7个步骤理解面试官动机，超出对方期待
在面试中，你会遇到各种各样的面试问题。而我们往往都有一种思维定势，一听到问题就条件反射地去回答。但这样做，常常只会带来低质量的答案。
事实上，几乎任何面试问题，都可以按照下面这7个步骤，系统化地进行处理。如果我们把这7个步骤做好了，我们能够得到非常高质量的答案，而且能够帮助你持续超出面试官的期望，给对方以沟通能力强、理解对方需求的感觉。
这7个步骤是：
- 明确字面问题
- 理解面试官动机
- 定义要回答的问题
- 确定答案主题/逻辑框架
- 确定细节内容
- 回答问题
- 获得反馈
按照这个方法，确保这7个步骤的质量，我们就能产生一个高质量的答案。而任何一个环节的疏忽，往往都会带来一个糟糕的结果。
下面，我们可以通过三个真实的求职案例进行分析说明：
案例一：
面试官：中国有多少辆车？
求职者：我觉得，第一，我可以从每个城市的汽车保有量以及中国统计局的网站上得到相关信息。那如果说上海的话，汽车保有量将近五百万辆吧。如果我没有记错的话。
面试官问的是有多少辆车，而求职者回答的是每个城市的汽车保有量，其实已经偏题了。因为车有可能是汽车，也有可能是自行车、摩托车等等。求职者并没有明确字面问题就直接回答了汽车。
有时候很多问题你觉得看上去很简单，其实并不是。
案例二：
面试官：您对我们公司的了解有多少？
求职者：我知道XX是一个战略咨询顾问公司，总部在上海，成立于2007年，为财富500强以及其他公司提供管理层面的战略咨询服务，同时也为一些客户提供一些比较特色的解决方案。
这个回答是对公司的一个概括介绍。从字面上来讲，的确是回答了对公司的了解。但反过来从一个答案的角度而言，面试官作为一个公司内部员工，对于这些基本信息当然会很清楚，不需要你来告诉他这些。求职者并没有真正给到面试官想要了解的东西，没有满足他的需求。
这里的问题是没有处理好面试官的动机，导致看上去回答了问题，但中规中矩，事实上没有得到多少加分。
案例三：
面试官：您是否是一个善于团队合作的人？
求职者：我认为我是一个团队合作的人，因为我在学校是棒球社的社员。一场棒球的胜利，可能并不在于某一个人的努力或者是怎么样，往往的得靠每一个人，大家的共同努力。
因为往往棒球的话，你可能之前比分还是很领先，但可能因为一个人的疏忽、一个人的失误，那可能所有人都要付出8、9倍才能把这个失误给弥补回来。而且我之前在公司实习的时候，也是和很多不同的人，包括公司的市场部、工程部的同事进行沟通，我还要和我们的销售代表，以及客户进行一些沟通，所以我认为沟通是非常重要的。
面试官的问题是「您是否是一个善于团队合作的人」。求职者回答了很多，但最后一句总结却是「所以我认为沟通是非常重要的」。这位求职者基本是想到哪说到哪，所以到最后都不知道自己已离题。
这也是我们在面试时常常会面临的问题。之所以会这样，是因为你没有把答案的主题和框架确定好，就开始按自己的想法走了。这就像造房子，一开始都没有一个整体框架，不知道要造几层、每一层有多少个房间、结构是怎样的，就直接拿土和砖开工，修到哪算哪。这样的房子，首先修不修得起来是一个问题，其次，就算修起来了恐怕也会很快垮掉。
7步流程实践
接下来用一个样例说明，如何用七步流程，来处理一个面试问题：您对我们公司的理解有多少？
第1步：明确字面问题。
这里还是很清楚的，直接下一步。
第2步：理解面试官动机。
对于这种问题，面试官一般有三种动机：
- 你是不是对我们进行了充分的调研？
- 你是不是知道自己为什么适合我们公司？
- 你能为公司创造什么价值？
这些才是面试官真正想要听到你说的。了解这些动机，接下来的一步就会相对简单。
第3步：定义要回答的问题。
这里有一个沟通法则：问题越精确，越容易回答。
将原来的问题进行细化：你对我们公司理解多少？你有什么匹配之处？
如果之前对这家公司做了一些调查，而又不加限制地回答字面问题，那可以回答的内容就太多了。比如说业务、背景、组织架构等等。这个问题就太大了。经过细化之后，「你有什么匹配之处？」就直接讲自己匹配的，或者自己感兴趣的就行。紧扣面试官的动机，将问题精确细化之后，也更容易回答，得分也会越高。
第4步：确定答案的主题和框架。
主题：有三点印象深刻的地方（也是匹配之处）。
逻辑框架：总分结构。
总述：有三点印象深刻的地方
第一点......
第二点......
第三点......
这是一个常见而有用的逻辑架构。搭建起框架之后，接下来的表达就会非常有逻辑性。
第5步：确定细节内容。
这里需要提前做好准备工作——这种问题如果没有提前准备，直接上场是很难回答的。
这里，还需要我们前期准备的一个表格：雇主需求匹配表。
在进行调查的时候，左边一栏写上雇主的需求和信息，右边一条一条地写上你的匹配之处。通过这个工具，就能清楚自己有哪些符合这家公司的地方，又有哪些不符合的地方。
这一个小小的问题，其实牵涉了大量的准备工作，包括：
- 理解面试官的动机
- 公司和目标职位调研
- 自我评估和经历挖掘
- 需求匹配
- 典型面试问题的回答思路
- 口头表达技能
- 逻辑思考能力
第6步：回答问题。
假设已经提前做好准备工作，针对「您对我们公司的理解有多少？」，你可以这么回答：
我访问了贵公司的网站，有三点给我留下了很深的印象。
第一，它的核心客户是跨国公司。
我有在3家不同文化跨国公司实习的经验，这会帮助我更好地与潜在客户进行沟通。
第二，贵公司的核心业务，包括了关于消费者研究、市场评估等方面的内容。
这也是我很感兴趣的部分。我曾经发起并完成了一个客户忠诚度研究项目，以及市场可行性分析项目。
第三，这个职位要求有识别潜在客户并且开发lead的经验。
我以前的实习中，曾经开发过3个国家的客户。相信这段经验，会帮助我更好地完成工作。
这样去回答问题，其实也是在阐述你的优势，而且也展现出你之前做了很多调查工作。对比之前的回答，经过7个步骤处理的答案，就能让面试官有不一样的感觉：「这个人很适合我们公司，而且他知道我想要什么，甚至我都没有说出来，就主动给了我想要的。」
这就是超出对方的期望，会使你得到很多的加分。
第7步：获得反馈。
这是大部分人都会忽略的。很多时候，有可能我们做的一些事并不是对方想要的。这也是很自然的情况。这个时候真正重要的一点就是去及时获得反馈。
我是不是回答了您的问题？
有什么我说得不清楚的地方吗？
这样的话，如果对方真的没有搞清楚，他提出来，你还可以继续回答，弥补之前的缺失。
最后总结一下，改变面试的思维是最重要的，千万不要听到问题就回答问题。通过这7个步骤系统地去处理面试问题，你会得到一个非常高质量的答案。