（十三）做好ToB客户线索来源分析，瞄准最有价值获客渠道
在AI数据服务公司市场部做营销工作以来，线索贡献度最高的获客渠道依次是SEM、知乎、SEO、CSDN。鉴别不同渠道的推广效果，将资源投向更有价值、ROI更高的渠道是市场人必须拥有的思维和技能。
一、线索来源区分统计的重要性
1.量化市场贡献，证明自身价值
ToB市场部想要证明自身价值，需要明确对最后销售线索和业绩增长的贡献。
对toB的业务来说，常见的情况是一个客户经过多个触点最终成交，通过追溯每个线索和成交客户的来源渠道，将市场营销推广行动与最终销售业绩建立连接，将市场部的贡献量化。
除此之外市场做内容营销有一个困扰的问题，即如何判定客户转化来源哪一个内容产出，如果分析不出来，可能会导致内部考核不明确，甚至引发市场内部员工不满情绪。
2.反映渠道质量，优化营销策略
不同渠道的获客效果可能不一样，同样的渠道投放的内容形式不同，效果也可能有很大差别，比如文章、白皮书、视频等。
客户通过众多渠道和触点联系到我们提出需求，如果难以分析线索来源，就无法判断哪个渠道效果更好，无法调整策略，将营销资源投向更有价值、ROI更高的渠道，导致营销预算大幅度浪费。
因此在前期做营销推广时，需要对不同来源的线索标记来源和着陆点的类型，注重来自不同渠道和着陆点的线索成本和转化率的统计，计算所有渠道和着陆点对最终线索转化的贡献。
通过精准的数据分析，通过调整预算、工作重心、投入产出比等方式来不断调整和优化后续的获客策略。
二、如何做好线索来源设置
1、对入站的流量仔细归类来源，尽量让所有新增线索都有来源，并且让线索来源跟随线索的完整旅程直到客户线索成交。
2、使用系统性的技术组合，例如打通和广告平台的接口、UTM链接生成等来记录线索来源，比如通过广告来的可以基于UTM参数，自然流量的话用缺省的UTM参数。
3、引导客户提交表单，选择或填写来源字段，使用智能表单来逐步替代客户信息收集工作。
4、通过在各个渠道二维码预设埋点的方式，对不同渠道来源的客户进行自动分组。渠道分组可作为初次内容触达的重要判断依据。
5、企业在前期的CRM部署阶段，在系统中预设相关参数，方便后期销售员录入客户信息。公司将来源字段设置为必填字段之后，销售跟单日常中，新建客户的同时，必须对客户来源做记录。
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