从一则案例看销售人员容易犯的错误
是客户难搞还是销售人员自己搞砸了销售过程？
笔者目前从事的项目有时候会在网上做推广，一个竞价排行的某公司业务员（以下简称A）不知怎么就加到了我的微信，然后让我啼笑皆非的事情就发生了，我觉得这是一个非常经典的失败案例，借此机会聊一下销售人员容易犯的错误。
从聊天过程来看，A聊天还是很放松的，这是一个好现象。做销售并不低人一等，自己放松自信的态度会营造一个开放、轻松地聊天环境。但是从我说有合作商的时候，画风就急转直下，各种错误就开始暴露了。
第一个错误：对我司推广途径不了解，简单相信我推辞的语言。他从网上或者别人处得到我的信息，应该初步看一下我们推广的途径。其实A只要动动手指查一下百度，就能看出来我们根本没有做百度推广。这是第一个错误，不去主动了解客户，哪怕很简单。
第二个错误：假如A没有提前查背景资料的习惯也没问题，毕竟很多客户的背景信息不容易查出来，查了也是浪费时间。前面我们分享了客户开发流程，A对客户开发流程完全没概念。他接触客户直接目的就是成交目的，这样的我一说市场部在负责，A就完全蒙了，因为这样他的目的根本达不到。很明显，他的客户开发流程第一步应该是找对人，他完全可以通过我问一下市场负责人，这样无论最终成不成交，至少开发流程是对的。接触到市场负责人，就是个好的开始。也就是有关键人，尚不知有没有需求。
第三个错误：没有客户开发流程概念也可以，还是抱着成交的目的去聊天。但是A又犯了一个错误，在他自我介绍以后，我已经知道他是做什么的了，A应该去了解一下我们，针对我们的项目给我讲解百度竞价的好处，从客户角度出发，提供一个良好的解决方案。挖掘以及刺激我的需求，但是A直接开门见山，我回复自己不负责，结果傻眼了。我不会因为你是做什么的或者东西有多好，我就去买单。我只为解决我的问题去买单。
第四个错误：其实我是有欲望了解这个的，因为确实需要。但对优化以及竞价的区别没有实质的理解，所以我想深入了解一下。但是A误会了我说学习的意思，所以他的回复完全把这个业务断送了。因此，第四个错误就是不能正确理解客户表达意思，这个需要自己多思考，多总结。如果做不到，就报着一个乐观的心态对待客户的回复，你才能有一个积极的回应。
案例很简单，客单值也不大，做不成对A损失也很小。但是如果是一个大项目，A完全是自己放弃了，同时还会抱怨客户真难搞。
这样的错误，你会不会犯呢？
欢迎添加我的微信公众号威聊销售（微信号：sale-wei），大家聊一聊销售的那些事
文章被以下专栏收录
