现销售成单。
好了，现在明确了代账公司销售部的产品是销售方案，那回头大家也去思考下，我们的工商注册部、行政部他们的部门独立创造的价值是什么呢？我想一定不是我们传统观念中的完成公司注册业务，更多的应该是整理出公司注册的流程和方法，这才是他们部门的产品。
那今天为什么会要引申这样一个话题呢。因为作为公司的管理者，我们必须要重新去思考和定义各部门的产品。只有找到了精准的产品，我们才能在正确的价值方向上去持续创造，否则我们很有可能会在错误的道路上勤奋的工作。
接下来，回到今天的课程主题，代账行业高端服务业务的选择。在文稿中，我给大家展示了一个行业4种业务形态的象限图，分别是基础业务、个性业务、贵族业务、明星业务。接下来，一起来看下这4类业务的具体特征和描述。
首先是位于象限图左上角的基础业务。这类业务的特征是毛利低、标准化程度高，就比如我们的记账报税业务，就属于基础业务。随着科技的发展，记账软件的投入使用，竞争对手的增多，它的标准化程度也越来越高，从而价格越来越低了。因此这就是个典型的基础业务。
接下来，我们来看第二类，个性业务。这类业务的特征是毛利低、交付非标准化。比如我们在客户粘性管理中提到的，提供老板看得懂的定制化报表，我理解这个就是属于个性业务。因为每个客户的关注点和需求点不一样，所以我们提供的这个报表往往就是没有统一的交付标准，并且这样的服务有时候也是免费的，毛利也不高。因此我们将这类业务定义为我们的个性业务。
第三类：贵族业务。这类业务特征是毛利高，但同样交付非标准。代账行业中有哪些业务是贵族业务呢，由于每个公司的经营形态有所区别，可能表现会不一样。那比如代账公司提供的内账服务，结合财务数据分析，并为企业出具经营方案的高收费业务可以理解成是贵族业务。会计根据这个公司实际内部的财务核算，通过报表数据分析，发现这个公司的广告费支出、业务招待费等在相同的销售业绩情况下财务数据出现异常指标。我们的会计人员根据异常数据分析原因，并出具内部费用预算调整方案，指导该企业的经营行为。这个过程中，能做内账并出具相应的经营报告，一般不是普通会计所能胜任的。他可能需要具有丰富财务经验和实操水平的中高级会计才可以满足客户的需求，并且提供的一些数据和解决方案都是定制化的，不能完全标准化交付，所以我们将此类业务定义为贵族业务。
最后一个是明星业务，她的特点是毛利高、交付标准化。打造明星产品将成为企业发展的战略重点，在下节课中我们会重点展开讲。
分析了代账行业的这4种业务形态，对于怎样将我们每个月做的很多工作，变成客户需要明确购买的产品是否有一些新的启发呢？
讲明白了这4类业务的特征，我们再来看下这四类业务之间是怎样相互转化，并实现业务的引流、节流、分流、合流“四流组合”的。后面的文字稿中，我会给大家展示了这四类特征业务组合图。
大家来看下，这张业务图，从规模导向与利润导向两个维度，来衡量我们的4类业务。首先，基础业务已经变得不太挣钱了，因此我们要进行转化，将他变成引流客户的获客渠道，从规模导向出发，利用我们的记账报税这样的基础服务，扩大人气，增加成熟业务的占有率，起到获客引流的规模导向作用。所以看到这里，我们的记账报税业务到后面也许是不赚钱的，甚至可能会出现亏钱，但是要将他转化为我们引流客户的一个获客渠道。
通过不太赚钱的基础业务引流客户后，如何将基础业务转化为个性业务？关键点是：在基础业务上增加某一项或某几项功能。比如将记账报税工作，增加对报表的加工，形成定制化报表，就转化为为个性业务。那我们定制化报表的目的是为了实现服务创新，让客户感受到不一样的增值服务，加强客户服务感知，实现留住客户的锁客效果。所以，个性化业务的目标是通过增值服务，来增加成熟客户的保有率，实现业务截流。
客户稳定后，业务转化的目标是通过利润导向，将低利润的业务朝高利润的贵族业务与明星业务转化。在实现从低毛利的个性业务转为高毛利的贵族业务时，关键是增加外部资源的协作。那在代账公司中，我们的外部资源协作也可以理解成是投入更高水平的会计。从定制化报表转化到财务数据分析，出具经营方案，重点是要有能力匹配的业务人员来完成这样的工作。当然这里的外部协作也可以是公司外部资源，比如法律咨询、工具资源、其他平台资源等。投入不同的外部资源，打造不同服务需求的贵族产品。那在这个环节大家来看，我们就需要补充外部供应，实现供给创新，最终实现高收益来分担基础业务的成本，实现减负的业务分流。
那最后一项是明星业务，他与贵族产品转化的唯一因素就是：标准化交付。
小结下这4个业务形态及他们之间的相互转化模式：
Ø 基础业务（比如记账报税）+增加一项或多项功能---转为个性服务。
Ø 个性服务+外部协作（如中高级会计人员的投入）---- --转为贵族业务；
Ø 贵族业务+标准化交付---转为明星业务。
最后这里还要提醒下大家，大业务形态中的明星业务也不是永久的，我们将明星业务-降低配置，通过标准化程度提升，流程拆分更加细致，以及一些工具的辅助，明星业务又会转为基础业务，因此这4个业务形态是互为转化的逻辑关系。
开展贵族业务与明星业务可以给我带来：高毛利及培养企业核心竞争力的效果。那我们要如何开发贵族业务、高端业务呢？
我们先来看下，高端客户开发要具备以下条件：
1、要让你员工有能力做。你要培养或招聘具有相应技能的员工来完成这项工作；
2、有这类服务需求的客户。你要梳理挖潜存量客户，整理客户需求。
3、明确服务内容的价格梯度。明确公司的质量标准系与服务标准：
Ø 质量标准，指的是专业性，你给客户做的那些账，必须是要符合中国的会计准则，符合客户的利益；
Ø 服务标准，指的是，在质量过关的情况下，让客户有很高的满意度和愉悦度。
最后，因为税务筹划在代理记账公司中占了非常大的比重，对从业人员的专业度要求也比较高，我给大家举个税收筹划的业务。
大家可以在谷歌里面搜索一下，在美国税务筹划这个词的搜索热度非常高。但说实话，税务筹划在中国还处于一个非常初级的阶段，甚至还只能是半公开化的状态。关于税务筹划，我简单把它分为两大类：第一类是内部的税务策划，第二类是外部的税务筹划。
内部税收筹划 ：主要是一个公司已经建账，他的业务已经成形，那么在内部通过一些政策方式，比如说研发费用的加计扣除，或者还有一些高新技术企业，采取各种财务办法来实施避税，这就是内部的税务筹划。因为内部的税务筹划是一个会计专业的事情，我这里就简单提一下，一般指的的是运用税务的税率差异，给出合理的经营意见，分开或者合并经营内容开票来帮助客户合理避税。举两个小例子：
如广告行业中，有些业务可以开广告设计，有些可以开票广告发布费，这两个涉及到差额征收，以及是否交3%文化事业税的差别。如果我们的会计能够根据税法，结合客户的实际情况，可以给出最优解进行合理避税，那这就是一个很好的税筹方案。
再举个例子：空调等制冷设备销售公司，工程安装是10%，销售是13%的税率，因此在开票的时候合并或者分开税率还是差别比较大的。当然内部的税收筹划是一个会计专业的事情，我就不班门弄斧了，我相信听课的人当中一定有很多这方面的专家，对内部税收筹划比我知道的更多，方法也更实用。
外部公司筹划：现在最常见的就是通过个人独资企业和合伙企业个税代征的方法。在文稿中我截图了个税税筹的类型，可以供大家参考。
给大家整理下代账机构可以做哪些个税税收筹划：
- 工资个税高，最高45%的个人所得税
- 劳务收入高，20%的个人所得税
- 投资收益高，投资分红20%的分红税
- 员工社保高，社保即将由税务代扣
- 利润分红高，20%的个税
- 企业所得税高达25%
- 发票收不上来，企业资金支出，发票要不到
- 其他相关的税务问题。
- 这里的具体实现路径是：
- 个人独资企业，免征企业所得税；
- 个人所得税，采用核定征收，税率低；
- 地方增值税税收有奖励，可享受地方政策。
在税收筹划这个事情上，想提醒大家，在中国税务筹划还处于一个非常初级的阶段，需要大家一起来专业化、规范化、阳光化。做税务筹划，也要避免一些陷阱：比如虚开发票、过度避税、税收洼地这些都是我们在实际业务操作中应该注意的一些点，避免踩坑。
今天的锦囊小结：
1、重新定义产品。代账公司会计部的产品是记账报税、销售部的产品是销售方案、工商注册部的产品是，注册流程的传递。
2、介绍了代账公司的四种业务：基础业务、个性业务、贵族业务、明星业务，以及之间的相互转化。
3、解读了这四种业务的“四流组合”：基础业务引流，个性业务节流、贵族业务分流、明星业务合流。
最后给大家举例在中国的税筹业务如何开展，要避免哪些政策陷阱。
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